営業代行に向いている業種とは？効果が出る業界と判断基準を徹底解説

営業代行を検討しているものの、「うちの業種でも本当に効果が出るのだろうか」と不安に感じていませんか？

営業代行は業種によって向き・不向きがあり、自社に合った活用方法を見極めることが大切です。

本記事では、営業代行に向いている業種・向いていない業種を具体的に整理し、あわせて依頼すべきかを判断する基準も詳しく解説します。

信頼できる営業代行会社のおすすめ例も紹介しています。

自社に最適な営業支援体制をつくりたい方は、ぜひ参考にしてください。

営業代行が効果を発揮しやすい業種とは？

まずはじめに、営業代行が効果を発揮しやすい業種について解説します。

営業代行が向いている業種の共通点

営業代行が効果を発揮しやすい業種には、いくつかの共通した特徴があります。

まず、高価格帯の商品やサービスを扱う業種は、1件あたりの利益が大きいため、営業代行にかかる費用を十分に回収でき、費用対効果が高くなります。例えば、不動産販売や法人向けコンサルティング、オーダーメイドのシステム開発などが該当します。

また、営業人員の確保が難しい業種も営業代行と相性が良いです。技術や開発などの専門業務に人材を集中させたいソフトウェア開発会社や研究開発型ベンチャー、専門コンサルティング会社などでは、営業活動を外部に委託することでコア業務にリソースを集中できます。

さらに、営業活動自体に高度な専門知識が不要な場合や、標準化された営業プロセスが構築できる業種も営業代行の導入がしやすい特徴があります。

営業リソース不足が課題となる業界

営業リソースが不足しやすい業界としては、IT・Web制作業、映像制作業、士業（弁護士や税理士など）、代理店や物販業などが挙げられます。

これらの業界では、専門的な技術や知識を持つスタッフが多く、営業活動に十分な人材や時間を割くことが難しいケースが一般的です。例えば、ITやWeb制作業ではエンジニアが多く在籍しているものの、営業が得意なスタッフが少ないため、営業代行の活用で新規顧客開拓や売上拡大につなげやすくなります。

また、代理店や物販業ではアタックリストが豊富にあるものの、すべてのリストに対応できるリソースが不足しがちです。営業代行を活用することで、このようなリソース不足を補い、効率的な営業活動が実現できるでしょう。

