営業代行の活用が広がる中、「プッシュ型」と「プル型」の違いやそれぞれのメリットとデメリットを押さえておくことは効果的な営業戦略のために重要です。
商材や業種によって適した営業手法は異なるため、自社に合った手法を選ぶことが、効率的な新規開拓や成果の最大化につながります。
また、営業代行会社の選び方や活用ノウハウを備えておくことも、自社事業の成長に直結する大切なポイントです。
そこで今回は、プッシュ型の営業代行とプル型の違いを比較し、業種別の活用法と選び方も解説しますので、ぜひ参考にしてください。
プッシュ型営業代行とプル型営業代行の違い
まず始めに、プッシュ型営業とプル型営業の違いを比較して解説します。
以下の違いを把握し、それぞれの営業スタイルのメリット・デメリットを理解して、商材や業種に応じて適切に使い分けることが効果的な営業戦略となります。
| 項目 | プッシュ型営業 | プル型営業 |
| 定義 | 売り手が主体となり、電話営業や訪問営業などで積極的に顧客にアプローチする営業手法。 | 顧客自らが行動を起こす（問い合わせや資料請求など）ことで始まる営業手法。 |
| 特徴 | 企業主導で潜在顧客に直接働きかけるため、接点を自ら作りに行く。 | 顧客が自発的に情報を探して接触してくるため、興味関心のある見込み顧客へのアプローチとなる。 |
| 代表的な手法 | テレアポ、飛び込み営業、メール送付、DM送付 | SEOやSNS、展示会、コンテンツマーケティングなど、情報発信を通じて顧客を引き寄せる。 |
| メリット | ・ターゲットを絞って能動的に営業できるため短期間で成果を狙える
・戦略的に顧客に接近可能 |
・見込み客の関心度が高いので成約率が高い
・複数の顧客に効率的に同時アプローチ可能 |
| デメリット | ・一方的で顧客の抵抗を受けやすい
・リソースやコストがかかりやすい |
・顧客が自発的に行動するのを待つため、成果が出るまで時間がかかることがある
・見込み客を引き込む仕組み作りが必要 |
| 営業プロセスの特徴 | 顧客の反応が薄い場合でも能動的に接触しニーズ掘り起こしを行う。 | 顧客が問い合わせや資料請求などのアクションを起こした後に営業が始まるためスタート時点の興味関心が高い。 |
プッシュ型営業とは
企業が主体的に電話や訪問、メールなどでターゲット顧客に直接働きかける営業手法です。
潜在顧客に対して積極的に営業アプローチを行い、短期間で成果を上げやすいのが特徴です。
ただし、一方的な営業になると顧客から拒否感を持たれやすく、営業マンの負担は大きくなります。
プル型営業とは
顧客が自ら情報収集し、問い合わせや資料請求などの行動を起こしてから営業活動が開始される手法です。
SEOやSNS、展示会、コンテンツマーケティングなど顧客が見つけやすい情報発信が重要で、顧客の関心度が高い接点で営業が始まる点がメリットです。
一方、顧客を引き込む仕組み作りには時間と労力が必要となります。
両者の具体的な違い
プッシュ型は売り手主導で顧客に直接アプローチするため、迅速な商談化や戦略的営業が可能ですが、顧客に拒否感を持たれるリスクがあります。
一方プル型は顧客が自発的に行動を起こした後から始まるため成約率が高いですが、顧客を引き込むための継続的な情報発信が欠かせません。
近年は顧客の購買行動が多様化し、プル型営業の重要性が増しています。
プッシュ型の営業代行を利用するメリットとデメリット
プッシュ型営業代行のメリットとデメリットについて、以下の3つの観点から解説します。
以下の特徴を理解し、営業目的や商材、ターゲットの特性に応じて適切に活用することが重要です。
即効性と成果が出るまでのスピード
プッシュ型営業代行の最大のメリットは、即効性の高さです。ターゲットとなる顧客に対して積極的かつ能動的にアプローチを行うため、短期間でアポイントや商談を獲得でき、すぐに成果を出しやすい特徴があります。
一方で、リードの質がまちまちであるため、確度の低い顧客にリソースが割かれる場合があるかもしれません。このように、成果が安定するまで継続的な調整が必要な点がデメリットといえるでしょう。
アプローチ範囲とターゲット選定
プッシュ型営業代行は、企業が戦略的にターゲットを絞り込み、潜在ニーズを持つ可能性のある顧客に直接アプローチできる点が強みです。これにより、顧客の幅広い層に接触し、認知度の向上やニーズ掘り起こしに役立ちます。
しかし、顧客が興味を持たない場合も多く、しつこい売り込みと捉えられて拒否されるリスクがあります。また、キーパーソンに接触できる保証がないため、効率化が難しいことも課題です。
営業コストと効率
プッシュ型営業代行は、多くの顧客に対して直接営業を行うため、人的リソースや時間、コストがかかりやすい傾向があります。特に電話や訪問営業では一件一件の対応に時間がかかりがちです。
