営業代行会社を利用する際、費用が気になるでしょう。
なるべく安い費用でコストを抑えて利益を大きくしたいと考えるのは当然のことです。
営業代行の報酬体系には、成功報酬型・成果報酬型・複合型・固定報酬型があります。報酬体系がさまざまで、どれを選んだらいいのか迷うことでしょう。成功報酬型は、無駄なコストを抑える営業代行のためおすすめですが、デメリットもあります。
この記事では、成功報酬型の費用相場とほかの報酬体系との比較をします。また、成功報酬型に向いている商材や営業代行会社を選ぶポイントについても解説します。
成功報酬型の営業代行とは？
営業代行の成功報酬型とは、企業が外部の専門業者に営業活動を委託し、依頼した仕事の目的を達成したときに支払いを行う報酬体系のことです。成果の定義は契約によって異なりますが、一般的には新規顧客の獲得や商品の購入、イベントへの参加などが挙げられます。
成功報酬型は、依頼側にとって初期費用や月額で固定で払う費用を抑えられ、成果にコミットした営業活動が期待できます。一方で、営業代行側にとっては、成果を出さなければ報酬を得られないため、高いモチベーションで業務に取り組むことが必要になるでしょう。
成功報酬型の費用相場
成功報酬型の費用相場は、案件によってことなりますが、売り上げの30〜50％です。難易度の高いものや専門性が要する案件、商品の単価やサービスによって、費用が変わります。
営業代行の成功報酬の仕組み
営業代行の成功報酬は、営業活動の最終成果に応じて支払う報酬の仕組みです。
一般的な成功報酬の仕組みは、以下のような流れで進みます。
| 契約時 | 成功の定義と報酬額を決定 |
| 契約中 | 基本的な費用は発生せず |
| 達成時 | 事前に定めた報酬が発生 |
成功報酬の算出方法には、主に2つのパターンがあります。
売上連動型は、獲得した売上に対して一定の料率（例：30％）を掛けて算出します。一方、成約単価型は、契約1件あたりの固定金額（例：5万円）を設定します。
例えば、月額10万円のサービスを3件成約した場合、売上連動型では9万円（売上30万円の30％）、成約単価型では15万円（5万円×3件）の報酬となるでしょう。
成功報酬の料率や単価は、商材の特性や営業難易度によって変動します。専門知識が必要な商材や、商談期間が長期化する案件では、報酬が高めに設定されるのが一般的です。
成功報酬型を選ぶ前に確認すべき3つのポイント
成功報酬型の営業代行は、成果が出なければ費用が発生しないため、一見理想的な報酬体系に思えます。
しかし、実際の導入に際しては、検討すべきポイントが3つあります。
成功報酬の「成功基準」をどう設定するべきか
成功報酬型の営業代行に依頼する際には「成功」の定義を明確にしておきましょう。基準があいまいだと、後々のトラブルにつながる可能性があります。
基準の設定では、以下の3つの要素を具体的に定める必要があります。
| 数値目標 | 月間売上300万円以上、新規契約10件以上などの具体的な数値 |
| 達成期間 | 3ヶ月以内、半年以内など |
| 結果の質 | 契約金額の下限、解約率の上限など |
例えば「月額5万円以上の契約を、3ヶ月以内に10件獲得する」といった具体的な基準を設定します。この際、契約期間や解約率などの質的な基準も合わせて設定しておくと良いでしょう。
基準の設定では、自社の営業実績や市場状況を考慮する必要があります。過去の営業データがある場合は、それを参考に現実的な目標を設定しましょう。
達成までのプロセスも明確にしておくことをおすすめします。中間目標や進捗報告の頻度なども、事前に決めておけば、より効果的な営業活動が期待できるでしょう。
成功報酬型が向かないケース
成功報酬型の営業代行は、すべての企業や商材に適しているわけではありません。特定の条件下では、むしろ他の報酬体系を選択する方が望ましい場合があります。
成功報酬型が向かないケースは、以下のようなパターンが挙げられます。
| 商品単価が低い場合 | 成約1件あたりの利益が少なく、成功報酬を支払うと赤字になりやすい |
| 商談期間が長期化する場合 | 成約までに時間がかかり、営業代行会社のモチベーション維持が難しい |
| ブランド価値を重視する場合 | 短期的な成果を追求するあまり、ブランドイメージを損なうリスクがある |
例えば、月額1,000円のサブスクリプションサービスでは、成功報酬として売上の30％を支払うと、1件あたりの利益が減少してしまいます。
