営業代行サービスの導入を検討しているけれど、本当に自社に向いているのか不安を感じていませんか？
営業代行は全ての業種・商材に効果があるわけではありません。
営業代行を有効に活用するためには、自社の業種や商材との相性をしっかりと見極めることが大切です。
本記事では、営業代行が効果を発揮しやすい業種・商材の特徴や、導入を検討すべきケース、逆に不向きな業種・商材の特徴を、くわしく解説します。
ビジネスを成長させるために、ぜひ本記事を参考に、営業代行の導入を検討してください。
営業代行とは
営業代行とは、企業の営業活動を代行するサービスです。
新規顧客の開拓、商談設定、既存顧客へのフォローアップなど、さまざまな営業業務を外部委託できます。自社では不足している営業リソースを補完したり、専門的なノウハウを活用したりが可能になります。
営業代行を効果的に活用するには、自社の課題や目標を明確にしましょう。たとえば、新規顧客獲得に課題がある場合は、ターゲットとする顧客層やアプローチ方法を明確にします。そのうえで営業代行会社に依頼すると、効率的な顧客開拓を実現できます。
また、売上アップを目指す場合は、既存顧客へのフォローアップやアップセル・クロスセル提案などを営業代行会社に任せることで、売上拡大を図れるでしょう。
営業代行サービスの活用が効果的な業種の特徴と共通点
営業代行サービスを導入で、効果を発揮しやすい業種には、いくつかの共通した特徴があります。これらの特徴を理解すると、自社にとって営業代行が有効な手段かどうかを判断する際の参考になります。
高価格帯の商品・サービス
高価格帯の商品やサービスを提供している業種は、1件の成約が大きな利益に繋がります。営業代行にかかる費用を回収しやすく、高い費用対効果が期待できます。
該当する業種は、不動産の販売、法人向けのコンサルティングサービス、オーダーメイドのシステム開発などです。これらの業種は、営業活動にかかるコストを十分に吸収できるだけの利益率があるため、営業代行サービスを導入すると、より効率的に収益拡大の可能性があるでしょう。
営業人員の確保が難しい
専門性の高い技術や知識を必要とする業種では、営業活動よりも、製品開発やサービス提供に人材を集中させる必要があります。
たとえば、ソフトウェア開発会社、研究開発型のベンチャー企業、専門性の高いコンサルティング会社などが該当します。
このような企業では、限られた人員をコア業務に集中させるために、営業活動の外部委託が有効な戦略となります。
専門知識が不要な営業
営業活動自体に高度な専門知識やスキルを必要としない業種も、営業代行サービスとの相性が良いといえます。たとえば、テレアポや飛び込み営業による新規顧客開拓、展示会での顧客対応、簡単な商品案内などが該当します。これらの業務は、営業代行会社が持つノウハウや経験の活用で、効率的な実施が可能です。
これらの特徴に加えて、新規事業の立ち上げ時や、特定地域への進出時など、一時的に営業力を強化したい場合にも、営業代行サービスの活用が効果的です。
自社の状況やニーズに合わせて、営業代行サービスの導入を検討してみるのもいいでしょう。
営業代行サービスに向いている具体的な業種一覧
具体的な業種について、以下の表にまとめました。
| 特徴 | 導入が向いている理由 | 具体的な業種 |
| 高価格帯の商品・サービス | 利益率が高いため、営業代行費用を負担しても十分な見返りを見込める |
|
| 営業人員の確保が難しい | 開発や制作などの専門業務に人材を集中させる必要があり、営業に人員を割く余裕がない |
|
| 専門知識が不要な営業 | 営業活動自体に高度な専門知識やスキルが不要なため、外部の営業代行サービスに委託しやすい |
|
この表は、あくまで一般的な傾向であり、すべての企業に当てはまるわけではありません。
自社の状況やサービス内容を考慮したうえで、営業代行サービス導入の検討が重要です。
その他、営業代行サービス導入を検討すべきケース
- 新規事業の営業部門立ち上げや人員確保を時間をかけずに行い、早期に顧客獲得をしたい場合
- 新しい地域に進出する際、その地域の顧客ニーズや特色に精通した営業代行に依頼し、効率的に市場を開拓をしたい
- 既存の営業部門の繁忙期や一時的な人員不足の際、営業代行の活用で機会損失を防ぎたい
営業代行サービスは、さまざまな企業の課題解決に貢献する可能性があります。
営業代行が向かない業種・商材の特徴
営業代行が向かない業種・商材の特徴は以下の3つです。
特徴その1：専門知識や特殊なスキルが必須の業種
専門知識や特殊なスキルが必要とされる業種では、営業代行サービスの導入は難しい傾向にあります。
たとえば、医療業界や高度な技術が必要な産業などが該当します。
これらの業界では、見込み客自身もある程度の専門知識を持っている場合が多く、営業担当者が専門的な質問に的確に答えられないと、不信感を与える可能性があります。
一方、営業スキルさえあれば受注に繋がりやすい業種なため、営業担当者の専門性によっては効果が期待できるかもしれません。
特徴その2：長期的な信頼関係が重要な業種
顧客との長期的な信頼関係の構築が重視される業種においては、営業代行サービスの利用は効果的とはいえません。
営業代行は即効性のある営業力を活用できるというメリットがある一方、長期的な視点で見た場合には、自社の営業担当者を育成する方がより適切な場合もあります。
特に、住宅関連、冠婚葬祭、自動車業界、保険業界などは、顧客との深い信頼関係が重要視される業種です。これらの業種では、一時的な関係になりがちな営業代行よりも、自社で営業人材を育成し、顧客と長期的な関係を築く方が、顧客満足度向上と安定的な収益確保に繋がります。
特徴その3：単価が低く、費用対効果が見込めない商材