一方で、商談化率や成約率がある程度読めるため、計画的な営業投資が可能で、成果に基づく改善もやりやすい側面があります。適切にターゲットを絞ることで効率化が期待できますが、属人的な営業ノウハウ依存も課題といえるでしょう。
プル型の営業代行を利用するメリットとデメリット
プル型の営業代行を利用するメリットとデメリットについては、主に次の3つが挙げられます。プッシュ型と同様に、以下の特色を理解して、適切に活用することが大切です。
プル型の営業代行を利用するメリットとデメリット
見込み顧客の質と成約率
プル型営業代行の大きなメリットは、顧客自らが興味を持って問い合わせを行うため、見込み顧客の質が高く成約率も高い点です。商品やサービスを認知した状態で接触できるため、商談化率や成約率がプッシュ型より向上します。また、メルマガや定期的なフォローで関係性を深め、受注率をさらに高めることも可能です。
一方、成約に至るまでの自由度が低く、顧客のニーズに合った柔軟な提案が難しい傾向があるため、慎重な検討が必要です。
継続的な効果と情報発信
プル型営業は一度仕組みを構築すれば、SEOやコンテンツマーケティングを通じて複数の顧客へ同時に情報発信ができ、長期的に安定したリード獲得が見込めます。これにより営業工数が削減され、費用対効果が高まる点も大きなメリットです。
しかし、施策が成果に結びつくまでに時間がかかるため、即効性がないことや問い合わせ数の安定化が難しいといった課題もあります。
活用する主な営業手法
プル型営業代行では、SEO対策やオウンドメディアの運用、SNS活用、コンテンツマーケティング、ウェビナー・セミナー開催、メールマガジン配信など多様な手法を駆使します。これらを通じて顧客の自発的な問い合わせや資料請求を促進し、見込み度の高いリードを効率的に獲得します。
一方で、これらの施策は専門知識が要求されるため、効果を出すためには継続的なPDCAが不可欠です。
業種別のプッシュ型とプル型営業代行の選び方
次に、業種別におけるプッシュ型営業代行とプル型営業代行の選び方について、「BtoBとBtoCの営業戦略」「有形商材・無形商材への適した手法」「IT・不動産・人材など主要業界別のポイント」に分けて詳しく解説します。
BtoBとBtoCの営業戦略における選び方
BtoB営業
BtoB営業では高額商材や専門性の高いサービスが多いため、顧客が慎重に検討する傾向があります。
プッシュ型営業は、潜在ニーズの掘り起こしや新規開拓に向いており、電話営業や訪問営業を通じてピンポイントでキーパーソンにアプローチが可能です。
一方、プル型営業は、顧客が自発的に情報収集し比較検討している段階で効果的な営業手法です。SEOやセミナーなどで顧客との信頼を構築し、成約率を高めます。
BtoC営業
BtoC営業では多数の顧客に効率的に情報を拡散できることが重要なため、特にデジタルマーケティングを活用しやすいでしょう。
BtoC営業はプル型営業が主流で、顧客がウェブ検索やSNSで情報を得て自発的に問い合わせを行う仕組みが効果的です。
一方、キャンペーンの案内や短期的な販売促進の場合には、プッシュ型営業のDM送付や電話勧誘も有効です。
有形商材と無形商材に適した手法
有形商材の場合
有形商材では製品の物理的特徴や価格を訴求しやすいため、ターゲットを明確にできるプッシュ型営業が効果的な場合が多いです。
例えば、訪問販売や展示会での直接的なアピールが成果につながりやすいでしょう。
ただし、ECサイトやオンライン情報発信によるプル型営業も併用すると効果的です。
無形商材（サービス、ソフトウェア等）の場合
無形商材では顧客がサービスの価値を理解しにくいため、詳しい情報提供をしながら信頼を築くプル型営業が中心となります。
ウェビナーやホワイトペーパー、SEO対策などで見込み客に接触し、ナーチャリング（教育）を行いながら顧客育成を行うのが一般的です。
ただし、迅速に市場開拓を行いたい場合には、プッシュ型営業も並行して活用するのが効果的です。
IT・不動産・人材など主要業界別のポイント
| 業界 | プッシュ型営業の特徴・活用ポイント | プル型営業の特徴・活用ポイント |
| IT・SaaS | 新製品や新機能の紹介など、電話やオンライン訪問で導入推進が有効です。潜在的ニーズの掘り起こしに適しています。 | コンテンツマーケティング、SEO、ウェビナー活用で長期的な関係構築。特に無形商材で成果が出やすいです。 |
| 不動産 | 地域や属性を絞って対象顧客に直接アプローチします。短期的な案件獲得に向いています。 | WEBサイトやオンライン広告、情報発信で顧客の関心を引き、見込み客育成に効果的です。中長期戦略に合った手法です。 |
| 人材紹介 | 企業の採用ニーズを直接掘り起こし、テレアポや訪問で即効性を狙います。 | 求職者や企業双方への情報提供やフォローアップを通じて信頼関係を築きます。長期的なマッチングに有効です。 |
