営業代行に向いている業種や商材とは？相性を見極める方法も解説

営業代行が注目される背景には、業界ごとの商材特性や営業リソースの最適化が挙げられます。

特に変化の激しい市場環境では、効率的かつ確実な売上拡大を実現するための手段として営業代行の活用が広がっています。

商材や業種によって成果に差が出やすく、サービスの選定や相性の見極め方が重要なポイントです。

そこで今回は、営業代行に向いている業種や商材、相性を見極める方法を解説しますので、ぜひ参考にしてください。

営業代行とは

営業代行とは、企業の営業活動を代行するサービスです。

新規顧客の開拓、商談設定、既存顧客へのフォローアップなど、さまざまな営業業務を外部に委託できます。自社では不足している営業リソースを補完したり、専門的なノウハウを活用したりすることが可能となります。

営業代行を効果的に活用するには、自社の課題や目標を明確にすることが重要です。たとえば、新規顧客獲得に課題がある場合は、ターゲットとする顧客層やアプローチ方法を明確にします。そのうえで営業代行会社に依頼すると、効率的な顧客開拓を実現できます。

また、売上アップを目指す場合は、既存顧客へのフォローアップやアップセル・クロスセル提案などを営業代行会社に任せることで、売上拡大を実現可能です。

営業代行案件にはどんな種類がある？

営業代行案件には「新規開拓営業」「ルート営業」「インサイドセールス」などがあります。案件選びの際は、自社に必要な営業スタイルに合わせて選択しましょう。

それぞれの案件タイプについて、詳しく解説します。

営業代行サービスの活用が効果的な業種の特徴

営業代行サービスの導入で効果を発揮しやすい業種にはいくつかの共通した特徴があります。これらの特徴を理解することで、自社にとって営業代行が有効な手段かどうかを判断できます。

高価格帯の商品・サービス

高価格帯の商品やサービスを提供している業種は、1件の成約が大きな利益に繋がります。営業代行にかかる費用を回収しやすく、高い費用対効果が期待できます。

該当する業種は、不動産の販売、法人向けのコンサルティングサービス、オーダーメイドのシステム開発などです。これらの業種は、営業活動にかかるコストを十分に吸収できるだけの利益率があるため、営業代行サービスを導入すると、より効率的に収益拡大の可能性があるでしょう。

営業人員の確保が難しい

専門性の高い技術や知識を必要とする業種では、営業活動よりも、製品開発やサービス提供に人材を集中させる必要があります。

たとえば、ソフトウェア開発会社、研究開発型のベンチャー企業、専門性の高いコンサルティング会社などが該当します。

このような企業では、限られた人員をコア業務に集中させるために、営業活動の外部委託が有効な戦略となります。

専門知識が不要な営業

営業活動自体に高度な専門知識やスキルを必要としない業種も、営業代行サービスとの相性が良いといえます。たとえば、テレアポや飛び込み営業による新規顧客開拓、展示会での顧客対応、簡単な商品案内などが該当します。これらの業務は、営業代行会社が持つノウハウや経験の活用で、効率的な実施が可能です。

これらの特徴に加えて、新規事業の立ち上げ時や、特定地域への進出時など、一時的に営業力を強化したい場合にも、営業代行サービスの活用が効果的です。

自社の状況やニーズに合わせて、営業代行サービスの導入を検討してみるのもいいでしょう。

営業代行サービスの利用が向いている業種一覧

営業代行サービスの利用が向いている具体的な業種には、以下のようなものが挙げられます。

上記はあくまで一般的な傾向であり、すべての企業に当てはまるわけではありません。自社の状況やサービス内容を考慮したうえで、営業代行サービス導入の検討が重要です。

その他、営業代行サービス導入を検討すべきケース

• 新規事業の営業部門立ち上げや人員確保を時間をかけずに行い、早期に顧客獲得をしたい場合
• 新しい地域に進出する際、その地域の顧客ニーズや特色に精通した営業代行に依頼し、効率的に市場を開拓をしたい場合
• 既存の営業部門の繁忙期や一時的な人員不足の際、営業代行の活用で機会損失を防ぎたい場合　など