営業代行に向いている業界の事例

営業代行はすべての業界に適しているわけではありません。

特に成果が出やすい業種があります。

営業代行を効果的に活用できるかどうかは、自社の業界特性やターゲット市場に大きく左右されます。営業代行が向いている代表的な業種は、以下のとおりです。

IT・SaaS業界
人材紹介・派遣業界
Web制作・デジタルマーケ業界
製造業（BtoBメーカー）
士業

それぞれの業種がなぜ営業代行と相性が良いのか、詳しく見ていきましょう。

IT・SaaS業界

IT・SaaS業界は営業代行と相性が良く、スピーディーにリードを獲得できる可能性が高い業種です。

無形商材で提案型営業がしやすく、ターゲット企業も明確に絞りやすいため、大量アプローチや効率的なナーチャリングに向いているからです。

例えば、以下のような商材・ターゲット設定が営業代行と親和性が高いです。

商材例

・ITインフラ導入支援サービス

・業務効率化・DX推進向けのSaaSプロダクト

ターゲット層

・中小〜中堅企業の情シス部門・総務部門

・業務効率化に課題を感じているバックオフィス担当者

IT・SaaS業界はターゲット選定と提案内容を型化しやすいため、営業代行を活用すれば、短期間で新規開拓を加速できるでしょう。

人材紹介・派遣業界

人材紹介・派遣業界も、営業代行との相性が良い業種の一つです。

理由は、ターゲット企業が広く存在し、かつ「今すぐ人材が必要」などのニーズを持つ企業を短期間で見極めやすいからです。

例えば、以下のようなケースで営業代行の効果が発揮されます。

商材例

・ITエンジニア専門の人材紹介サービス

・医療・介護系の特定分野派遣サービス

ターゲット層

・中小企業の人事・採用担当者

・即戦力人材の確保に困っている事業部長

人材ニーズは時期や景気に左右されやすいですが、タイミングさえ合えば短期間で成果を上げやすい業界です。

営業代行を活用すれば、リード獲得のスピードを大幅に高めることができるでしょう。

Web制作・デジタルマーケ業界

Web制作・デジタルマーケ業界は、営業代行との相性が良い業種です。

ニーズのある企業に対して、提案型の営業を通じて受注につなげやすい構造をしているからです。

Web制作・デジタルマーケ業界では、ターゲットとなる企業の課題（Web集客が弱い・サイトが古い・LPがないなど）が明確なことが多く、商談化の可能性が高くなります。

代行会社側もトークやスクリプトをテンプレート化しやすいため、成果に直結しやすいのが特徴です。

具体的には、以下のような商材やターゲットで成果が出やすくなります。

商材例

・コーポレートサイト制作

・LP（ランディングページ）制作

・SEO・Web広告運用支援

ターゲット層

・中小企業のマーケティング担当者・経営者

・オンライン施策に課題を抱える地方企業

・DX対応を検討している老舗企業

ニーズが顕在化しやすく、競合との差別化ポイントも作りやすいこの業界では、営業代行を活用すれば、見込み顧客との接点を効率よく増やしやすいでしょう。

製造業（BtoBメーカー）

製造業（特にBtoBメーカー）は、営業代行を活用すれば効率的に新規開拓を進められる業種です。

なぜなら、取引先の多くが法人で、業界や業種によってニーズがある程度明確なうえ、定型的な製品紹介や課題ヒアリングが型化しやすいからです。

製造業では、まだIT化やデジタル営業が進んでいない企業も多く、「展示会後のフォロー」「既存顧客への掘り起こし」「地方エリアの新規開拓」など、営業代行が力を発揮しやすいシーンが豊富です。

特に成果が出やすいケースは以下のとおりです。

商材例

・機械部品・工業資材のOEM製品

・製造装置・検査機器などの業務用ハード

・生産性向上を支援するソリューション型商材

ターゲット層

・製造業の購買・調達部門

・設計・開発部門のリーダー層

・地方の製造拠点・工場を持つ企業群

業種特有の製品知識が必要でも、基本的な商談プロセスが標準化しやすいため、スクリプト・フロー設計次第で外部人材でも成果が出しやすいのが特長です。

士業

士業は営業代行との相性が良く、専門スキルを活かしながら集客・営業活動を外部に委託できる業種です。

どれだけ優れた知識・経験を持っていても、営業が苦手だったり、営業活動に時間を割けなかったりする士業は意外に多いからです。

特に、営業代行が強みを発揮しやすい士業の特徴は以下のとおりです。

顧客ターゲット（法人・個人）が明確に設定できる
サービスメニューがパッケージ化しやすい（例：顧問契約、申請代行）
リード獲得後、クロージングは士業本人が担当するため代行会社の負担が少ない

士業にとって営業代行をうまく活用できれば、本業である専門サービス提供に専念できる環境が整うでしょう。

営業代行が向いていない・注意が必要な業種

営業代行は多くの業種で効果を発揮しますが、中には注意が必要な業界・ビジネスモデルも存在します。

特に以下のような業種では、営業代行だけに頼るのは難しい場合があります。

高度な専門知識や資格が必要な業種
長期的な信頼関係が重視される業種
低単価・大量販売型の業種
アフターフォローや継続的なサポートが不可欠な業種
ニーズが明確でない・市場が限定的な業種

上記のような業種では、営業代行を導入する際により慎重な設計や連携体制が求められるため、自社との相性をよく見極めることが大切です。

それぞれの業界の特徴を確認していきましょう。

高度な専門知識や資格が必要な業種

医療、法律、不動産、税務などの分野は、専門的な知識や国家資格が不可欠です。これらの業種では、顧客自身も一定の専門知識を持っていることが多く、営業担当者が専門的な質問に即座に答えられなければ、不信感を招きやすい傾向にあります。