上記のように、営業代行のプッシュ型・プル型は業種や商材の特性、顧客の購買行動によって最適な使い分けが重要です。
BtoBなら両者の併用が多く、BtoCはプル型を中心に、効果的なマーケティング施策を実施する傾向があります。
業界別の特徴を踏まえ、営業目標や商材特性に合った営業スタイルを選択することで、成果を最大化できるでしょう。
プッシュ型とプル型営業代行の活用事例
以下では、プッシュ型営業代行とプル型営業代行の活用事例について解説します。
プッシュ型営業代行の活用事例
成果事例では、ターゲットリストの準備と応対者の質が成功のポイントです。
例えば、あるオンラインフィットネス企業はプル型中心から初めてプッシュ型営業を導入し、短期間で複数の商談アポイントを獲得しました。これは、営業代行会社と密な連携で顧客のニーズを正確に掴み、フォロー強化により契約の延長や拡大につながった成功事例の一つです。また、積極的なアプローチにより市場での認知向上も実現しました。
プル型営業代行の活用事例
プル型営業では、SEOやコンテンツマーケティングを活用し、無料eBook配布やセミナー開催でメールアドレスを獲得、月間約200件の問い合わせ発生に成功した企業事例があります。
見込み度の高いリードを効率的に育成し、顧客との信頼関係を構築することがポイントです。長期的な視点で継続的な情報発信を行い、成果に結びつけるためのPDCAを回しています。
営業プロセスの改善に役立つポイント
プッシュ型とプル型の両型ともに、営業プロセスを改善するためのポイントは、顧客ニーズの把握と迅速なフォロー体制の確立にあります。
プッシュ型は営業活動の一つ一つを丁寧に管理し、クレームを減らすスクリプトやタイミング調整が重要です。一方、プル型ではコンテンツの質向上と集客メディアの最適化、問い合わせ後の迅速対応がカギを握ります。
成功企業は両手法を組み合わせてリードの獲得からクロージングまで効率化し、持続的な成果を獲得しています。
営業代行を最大限の有効活用するコツ
営業代行を最大限に有効活用するためのコツは次のとおりです。
両手法の組み合わせと運用のコツ
プッシュ型とプル型の営業代行は、それぞれの強みを活かして組み合わせることで相乗効果を生み出せます。
プッシュ型は即効性が高く潜在顧客への直接アプローチに適し、プル型は見込み度の高い顧客を育成し長期的な安定に寄与します。
運用面では、それぞれの営業活動から得られるデータを共有し、フィードバックループを構築することが重要です。
営業成果を精査しながらタイミングとターゲットを最適化し、互いの不足点を補い合う形で柔軟に戦略を調整することが成功のポイントです。
成果を出す営業戦略とPDCAの回し方
営業代行を効果的に活用するには、PDCAサイクルを徹底し、計画（Plan）で明確な目標と戦略を立て、実行（Do）で営業活動を精度高く推進します。評価（Check）ではSFAやCRMなどデータ活用により成果分析を行い、改善（Action）では戦術の修正や手法の見直しを継続的に行います。
特にマネージャーによる進捗管理とチーム内共有が重要で、営業活動の質と量をバランス良く高めるための改善を円滑に進めることが、安定した成果向上につながる大きな要因です。
営業代行会社の効果的な選び方
最後に、営業代行会社の効果的な選び方について解説します。
サービス内容と料金体系
サービス内容は、アポイント獲得からクロージングまでの範囲、テレマーケティングやインサイドセールスの得意分野、マーケティング支援の有無など多様です。そこで、自社のニーズに合ったサービス提供が重要です。
料金体系は固定報酬型、成果報酬型、あるいは両者を組み合わせた複合型などがあります。費用の透明性や成果に対するコストパフォーマンスをもとに、自社予算や目標に合わせて最適なプランを選ぶことが成功のポイントです。
会社ごとの実績比較
実績はサービス選びで最も重要視されます。取引数や支援企業の業種、営業成功率、導入後の継続率などを比較し、特に自社業界に近い成功事例や専門性の有無を確認しましょう。
また、営業スタッフの質や組織体制、過去のプロジェクトの成果評価をチェックすると安心です。複数社の過去実績や評判を比較検討したうえで、信頼できるパートナーを選ぶことが欠かせません。
営業課題への最適なパートナーの見極め方
自社の営業課題（新規開拓、クロージング率向上、顧客フォローなど）を明確化し、その課題解決に強みを持つ営業代行会社を選びましょう。コミュニケーションの円滑さ、報告体制、マネジメント力も重要な判断材料です。
見積もりやヒアリング時に具体的な改善提案や成功戦略を示す会社は信頼に値します。自社文化やビジネスモデルと合うかどうかも検討ポイントです。
コンペルを活用する
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