このように、営業代行サービスはさまざまな企業の課題解決に貢献する可能性があります。

営業代行が向かない業種・商材の特徴

営業代行が向かない業種・商材の特徴は以下の3つです。

特徴その1：専門知識や特殊なスキルが必須の業種

専門知識や特殊なスキルが必要とされる業種では、営業代行サービスの導入は難しい傾向にあります。

たとえば、医療業界や高度な技術が必要な産業などが該当します。

これらの業界では、見込み客自身もある程度の専門知識を持っている場合が多く、営業担当者が専門的な質問に的確に答えられないと、不信感を与える可能性があります。

一方、営業スキルさえあれば受注に繋がりやすい業種なため、営業担当者の専門性によっては効果が期待できるかもしれません。

特徴その2：長期的な信頼関係が重要な業種

顧客との長期的な信頼関係の構築が重視される業種においては、営業代行サービスの利用は効果的とはいえません。

営業代行は即効性のある営業力を活用できるというメリットがある一方、長期的な視点で見た場合には、自社の営業担当者を育成する方がより適切な場合もあります。

特に、住宅関連、冠婚葬祭、自動車業界、保険業界などは、顧客との深い信頼関係が重要視される業種です。これらの業種では、一時的な関係になりがちな営業代行よりも、自社で営業人材を育成し、顧客と長期的な関係を築く方が、顧客満足度向上と安定的な収益確保に繋がります。