また、資格がなければ営業活動そのものができない場合もあり、営業代行会社が短期間で必要な知識・スキルを習得するのは困難です。専門知識の教育には多大な時間とコストがかかるため、営業代行を活用するメリットが薄くなります。

結果として、こうした業種では自社で専門性を持つ営業担当者を育成した方が、顧客からの信頼獲得や成果につながりやすいと言えるでしょう。

長期的な信頼関係が重視される業種

住宅販売、保険、自動車販売、冠婚葬祭などの業種は、顧客との長期的な信頼関係の構築が売上やリピートにつながる典型例です。

営業代行は短期的な成果を重視する傾向があり、顧客と深い関係性を築くのが難しいため、こうした業種では一時的な関係にとどまりやすく、顧客満足度や継続的な収益の確保が難しくなります。

特に高額商品やライフイベントに関わるサービスでは、担当者個人への信頼が契約の決め手になることが多く、外部の営業代行では十分な対応ができません。

したがって、自社で営業人材を育成し、長期的な視点で顧客と向き合う体制が不可欠です。

低単価・大量販売型の業種

日用品や低価格のBtoC商材、ノベルティグッズなど、単価が低く大量に販売することが前提の業種は、営業代行のコストに対して利益が出にくいという課題があります。

営業代行は一定の固定費や成果報酬が発生するため、低単価商材では費用対効果が悪化しやすく、十分な利益を確保するのが困難です。

また、大量販売が必要な場合、営業代行会社のリソースでは対応しきれないこともあります。

結果として、このような業種では自社で効率的な販売チャネルを構築するか、Webマーケティングや広告など他の手法を検討する方が適しています。

アフターフォローや継続的なサポートが不可欠な業種

システム開発、保守サービス、SaaS型商材など、販売後のアフターフォローや継続的なサポートが重要な業種では、営業代行が販売後も責任を持って対応することが難しいです。

顧客は購入後も継続的なサポートや問題解決を求めるため、販売だけでなくアフターケアまで一貫して対応できる体制が必要です。

営業代行は契約獲得までを担当するケースが多く、サポート体制が不十分だと顧客満足度の低下や解約リスクが高まります。

このような業種では、自社でサポート部門と連携し、顧客との関係を維持・強化することが重要です。

ニーズが明確でない・市場が限定的な業種

新規性が高い商品やサービス、超ニッチな商材は、ターゲットリストの作成やアプローチ自体が難しく、営業代行の標準的な手法が通用しにくいです。そのため、市場規模が小さい場合には営業代行のリソースを最大限活用できず、成果が出にくい傾向があります。

また、顧客のニーズが顕在化していない場合、営業代行が短期間で成果を出すのは困難です。

このようなケースでは、まず市場調査やマーケティング活動を強化し、顧客ニーズを明確化した上で営業戦略を立てることが求められます。

なお、営業代行に向いている「商材」に関して詳しく知りたい方は、下記の記事も参考にしてみてください。

関連記事：営業代行に向いている商材の特徴と見極め方｜向かないケースも解説

営業代行を依頼すべきかの判断基準

営業代行を活用すべきか迷ったときは、いくつかの基準をもとに冷静に判断する必要があります。

特に、以下のポイントを整理すれば、依頼の適否を見極めやすくなります。

案件単価と営業代行コストのバランス
自社の営業リソースの状況
必要なスピード感
営業ノウハウ・仕組みの補完ニーズ

これらを踏まえて、営業代行が本当に自社に必要かどうかを検討していきましょう。

ここからは、それぞれの判断基準を詳しく解説していきます。

案件単価・依頼コストのバランスは取れているか？

営業代行を依頼する際は、案件単価と営業代行コストのバランスを必ずチェックする必要があります。

案件単価が低すぎると、せっかく営業代行を使ってもコストに見合った利益が得られず、赤字リスクが高まるからです。

具体的には、以下のようなイメージで考えるとよいでしょう。

案件単価10万〜50万円程度が目安
低単価（数万円以下）の場合、営業代行費用と釣り合わないことが多い
高単価（100万円超）でも、営業サイクルが長すぎると別の課題が生じる