システム開発など、商談から成約まで半年以上かかるような案件では、営業代行会社が途中で力を入れなくなるリスクも考えられるでしょう。
高級ブランドや医療関連サービスなど、慎重なアプローチが必要な商材でも、成功報酬型は適していません。成果を急ぐあまり、強引な営業活動になりかねないからです。
上記のような場合に、営業代行を依頼する場合は、成功報酬型以外を扱っている代行会社を選ぶと良いでしょう。
長期的な契約のリスクとリターンのバランス
成功報酬型の営業代行を長期契約で進める場合、事業としてのリターンと、それに伴うリスクを慎重に検討する必要があります。
長期契約でのリスクとリターンの関係は、以下のとおりです。
| リターン（期待できる成果） | リスク（懸念される要因） | |
| 売上面 | 安定的な成約件数の確保 | 成果報酬額の予測が困難で予算超過の可能性 |
| 業務面 | 自社の営業リソースに頼らない継続的な営業活動 | 成果優先の営業による顧客満足度の低下 |
| 経営面 | 営業活動の外部化による人材配置が可能 | 営業代行会社への依存度の高まり |
例えば、6ヶ月以上の長期契約では、自社で営業人員を抱えることなく、安定的な成果が期待できます。また、営業活動を外部化すれば、自社の経営資源を本業の強化に集中できるでしょう。
一方で、成約数の増加に伴い成功報酬額が予測を超えるリスクや、成果を重視するあまり強引な営業活動による顧客満足度の低下といったリスクも存在します。
リスクに対しては、段階的な報酬率の設定や、成功報酬額の上限を定めるなどの対策が効果的です。四半期ごとに成果とリスクを評価し、契約内容を見直す機会を設けることで、長期的なバランスを保つことができるでしょう。
成功報酬型の営業代行のメリット・デメリット
| メリット | デメリット |
| ・無駄な費用を抑えられる ・短期間で成果を出すための営業活動が期待できる ・営業活動の一部の依頼ができる |
・成果報酬が高くなる可能性がある ・営業代行の社員の仕事が、依頼側の評判につながる |
成功報酬型のメリットは、目標達成時のみの報酬が発生することです。固定報酬型や成果報酬型と異なり、無駄な費用を払う必要がありません。固定報酬型は成果が出なくても報酬を払うため、費用対効果が合わないことがあります。
また、成功報酬型の営業代行は短期間での成果が報酬に直結するため、積極的な営業活動が期待できます。依頼側は、営業活動の一部を外部に委託することで、社内の専門業務に集中できる時間が増えるでしょう。
一方でデメリットも存在します。成功報酬型は、成果によっては報酬額が高額になるケースがあります。また営業代行が過度に成果を追い求めると、強引な営業手法に走ってしまうリスクも考えられ、それが依頼した会社の悪い評判になる可能性があります。
事前に営業手法について詳細に打ち合わせをして、リスクを回避しましょう。
【成功報酬以外】料金体系別の特徴と費用相場
成功報酬以外の料金体系は、3種類あります。
成果報酬型
複合型
固定報酬型
それぞれの特徴と費用相場を解説します。
| 料金体系 | 特徴 | 費用相場 |
| 成果報酬型 | 一定の業務の成果に対し、報酬を支払う
たとえば、アポイントの獲得や受注件数など |
一件の成果当たり1～3万円
専門性の高い案件や難易度の高い依頼内容は、相場より高くなる可能性もある |
| 複合型 | 成果報酬と固定報酬を組み合わせた料金体系
固定報酬が発生し、なおかつ成果ごとに報酬を支払う |
費用は相談で決まることが多い
報酬支払い時にトラブルを避けるために、どこまでを固定報酬にするかを打ち合わせる |
| 固定報酬型 | 成約に至らなくても、一定の固定費を支払う | １ヶ月あたり 50～60万円 |
成果報酬型は、成果当たりの単価が高めに設定されていることが多く、予算を超えてしまうことがあります。あらかじめ、予算内に収まるように営業代行と打ち合わせることが大切です。
複合型は他の報酬型と比べて、月額料金や成果当たりの報酬単価が低い傾向にあります。成果報酬型がベースになっているため、固定費は抑えられます。しかし予想以上の成果が出たときは、予算をオーバーするでしょう。また成果がなくても固定報酬分の支払いが生じます。
固定報酬型は、成果が予想を上回っても事前に決めた報酬で済みますが、成果が出ない場合でも報酬の支払いが生じるデメリットがあります。
成功報酬型がおすすめの商材とは？
成功報酬型に向いている、おすすめの商材を3つ解説します。
これから売り出したい新しい商材