特徴その3：単価が低く、費用対効果が見込めない商材

低価格な商材を扱う業種の場合、営業代行サービスを利用して売上が向上しても、利益に結びつきにくい場合があります。

単価が低い商材では、営業代行にかかるコストに見合うだけの利益を確保することが難しく、投資分を回収できない可能性があるためです。費用対効果が低いといえるでしょう。

低価格な商材を扱う場合、自社の営業担当者の育成や、Webサイトの活用、DMの送付といった他のマーケティング戦略の検討がおすすめです。

営業代行活用のメリットと注意点

営業リソースを最適化できる

営業代行を活用すると、社内で営業チームを新たに採用・育成する負担が減り、即戦力の外部営業人材を効率的に取り入れられます。

また、人材不足や繁忙期の短期的な人員補充にも柔軟に対応できるため、社員がコア業務に集中できるようになり、全体の営業効率が向上します。

固定の人件費をかけずにリソース調整が可能な点も大きなメリットです。​

売上増加に直結する

営業代行会社は成果にコミットしやすい報酬体系や豊富な市場知識を持っているため、即効性のある営業活動を展開できます。

これにより新規の市場開拓やターゲットへの効果的アプローチが促進され、自社のみでの営業に比べ短期間で売上拡大を実現しやすくなります。​

コストの削減とリスク対策の必要性

営業代行を活用することで、採用コストや教育コストを大幅に削減できるほか、固定費の変動費化で経営の柔軟性を高められます。

一方、外部委託のため情報漏洩リスクや管理コストも発生する可能性があるため、信頼できる営業代行会社の選定と契約内容の明確化が重要です。​

営業代行を活用する際のデメリット

社内で営業人材を直接管理できないため、自社の企業文化や商品の深い理解に時間がかかる場合があり、営業代行先との連携不足で成果が出にくいこともあります。

また、外部委託に伴う情報共有不足、コミュニケーションコスト増加といった課題も注意点です。​

そこで、コンペルなどのマッチングサービスを利用することで、自社に合った実績の豊富な代行業者に安心して外注できます。

営業代行業者選びを成功させるポイント

営業代行業者を選ぶ際は、成果指標を明確に設定し、定期的なフィードバックとコミュニケーションを欠かさないことが重要です。

営業代行会社の専門性や実績を事前に確認し、自社の商材や業種に合ったパートナーを選ぶことで、効果的かつ持続的な営業成果を得られるでしょう。

営業代行との相性を見極める方法

業種や商材ごとの判断基準を理解する

営業代行に向いている商材は、高単価で利益率が高いもの、BtoB商材、新規開拓が重要なものが中心です。

一方、専門的な知識や資格が必要な商材、長期間の信頼関係が必須なもの、低単価で大量販売が求められる商材は相性が悪い傾向にあります。

市場ニーズが明確で、アタックリストの作成が容易な商材は営業代行との相性が良いと判断できます。​

営業代行会社の専門分野を確認する

営業代行会社ごとに得意分野は異なるため、自社商材と相性の良い業種や商材での実績や成功事例があるかを確認することが重要です。

IT、金融、不動産、医療といった特定分野に特化した営業代行会社を選べば、専門性を補いながら効率的な営業が可能となります。​

担当者とのコミュニケーション体制

営業代行業者との密なコミュニケーションは、営業成果に直結する重要な要素です。

そこで、定期的な報告や改善提案の受け取り、商材の特徴や最新情報の共有がスムーズに行える体制を構築しましょう。

双方の連携が取れているか、レスポンスや対応力が高いかも確認すべきポイントです。​

成果報酬型の活用場面

成果報酬型はリスクを抑えつつ、営業代行のモチベーションを高める仕組みとして有効です。特に新規開拓や売上目標が明確な案件では効果的に機能します。

一方で、リード数や質を定義して、契約範囲を明確にしておくことが重要です。​

契約前のチェックリスト

営業代行会社の実績確認、契約体系や報酬形態の理解、管理体制・コミュニケーション方法の確認は必須項目です。また、秘密保持契約や成果評価の基準設定も契約前に明確にしておきましょう。

具体的には、次の項目を確認します。

営業代行契約前チェックリスト

• 契約当事者情報（企業名・代表者名・住所・連絡先）の正確性

• 契約期間・開始日・終了日・更新条件の明示

• 業務内容の範囲・営業活動内容・目標設定・成果の定義

• 報酬額と支払い条件（固定報酬／成果報酬／複合型、支払い時期や振込方法、経費負担の有無）

• 成果測定と報告方法（KPI、成果報告の頻度と方法）

• 秘密保持義務・機密情報の取り扱い

• 契約解除条件・違反時の対応（中途解約・解約金・免責事項の有無）

• 損害賠償の範囲・上限額

• 紛争解決方法（裁判管轄・調停・仲裁）

• 個別契約書や基本契約書に差異がないか（打ち合わせ内容との相違確認）

• 法的リスクや労働法、情報保護の観点にも適合しているか確認

• テスト導入や契約形態（月単位／短期／長期）の柔軟性

これらをもとに、契約書の内容を必ず双方で再確認し、曖昧な点が残らないよう注意してください。自社の商材や営業スタイルに合った対応が可能かも重要なチェックポイントです。​

これらのポイントを踏まえ、営業代行会社の選定や活用方法を慎重に見極めることが、効果的な営業代行活用のポイントとなります。コンペルでは、多様な営業代行会社の情報とマッチング支援を提供しており、自社に最適なパートナーとの出会いをサポートしています。

営業代行に依頼するとき確認すべきポイント3つ

営業代行会社を選択する際は、以下の点を考慮しましょう。

1.提案を聞いて、自社との相性を確認する

営業代行会社によって得意とする業界、サービス内容、コミュニケーションツールなどが異なります。

自社にとって、魅力的で納得できる提案をスムーズに行ってくれる会社を選ぶことが重要です。

担当者の知見やスキルを判断するためには、必ず一度は提案を聞き、自社との相性を確認しましょう。

2.過去の実績を確認する

同業や類似サービスを扱う企業での営業実績があれば、自社のサービスや商材に関する理解度が高いと考えられます。

信頼できる業者を見極めるためには、ホームページや提案資料などで過去の実績を必ず確認しましょう。詳細を知りたい場合は、担当者に問い合わせを行い、納得できる回答が得られるまで質問します。