低価格な商材を扱う業種の場合、営業代行サービスを利用して売上が向上しても、利益に結びつきにくい場合があります。
単価が低い商材では、営業代行にかかるコストに見合うだけの利益を確保することが難しく、投資分を回収できない可能性があるためです。費用対効果が低いといえるでしょう。
低価格な商材を扱う場合、自社の営業担当者の育成や、Webサイトの活用、DMの送付といった他のマーケティング戦略の検討がおすすめです。
営業代行に依頼するとき確認すべきこと
営業代行会社を選択する際は、以下の点の考慮が大切です。
まずは提案を聞いて、自社との相性を確認
営業代行会社によって得意とする業界、サービス内容、コミュニケーションツールなどが異なります。
自社にとって、魅力的で納得できる提案をスムーズに行ってくれる会社を選びます。
担当者の知見やスキルを判断するためには、必ず一度は提案を聞き、自社との相性を確認しましょう。
過去の導入実績をチェック
同業や類似サービスを扱う企業への導入実績があれば、自社のサービスや商材に関する理解度が高いと考えられます。
信頼できる業者を見極めるためには、ホームページや提案資料などで過去の実績を必ず確認します。詳細を知りたい場合は、担当者に問い合わせをしましょう。
料金体系を確認する
営業代行会社を選ぶ際には、料金体系も重要な要素となります。
一般的な料金体系は以下の3つです。
- 固定報酬型
- 成果報酬型
- 複合型
それぞれについて、解説します。
固定報酬型
固定報酬型では、毎月一定の料金を支払うことで営業代行サービスを利用できます。この体系のメリットは、予算管理がしやすく、毎月のコストを予測できる点です。
相場は数十万円から数百万円と幅広く、サービス内容や規模によって大きく変動します。
成果報酬型
成果報酬型では、営業代行会社が達成した成果に応じて報酬を支払います。
この体系は、営業代行会社は高い成果を出すためのインセンティブを持ち、結果としてクライアント企業の営業成績向上に繋がる可能性があります。
アポイント獲得の場合は数万円程度、成約獲得の場合は契約金額の10〜20%程度が相場です。
複合型（固定報酬＋成果報酬）
複合型は、固定報酬と成果報酬を組み合わせた体系です。
固定報酬で基本的な業務をカバーし、成果に応じて追加報酬が発生します。コスト管理と高い成果の両立を目指すことができます。
それぞれの料金体系を比較検討し、自社の予算や営業目標に最適な会社を選びましょう。
よくある質問
営業代行サービスはどんな企業に向いていますか？
営業代行サービスは、以下のような企業に向いています。
- 営業部門の立ち上げや人員確保が難しい企業
- 営業活動に十分なリソースを割けない企業
- 専門性の高い営業スキルが必要な企業
- 新規事業立ち上げや特定地域への進出を検討している企業
- 繁忙期や一時的な人員不足で営業活動が滞っている企業
営業代行サービスを導入する前に準備しておくべきことはありますか？
営業代行サービスを導入する前に、以下の準備をしておくことをおすすめします。
- 営業代行サービスに、業務のどこまでを任せ、どのような成果を期待するか、具体的な目標を設定しておく
- 過去の営業活動データ・顧客情報・サービス情報・取り扱い商品などの情報整理をしておく
- 営業サービスとの連携をスムーズに行えるように、情報共有方法について社内体制を構築しておく
営業代行サービス導入後に注意すべき点はありますか？
営業代行サービス導入後は、以下の点に注意しましょう。
- 定期的に営業代行サービスと進捗情報や課題を共有できる機会を設け、営業情報を把握できるようにしておく
- 営業代行サービスに設定した目標に対し、どの程度達成できているか成果を確認し、評価を行う
- 営業活動の成果に基づいて、改善点を見つけ、営業代行サービスと協力して改善に取り組む
営業代行サービスを導入するメリットは何ですか？
営業代行サービスを導入する主なメリットは以下の点が挙げられます。
- 教育コスト・給与・福利厚生などのコストを削減できる
- 営業のプロフェッショナルの専門知識の活用で、質の高い営業活動が期待できる
- 営業活動サービスが営業活動に専念するため、効率的な顧客開拓や売り上げ向上が期待できる
- 営業代行サービスが営業に専念するため、自社社員は営業以外の業務に専念することができ、コア業務に注力できる
営業代行サービスを導入するデメリットは何ですか？
営業代行サービスを導入する主なデメリットは以下の点が挙げられます。
- 営業代行サービスに委託することで、自社に営業のノウハウが蓄積されにくくなる可能性がある
- 営業サービスと自社社員の間で、営業活動や顧客情報などの情報共有が円滑に行われない場合、営業活動に支障をきたす可能性がある
- 営業代行サービスによっては、初期費用や手数料が必要になる場合がある
ほかにも疑問点があれば、気軽に営業代行サービス会社に問い合わせてみましょう。
まとめ
この記事では、営業代行サービスに向いている業種・商材の特徴、向いていない業種・商材の特徴、そして営業代行会社を選ぶ際のポイントについて解説しました。
営業代行は、適切な業種・商材を選び、信頼できる会社に依頼することで、大きな効果を発揮します。
高価格帯の商品・サービスを扱う、営業人員の確保が難しい企業にとって、営業代行の導入は大きなメリットをもたらす可能性があります。
一方、専門知識が必要な業種や長期的な信頼関係の構築が重要な業種、そして商材単価が低い業種では、費用対効果が低くなる可能性があるため、営業代行は必ずしも最適な選択肢ではないかもしれません。
営業代行会社を選ぶ際には、自社の業種・商材との相性、実績、料金体系などをしっかりと比較検討することが大切です。
ぜひこの記事を参考にして、営業代行サービスの導入を検討する際の、参考にしてください。