新規商品やサービスの早期市場開拓には、高度な営業戦略と実行力が必要です。成功報酬型の営業代行は、高い成約率と短期間での成果を両立させることで知られています。
特に販売実績が少なく顧客認知度が低い商品に対しては、経験豊富な営業代行のノウハウで成果を上げることができるでしょう。
成功報酬型の営業代行は、ターゲット顧客のニーズを的確に捉え、競合との差別化を図る効率的な顧客獲得サポートを期待できます。
売上総利益率（粗利率）の高い商材
成功報酬型は、成約件数や売上高に応じて報酬が決まります。高単価な商材やサービスほど成功報酬が高くなるため、売上総利益率（粗利率）が高くなります。
粗利率の低い商材の場合、成約1件あたりの利益が低いため、成功報酬が利益を圧迫する可能性があります。
売上総利益率（粗利益）が高い商材は成功報酬型を導入しても、利益を残せる可能性が高いでしょう。
ランニングコストがかかる商材
ランニングコストがかかる商材は、成功報酬型の営業代行を依頼しましょう。
たとえば、サブスクリプション型の商材はランニングコストがかかります。顧客の継続利用が収益に直結するサブスクリプション型は、初回契約の獲得が非常に重要です。
成功報酬型は、高い成約率と短期間での成果に強いため、サブスクリプションサービスの初期顧客獲得を加速させます。
ランニングコストがかかる顧客のLTV（顧客生涯価値）が高いサービスは、成功報酬型の営業代行がおすすめです。
営業代行の費用対効果を測る3つの指標
CPA（顧客獲得単価）
CPA（顧客獲得単価）は、一件当たりの成果にかかったコストのことです。広告費をはじめとしたマーケティングにかかったコストを、顧客獲得件数（コンバージョン数）で割ることで算出され、施策の費用対効果を数値化します。
CPAの計算式は以下になります。
CPA＝コスト÷顧客獲得件数
（例）広告費20万円÷顧客獲得件数20件₌10,000円 CPAは10,000円
CPAが低いほど、効率的な顧客獲得を意味するため、費用対効果が大きいと判断されます。
CPO（受注単価）
CPO（受注単価）とは、1つの注文を獲得するためにかかった費用を指す指標です。広告費など、売上を生み出すために使った費用を、実際に得られた注文数で割って計算します。
つまりCPOは、実際の売上から費用対効果を算出します。営業活動の費用対効果を測るために重要な指標です。
CPOの計算式は以下になります。
CPO＝受注にかかったコスト÷注文件数
（例）広告費10万円÷注文件数10件＝10,000円 CPOは10,000円
CPOが高いほど、費用対効果が低いといえます。
ROI（利益投資率）
ROI（利益投資率）とは、投資した金額に対してどれだけの利益を得られたかを表す指標です。簡単に言うと、投資したお金がどれくらい増えたかを示します。ROIが高いほど、その投資は成功していると言えるでしょう。
ROIの計算式は以下になります。
ROI＝利益（売上－売上原価－投資額）÷投資金額×100（％）
例えば、10万円投資し100万円の利益を得ると、1,000％
100万円を投資し500万円の利益を得ると、500％
ROIが高いほど、営業代行に費やした費用が有効に活用できていると言えるでしょう。
逆に、ROIが0%を下回ると、投資が赤字になっていることを示します
営業代行会社を選ぶポイント
営業代行会社を選ぶポイントを3つ解説します
商材の目的に合っているか
営業代行は、扱う商材や顧客層によって得意・不得意が分かれます。
たとえば、システム開発のようなBtoB向けの商材に強い会社もあれば、化粧品のようなBtoC向けの商材に強い会社もあります。
営業代行を依頼する際は、自社の商材やターゲット顧客に合った会社を選ぶことが重要です。
実績も確認し、自社と同じジャンルの商材の実績があるかを把握しましょう。
実績の豊富さ
営業代行の実績は重要な指標です。過去に手がけた商材や業界、達成した成果などを確認すると、自社の商材に合っているかを判断できます。
自社と似たような商材や業界での実績がある会社は、ノウハウが蓄積されており、より高い成果が期待できるでしょう。
営業代行を選ぶ際には実績を参考に、自社の商材に合った専門性を有する会社を選ぶのがおすすめです。
費用対効果
営業代行を選ぶうえで、費用対効果は重要な指標です。単純な料金だけでなく、獲得した見込み客数や成約件数など、費用対効果を測るためのさまざまな指標を参考にすると、具体的な数値で費用対効果を評価できます。
より最適な営業代行を選ぶ参考になるでしょう。
以下は具体的な費用対効果を測るための指標です。
見込み客創出コスト：見込み客リスト人数÷連絡先の入手にかかった費用