3.料金体系を確認する

営業代行会社を選ぶ際には、料金体系も重要な確認事項です。

一般的な料金体系は以下の3つです。

• 固定報酬型
• 成果報酬型
• 複合型

それぞれについて、解説します。

固定報酬型

固定報酬型では、毎月一定の料金を支払うことで営業代行サービスを利用できます。この体系のメリットは、予算管理がしやすく、毎月のコストを予測できる点です。

相場は数十万円から数百万円と幅広く、サービス内容や規模によって大きく変動します。

成果報酬型

成果報酬型では、営業代行会社が達成した成果に応じて報酬を支払います。

この体系は、営業代行会社は高い成果を出すためのインセンティブを持ち、結果としてクライアント企業の営業成績向上に繋がる可能性があります。

アポイント獲得の場合は数万円程度、成約獲得の場合は契約金額の10〜20%程度が相場です。

複合型（固定報酬＋成果報酬）

複合型は、固定報酬と成果報酬を組み合わせた体系です。

固定報酬で基本的な業務をカバーし、成果に応じて追加報酬が発生します。コスト管理と高い成果の両立を目指すことができます。

それぞれの料金体系を比較検討し、自社の予算や営業目標に最適な会社を選びましょう。

営業代行サービスを利用する際によくある質問Q&A5選

1.営業代行サービスはどんな企業に向いていますか？

営業代行サービスは、以下のような企業に向いています。

• 営業部門の立ち上げや人員確保が難しい企業
• 営業活動に十分なリソースを割けない企業
• 専門性の高い営業スキルが必要な企業
• 新規事業立ち上げや特定地域への進出を検討している企業
• 繁忙期や一時的な人員不足で営業活動が滞っている企業

2.営業代行サービスを導入する前に準備しておくべきことはありますか？

 営業代行サービスを導入する前に、以下の準備をしておくことをおすすめします。

• 営業代行サービスに、業務のどこまでを任せ、どのような成果を期待するか、具体的な目標を設定しておく
• 過去の営業活動データ・顧客情報・サービス情報・取り扱い商品などの情報整理をしておく
• 営業サービスとの連携をスムーズに行えるように、情報共有方法について社内体制を構築しておく

3.営業代行サービス導入後に注意すべき点はありますか？

営業代行サービス導入後は、以下の点に注意しましょう。

• 定期的に営業代行サービスと進捗情報や課題を共有できる機会を設け、営業情報を把握できるようにしておく
• 営業代行サービスに設定した目標に対し、どの程度達成できているか成果を確認し、評価を行う
• 営業活動の成果に基づいて、改善点を見つけ、営業代行サービスと協力して改善に取り組む

4.営業代行サービスを導入するメリットは何ですか？

営業代行サービスを導入する主なメリットは以下の点が挙げられます。

• 教育コスト・給与・福利厚生などのコストを削減できる
• 営業のプロフェッショナルの専門知識の活用で、質の高い営業活動が期待できる
• 営業活動サービスが営業活動に専念するため、効率的な顧客開拓や売り上げ向上が期待できる
• 営業代行サービスが営業に専念するため、自社社員は営業以外の業務に専念することができ、コア業務に注力できる

5.営業代行サービスを導入するデメリットは何ですか？

営業代行サービスを導入する主なデメリットは以下の点が挙げられます。

• 営業代行サービスに委託することで、自社に営業のノウハウが蓄積されにくくなる可能性がある
• 営業サービスと自社社員の間で、営業活動や顧客情報などの情報共有が円滑に行われない場合、営業活動に支障をきたす可能性がある
• 営業代行サービスによっては、初期費用や手数料が必要になる場合がある

ほかにも疑問点があれば、気軽に営業代行サービス会社に問い合わせてみましょう。

まとめ

この記事では、営業代行サービスに向いている業種・商材の特徴、向いていない業種・商材の特徴、そして営業代行会社を選ぶ際のポイントについて解説しました。

営業代行は、適切な業種・商材を選び、信頼できる会社に依頼することで、大きな効果を発揮します。

高価格帯の商品・サービスを扱う、営業人員の確保が難しい企業にとって、営業代行の導入は大きなメリットをもたらす可能性があります。

一方、専門知識が必要な業種や長期的な信頼関係の構築が重要な業種、そして商材単価が低い業種では、費用対効果が低くなる可能性があるため、営業代行は必ずしも最適な選択肢ではないかもしれません。

営業代行会社を選ぶ際には、自社の業種・商材との相性、実績、料金体系などをしっかりと比較検討することが大切です。

ぜひこの記事を参考にして、営業代行サービスの導入を検討する際の、参考にしてください。

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