営業代行サービスへの外注は、営業活動の効率化と成果向上に大きな効果をもたらします。ただし、適切な人材を見極め、最適な選び方を知ることが成功のカギとなります。
そこで、多様な選択肢の中から、自社に合った人材を見つけることが重要です。さらに、その方法やポイントを押さえることで、営業プロセスをスムーズに進められるでしょう。
そこで今回は、営業代行に外注するメリットや向いている人材の探し方、選び方も詳しく解説します。ぜひ参考にしてください。
営業代行とは？営業代行会社の役割も解説
営業代行とは、自社の営業活動の一部または全部を外部の専門会社に委託するサービスを指します。
営業リソースやノウハウが不足している企業、営業活動に十分な人材や経験がない企業にとって、営業代行は効率的に営業成果を上げるための有力な手段です。
営業代行会社の役割
営業代行会社の役割は、依頼企業に代わって営業活動全般を担うことにあります。具体的には、テレマーケティングや新規顧客開拓、インサイドセールス、フィールドセールス、既存顧客のフォロー、リスト作成、アポイント獲得、商談、クロージング（契約）、見積書作成などさまざまです。
また、マーケティング支援や営業戦略の立案、営業活動のPDCAサイクル運用も行い、成果報酬型やアウトソーシング型など柔軟な形態でサービスを提供しています。
営業リソースが不足している企業や営業活動の効率化を目指す企業にとって、専門的な知識とノウハウを持つ営業代行会社の活用は、迅速な市場アプローチと売上拡大に直結する重要な役割を果たします。
企業が営業代行に外注するメリット5つ
次に、企業が営業代行に外注するメリットを詳しく解説します。
1.即戦力の営業人材をスピーディに確保できる
営業代行会社は、営業ノウハウや業界経験を持つプロフェッショナル集団です。自社でゼロから営業人材を採用・育成するよりも、必要な時に即戦力として活用できるため、短期間で成果を出しやすくなります。
特に新規事業や新市場開拓など、スピードが求められる場面で大きなメリットとなります。
2.コスト削減と変動費化が可能
営業代行を利用すれば、正社員の採用や教育、人件費、備品購入などの固定費を大幅に削減できます。営業代行への支払いは「変動費」として扱えるため、事業状況に応じて柔軟にコスト調整が可能です。
これにより、無駄なコストを抑えつつ、必要な分だけ営業活動を強化できます。
3.営業リソースの不足を解消し本業に集中できる
営業専門の人材がいない、または営業に十分なリソースを割けない企業でも、営業代行を活用することで営業活動を継続的に展開できます。これにより、技術職や開発職など本来のコア業務に社員が集中でき、組織全体の生産性向上にもつながります。
4.最新の営業ノウハウや手法を導入できる
営業代行会社は、多様な業界や商材での経験を活かし、最新の営業手法やツールを導入しています。自社だけでは得られない知見や戦略を取り入れることで、アポイント獲得率や受注率の向上、営業活動の効率化など、成果に直結する改善が期待できます。
5.新規顧客開拓や売上向上に直結する
営業代行を活用することで、アポイント数や受注数が増え、売上向上につながるケースが多く見られます。特に新規顧客の獲得や新市場への進出を目指す企業にとって、営業代行は成果にコミットしやすい手段です。実際に導入企業の多くが、半年以内に新規顧客数や売上の大幅増加を実現しています。
営業代行の活用が向いている企業や業種
営業代行の活用が向いている企業や業種には、いくつかの明確な特徴があります。以下に主なポイントを解説します。
1.営業リソースや営業ノウハウが不足している企業
ソフトウェア開発やWeb制作、映像制作など、エンジニアやクリエイターが中心の企業は営業専門人材が少なく、営業活動に十分なリソースを割けない傾向があります。
このような企業は、営業代行を活用することで本業に集中しつつ、効率的に新規顧客開拓や商談機会の創出が可能です。
2.士業・コンサル・専門サービス業
社労士や税理士、弁護士、コンサルタントなど専門性の高いサービス業は、サービス品質には自信があっても営業活動が苦手なケースが多いです。
営業代行を利用することで、専門知識を活かした営業戦略や顧客獲得の効率化が図れます。
3.高単価・高利益率のBtoB商材やサービスを扱う企業
ソフトウェア、ITサービス、金融商品、保険、人材サービス、医療機器など高単価商材は、営業代行費用を回収しやすく、成果報酬型の契約とも相性が良いです。
専門知識や提案力が求められる分野でも、営業代行会社のノウハウを活用することで受注率向上が期待できます。