上記の金額はあくまでも目安です。金額だけを鵜呑みにせず、必ず自社の商材単価、LTV（顧客生涯価値）、依頼したい業務内容と、営業代行会社の見積もりを照らし合わせて、費用対効果を慎重にシミュレーションしておきましょう。

自社の営業リソースの余裕は？

営業リソースが不足している場合は、営業代行の活用を検討しましょう。

営業専任者の不足や、既存チームだけでは新規開拓まで手が回らない状況では、自社だけで成果を出すのが難しいからです。

営業リソースに課題があるケースは、例えば以下のような状況です。

社内に営業専任者がいない、または人数が極端に少ない
既存顧客対応に追われ、新規開拓の時間が取れない
新規事業・新サービス立ち上げ時に営業チームを確保できない

営業リソースが十分にある場合は内製で問題ありませんが、リソースが不足しているなら、営業代行を活用して新規開拓をスムーズに進める体制を整えるのが得策です。

スピード感が求められているか？

短期間で成果を求める場面では、営業代行の活用が有効です。

立ち上げ期や新規事業では、スピーディーにリード獲得・商談創出を進める必要があり、通常の自社営業だけでは間に合わないケースが多いからです。

スピード感が特に求められるケースには、以下のようなものがあります。

新規事業や新サービスの立ち上げで、短期での市場認知・開拓が必要
出資を受けたスタートアップで、早期に売上実績を作りたい
大型展示会・イベント後に、リードへの速攻アプローチを実施したい

スピードが勝負となる局面では、即戦力となる営業代行を活用し、早期に成果を出す体制を整えることが必要です。

営業ノウハウを即戦力で補いたいか？

自社に営業ノウハウが不足している場合は、営業代行を活用して即戦力を補う選択を検討しましょう。

営業代行会社は、リスト作成やトーク設計、リード育成などの「営業プロセス構築」のノウハウを持っており、ゼロから自社内で作るよりもスピーディーかつ精度高く実行できるからです。

営業ノウハウを即戦力で補いたい場面は、以下のようなケースが考えられます。

新規市場への進出にあたり、アプローチ戦略を一から設計する必要がある
既存営業チームが訪問・提案には強いが、リード獲得スキームがない
これまで紹介や縁故中心だったため、新規開拓ノウハウが不足している

市場開拓や営業基盤づくりを急ぎたい場合は、営業代行のノウハウと実行力を積極的に活用すると良いでしょう。

営業代行を活用する際の注意点と成功のポイント

以下では、営業代行を活用する際の注意点と成功のポイントを解説します。ぜひ参考にしてください。

業界知識や専門性の確認

営業代行を活用する際は、依頼先が自社業界の知識や専門性を十分に有しているかを必ず確認することが重要です。

専門性が高い業界では、顧客からの高度な質問や商材特有の課題に即座に対応できなければ、信頼を損なうリスクが高まります。

たとえ営業代行会社が「業界に精通している」とうたっていても、実際の知識レベルや経験値にはバラつきがあるため、事前の打ち合わせで具体的な知識レベルや過去の実績を確認することが不可欠です。