商談創出コスト：商談数÷商談に至るためにかかった費用
顧客獲得コスト：成約件数÷成約にかかった費用
顧客1人あたりの生涯利益（LTV）：全顧客の数÷全顧客から得られる利益
固定報酬型と成功報酬型を比較する場合、アポイント件数や成約率によって費用対効果は大きく変わってきます。アポイント件数が安定的に見込める場合は固定報酬型、成約率が安定的に見込める場合は成功報酬型が向いているでしょう。
自社の目標や状況に合わせて、どの指標を重視すべきか明確化が大切です。
たとえば、短期間で多くの見込み客を獲得したい場合は見込み客創出コスト、高い成約率を目指したい場合は顧客獲得コストに注目するなど、自社の状況に合わせて最適な指標を確認しましょう。
成功報酬型の営業代行を利用する際の注意点
成功報酬型の営業代行では、成果に応じた支払いができる明確な報酬体系が特徴です。
しかし、実際の運用では予想外の事態も起こりえます。例えば、営業活動の停滞による事業機会の損失や、成約急増による予算超過、強引な営業手法によるブランドイメージの毀損など、さまざまなリスクが潜んでいます。
リスクを回避し、効果的に営業代行を活用するために、具体的な注意点を確認していきましょう。
条件を達成しなければ費用が発生しないが事業進展もない
成功報酬型では設定した条件を達成できなければ費用は発生しませんが、それは同時に事業の進展がないことを意味します。
具体的には、以下のような場面で問題となります。
- 成果が見込めない場合、営業活動自体が消極的になりやすい
- 有望な見込み客との商談機会を逃す可能性がある
- 競合他社に市場シェアを奪われるリスクがある
例えば、月間目標10件の契約獲得を目指す場合、3ヶ月連続で成果が出なければ、その期間の費用は発生しません。しかし、その3ヶ月という貴重な時間と、その間に失った潜在的な顧客との接点は取り戻せません。
リスクを避けるためには、成功条件の達成度合いを定期的にチェックし、必要に応じて条件の見直しや営業手法の改善を行うことが大切です。
また、営業代行会社としっかりとコミュニケーションを取り、進捗状況や課題を共有し、早めに問題を見つけて対策を講じるなどして、定期的な見直しを忘れないようにしましょう。
成約件数が多くなるほど費用が高額になりやすい
成功報酬型の営業代行では、成約件数が増えれば増えるほど費用も比例して上がっていきます。これは、事業の成長と同時に予算管理の難しさも増すことを意味します。
費用が予想以上に膨らむ主な理由には、以下のようなものがあります。
- 成約1件あたりの報酬が売上の30～50％と高めに設定される
- 複数の商材がある場合、それぞれの成功報酬が重なる
- 成約件数の上限を設定していないと、想定以上の支払いが発生
例えば、月額10万円のサービスで売上の40％を成功報酬とした場合、以下のように費用が増加していきます。
- 5件の成約：報酬20万円（売上50万円の40％）
- 10件の成約：報酬40万円（売上100万円の40％）
- 20件の成約：報酬80万円（売上200万円の40％）
費用の膨張を防ぐには、成功報酬に上限を設けたり、成約件数に応じて報酬率を段階的に下げたりする工夫が効果的です。
月間の予算上限を設定し、その範囲内で成功報酬を調整する方法もあります。事前に営業代行会社と十分な打ち合わせを行い、無理のない報酬体系を組み立てることをおすすめします。
営業手法が自社ブランドに悪影響を与える可能性
成功報酬型の営業代行では、短期的な成果を追求するあまり、自社のブランドイメージを損なうような営業活動が行われる可能性があります。
リスクが生じる理由は、成功報酬の報酬体系自体にあります。成果が出なければ報酬が得られないため、営業代行会社は短期的な成約を重視しがちです。その結果、以下のような問題のある営業活動につながることがあります。
- 商品価値を下げかねない安易な値引き提案
- 顧客ニーズを十分に把握しない性急な商談進行
- 契約後のフォローや顧客満足度への関心低下
リスクを未然に防ぐためには、営業品質の管理が不可欠です。具体的には以下のような対策が効果的です。
- 営業トークや提案内容の事前承認制度の導入
- 成功報酬の評価基準に顧客満足度を組み込む
- 定期的な営業プロセスの確認と改善
ブランドイメージの毀損は、一度発生すると回復に多大な時間と労力を要します。成功報酬型を採用する場合は、短期的な成果だけではなく、長期的なブランド価値の維持・向上を意識した運用体制の構築が必要です。