4.新規事業・新市場開拓を目指す企業
スタートアップや新規事業の立ち上げ時、既存の営業チャネルや人脈がない場合でも、営業代行の活用で短期間にターゲット顧客へアプローチできます。
市場調査や戦略立案も含めて支援を受けられるため、スピーディーな事業展開が可能です。
5.販売促進やアポイント獲得など大量の営業活動が必要な業種
販売促進、テレマーケティング、イベント集客、訪問営業など、短期間で多くのアプローチやアポイント獲得が求められる業種は、営業代行の即戦力や人員調整力が大きな武器となります。
6.新規顧客開拓やアプローチの幅を広げたい企業
自社の営業手法だけではリーチできない新規顧客層や業界にも、営業代行の人脈や多様な営業チャネルを活用してアプローチが可能です。
これまで想定していなかった売り込み先の発掘や、アプローチ方法の多様化にもつながります。
営業に向いている人材を見極めるポイント4つ
以下では、営業に向いている人材を見極めるポイントを4つに分けて解説します。
1.営業実績や目標達成度で見極める
営業に適した人材は、売上や新規契約数など具体的な営業実績を安定して出せることが重要です。目標に対してどれだけ成果を上げているか、受注率やリピート率、営業活動量なども含めて総合的に評価しましょう。
個人ごとに適切な目標を設定し、その達成度や行動量を客観的に比較することで、成果志向の強さや実行力を見極められます。
2.課題設定力や計画力を確認する
営業活動のスタート段階で重要なのが、課題設定力や計画力です。市場や顧客の状況を分析し、営業方針やアプローチ方法を論理的に組み立てられるかどうかを見極めましょう。
顧客のニーズや課題を予測し、長期的な売上計画や具体的な行動計画を立てられる人材は、変化に強く持続的な成果を出しやすい特徴があります。
3.顧客との関係構築力やヒアリング力を評価する
営業に適した人材は、顧客との信頼関係を築くコミュニケーション力やヒアリング力が高い傾向にあります。顧客の課題やニーズを正確に引き出し、適切な提案につなげる能力は、営業成果に直結する重要な要素です。
面談やロールプレイを通じて、相手の話を傾聴し、信頼を得る姿勢や対応力を確認することが大切です。
4.業務への姿勢や責任感を観察する
営業は成果だけでなく、業務への積極性や責任感、協調性も不可欠です。自ら進んで業務に取り組み、困難な状況でも最後までやり抜く姿勢があるか、チームや他部門と連携できるかを評価しましょう。
トラブル時の対応力や、目標未達時の改善行動なども観察し、営業に必要なマインドセットを持っているかを見極めることが重要です。
信頼できる営業代行会社の選び方
信頼できる営業代行会社を選ぶ際は、以下のポイントを重視して比較・検討することが重要です。ぜひ参考にしてください。
1.実績と信頼性を確認する
過去の支援実績や成功事例が豊富か、自社と同じ業界や商材での経験があるかを確認しましょう。多くの業界で成果を出している会社は、ノウハウや対応力が高く安心して任せられます。
2.営業人材の質や担当者の信頼性を確認する
実際に営業活動を担うスタッフや担当者のスキル・経験も大切です。担当者の人柄や相性、実働メンバーの教育体制・スキル基準も事前に確認しましょう。
信頼できる担当者は、円滑な連携と成果に直結します。
3.営業プロセスや進捗の透明性を確認する
営業活動の進捗や成果を定期的に報告し、情報をオープンにしてくれる会社を選びましょう。活動内容や営業フローが見える化されている代行会社には、安心して業務を委託できます。
4.サービス内容や対応範囲を把握する
自社の希望するサービスやエリア、業界・業種への対応実績があるかを確認しましょう。得意分野や対応範囲が自社ニーズと合致しているかが成果に直結します。
5.料金体系とコストの妥当性を確認する
固定報酬型・成果報酬型など料金体系の違いと、自社の予算や目的に合ったプランかを事前に確認しましょう。見積もりは複数社から取り、比較検討するのがおすすめです。
6.自社課題への理解と提案力
自社の営業課題を正確にくみ取り、納得できる解決策を提示できる会社かどうかも重要です。複数社に相談し、最適な提案をしてくれるパートナーを選びましょう。
7.情報セキュリティやリスク管理体制
顧客情報や営業データを安全に扱える体制が整っているか、情報セキュリティ体制も必ずチェックしましょう。
上記のポイントを押さえたうえで複数の会社を比較し、自社に最適な営業代行会社を選定することが失敗しないコツです。
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