特に専門性が求められる分野では、担当する営業スタッフの教育体制や情報共有の仕組みも見極めなければなりません。

このような確認を怠ると、非効率な営業活動や期待外れの成果につながる可能性があるため、慎重な見極めが必要です。

適切な営業代行会社の選び方

適切な営業代行会社を選ぶには、まず自社のニーズや商材特性に合致した実績やノウハウを持つかどうかを重視することが大切です。

過去の成功事例や対象業界での経験が豊富か、オンラインでの評価や利用者の声も参考にしながら信頼性を確認しましょう。

また、営業プロセスや戦略立案の段階で仮説検証や柔軟な改善提案ができる体制かどうかも重要な判断基準です。

さらに、導入前後のサポート体制やトラブル時の対応力、営業スタッフの継続的な研修や品質管理の仕組みも確認しておくことが安心につながります。

自社の営業課題や目標を明確にし、それに合ったパートナーを選ぶことが、営業代行の効果を最大化する重要な要素です。

成功事例と失敗事例から学ぶポイント

営業代行の活用では、成功事例と失敗事例の両方から学ぶことが非常に重要です。

成功事例では、業界知識や営業ノウハウが豊富な代行会社と連携し、明確な目標設定や定期的な進捗共有を行うことで高い成果を上げています。

一方、失敗事例では、業界への理解不足や商材特性への対応力が不十分なまま進めた結果、顧客との信頼関係を築けず成果が出なかったケースが多く見られます。

また、コミュニケーション不足やサポート体制の不備も失敗の要因となりやすいです。

これらの事例から、事前の要件定義や情報共有、定期的な振り返りを徹底し、パートナーと密に連携することが営業代行成功の鍵であるといえるでしょう。

営業代行を活用するメリット・デメリット

次に、営業代行を活用するメリットとデメリットを解説します。

コスト削減と変動費化のメリット

営業代行を活用する最大のメリットの一つは、コスト削減と費用の変動費化にあります。

自社で営業人材を採用・育成する場合、採用費や給与、社会保険料、交通費、備品費用など多くの固定費が発生します。しかし、営業代行を利用すれば、これらの初期投資や固定費を抑え、必要な分だけ外部リソースを活用できるため、経営状況や案件数に応じて柔軟にコストを調整することが可能です。

また、営業活動にかかる費用を変動費として計上できるため、予算管理がしやすくなり、無駄なコストを抑えながら効率的な営業活動が実現できます。

営業ノウハウの蓄積

営業代行を利用すると、即戦力となる外部の営業人材やノウハウを活用できる反面、自社に営業ノウハウが蓄積しにくいのがデメリットです。

営業活動のプロセスや顧客対応のノウハウが外部に依存するため、営業代行の利用を停止した際に自社の営業力が低下するリスクが高まります。特に、営業代行に全面的に任せきりにすると、自社で営業活動を再開した際にノウハウ不足で成果が出にくくなる可能性があります。

営業代行を活用する際は、定期的な情報共有や業務の見える化を進め、自社でもノウハウを蓄積できる体制を整えることが重要です。

向いていない業種や注意点

前述したように、営業代行は多くの業種で効果を発揮しますが、高度な専門知識や資格が必要な業種、長期的な信頼関係が重視される業種、低単価・大量販売型の業種、アフターフォローや継続サポートが不可欠な業種、ニーズが明確でない市場が限定的な業種などには向いていません。

これらの業種では、専門性や顧客対応力、継続的なフォロー体制が求められるため、営業代行だけでは十分な成果が得られない場合があります。

また、営業活動の可視化や情報漏洩リスク、コミュニケーションの難しさも注意点です。導入前に業種特性や自社の営業課題を明確にし、適切な管理体制や連携方法を整えることが重要です。

まとめ｜営業代行に依頼する際は業種の向き不向きを見極めよう

営業代行は、業種によって向き・不向きが大きく分かれるサービスです。

IT・SaaS、人材紹介、士業、製造業などは比較的相性がよい一方で、専門知識が必須な業界や長期・高額案件を扱う業界では注意が必要です。

依頼コストと案件単価のバランス、自社の営業リソース、スピード感、営業ノウハウの有無といった観点も、営業代行を検討するうえで重要な判断基準です。

本記事を参考に、自社の状況に合わせて「営業代行を活用すべきか」「どの会社を選ぶべきか」を冷静に見極め、最適な営業体制づくりに役立ててください。

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営業代行に向いている業種とは？効果が出る業界と判断基準を徹底解説