契約内容が不明確だとトラブルに発展するリスク
営業代行との契約内容があいまいだと、予期せぬトラブルが発生し、事業に支障をきたす可能性があります。
成功報酬型の契約では、「成功」の定義や報酬の支払い条件、営業活動の範囲など、詳細な取り決めが必要な項目が多く存在します。契約内容が不明確なまま契約すると、後々の解釈の違いによってトラブルに発展しやすいため注意が必要です。
具体的には、契約する際には以下のような項目を明確にしておきましょう。
- 成功報酬の発生条件（契約書の締結時点か、入金時点か）
- 解約時の報酬の扱い（返金や報酬の取り消しなど）
- 営業活動の範囲（商談やアフターフォローの範囲）
- 機密情報の取り扱い（顧客情報や商品情報の管理方法）
- 契約終了時の引き継ぎ方法（顧客データの返却方法など）
上記の項目について、具体的な数値や期限を含めて文書化する必要があります。
トラブル防止のためには、専門家のアドバイスを受けながら契約内容を詳細に詰めることをおすすめします。定期的な契約内容の見直しの機会を設ければ、状況の変化にも柔軟に対応できる関係性を築けるでしょう。
よくある質問
成功報酬型に関する、よくある質問3つを解説します。
成功報酬型と成果報酬型の違いは？
営業代行の報酬体系はさまざまですが、「成功報酬」と「成果報酬」は混同されがちです。
両者は報酬発生の条件が異なり、依頼側にとってメリット・デメリットも異なります。
成功報酬型は、プロジェクトが完全に成功した場合にのみ、報酬が支払われる方式です。例えば新規顧客を一定数獲得する、売上目標を達成するなど、明確な成功基準が設定されます。
成功報酬型のメリットは、プロジェクトが成功しなければ報酬を支払う必要がないため、リスクを抑えられることです。
成果報酬型はプロジェクトが完全に成功しなくても、一定の成果が出た時点で報酬が発生する方式です。たとえば新規顧客の獲得数や問い合わせ件数などが、成果の指標となります。
成果報酬のメリットは、一定の成果が出れば報酬が支払われるため、営業代行側のモチベーションを刺激しやすい点です。しかし報酬条件の設定が複雑になりやすいことや、固定報酬に比べると報酬が高額になりやすいというデメリットもあります。
どちらを選ぶかは、プロジェクトの規模、内容、リスク許容度などによって異なります。
プロジェクトの失敗のリスクを最小限に抑えたい場合は成功報酬型、短期的な成果を求める場合は成果報酬型が適しているかもしれません。
代行業者とフリーランスの違いは？
委託先として、代行会社と個人のフリーランス、どちらを選ぶべきか迷う方も多いでしょう。
一般的にフリーランスに依頼した場合、会社運営費などがかからないため、費用が抑えられる傾向にあります。また、個人とのやり取りなので、柔軟な対応や価格交渉も期待できます。
しかしフリーランスは個人の能力に依存するため、経験やスキルによって成果にバラつきが出ることがあります。また扱える案件数も限られるため、大規模な営業活動には不向きな場合があるでしょう。
代行会社の場合は複数の営業担当者がおり、ノウハウやシステムも充実しているため、安定した成果が期待できます。ただし、フリーランスへの依頼と比較すると費用が高い傾向があります。
追加費用が発生することはありますか？
営業代行を検討されている方の中には、「初期費用0円」という言葉を耳にする方もいるかもしれません。しかし、実際には初期費用だけでなく、さまざまな追加費用が発生することがあります。
「初期費用0円」のプランでは、基本的なサービスのみが提供され、それ以外のサービスはオプションとして別途費用がかかるケースが一般的です。たとえば訪問営業の代行や、より詳細な営業戦略の立案、交通費・通信費などは、オプションとして追加料金が発生します。
まとめ
営業代行を検討する際、料金は重要な要素です。
成功報酬型は、あらかじめ設定した成果を基準に報酬が支払われるため、コストパフォーマンスの高さが注目を集めています。
成功報酬型のメリット
無駄な費用を抑えられる
短期間で成果を出すための営業活動が期待できる
営業活動の一部の依頼ができる
成功報酬型のデメリット
成果報酬が高くなる可能性がある
営業代行の社員の仕事が、依頼側の評判につながる
成功報酬型といっても、その営業内容は企業によって異なります。
営業代行会社を選ぶ際には料金だけではなく、実績、ノウハウ、対応エリアなどを総合的に判断し、自社に合った会社を選びましょう。
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