プッシュ型営業とプル型営業の違いとは？メリット・デメリットと使い分けを解説

営業手法は、大きく「プッシュ型」と「プル型」に分けて考えることができます。

プッシュ型は企業側から見込み顧客へ働きかける手法、プル型は顧客側からの問い合わせや資料請求などの行動を起点に商談へつなげる考え方です。

どちらが優れているというものではなく、狙いたい顧客が明確か、どの程度早く営業活動を増やしたいか、見込み顧客を獲得する仕組みがあるかなどによって適した方法は変わります。

この記事では、プッシュ型営業とプル型営業の違い、メリット・デメリット、自社に合う方法を判断するポイントを整理します。営業代行を利用する場合に確認したい点もあわせて解説します。

プッシュ型営業とプル型営業の違い【比較表】

プッシュ型とプル型の大きな違いは、最初の接点をどちらから作るかです。

「プル型営業」という言葉は、問い合わせ後の営業活動だけでなく、SEOや広告、SNS、コンテンツマーケティングなど、問い合わせを生み出すためのマーケティング施策まで含めて使われることがあります。

実務では「見込み顧客を集める施策」と「獲得した見込み顧客に営業する業務」を分けて考えると、どこを自社で行い、どこを外注するか整理しやすくなります。

プッシュ型営業とは

プッシュ型営業とは、企業側から見込み顧客へ働きかけて接点を作る営業手法です。

テレアポ、訪問営業、営業メール、DMなどが代表的で、まだ自社の商品・サービスを認知していない顧客にもアプローチできます。

特定の業界や企業規模、役職などに狙いを定めて新規開拓したい場合や、新しい市場で営業活動を早く始めたい場合に活用しやすい方法です。

プル型営業とは

プル型営業とは、顧客が商品・サービスに関心を持ち、問い合わせや資料請求、セミナー申込などの行動を起こした後に営業へつなげる考え方です。

顧客との接点を生み出すため、SEO、Web広告、SNS、ホワイトペーパー、ウェビナーなどのマーケティング施策と組み合わせて運用されることがあります。

ただし、問い合わせがあれば必ず受注確度が高いとは限りません。問い合わせ内容や顧客属性を確認し、優先順位を付けて営業する仕組みも必要です。

プッシュ型営業のメリット・デメリット

狙った顧客へ直接アプローチできる

プッシュ型では、業界、企業規模、地域、役職などの条件からターゲットを設定し、自社が接点を持ちたい顧客へ直接アプローチできます。

特に、対象企業が限られるBtoB商材や、既存の問い合わせだけでは接点を持ちにくい市場を開拓したい場合に活用しやすい方法です。

営業活動量をコントロールしやすい

架電数、メール送信数、訪問数などをKPIとして設定できるため、営業活動そのものを増やしやすい点も特徴です。

新サービスの反応を早めに確認したい場合などにも活用できます。ただし、活動量を増やすだけでは成果につながらないため、ターゲットや訴求内容を継続的に見直す必要があります。

接触効率や営業品質によって成果が変わりやすい

顧客がまだ商品・サービスを探していない段階から接触するため、断られるケースも多くなります。

リストの精度、アプローチするタイミング、トークやメールの内容などによって結果が変わるため、単純に件数を増やすのではなく、反応を確認しながら改善することが重要です。

プル型営業のメリット・デメリット

関心を示した顧客から営業を始めやすい

問い合わせや資料請求などを行った顧客は、少なくとも何らかの課題や関心を持っている可能性があります。

そのため、完全に接点のない顧客へ営業する場合と比べ、相手の関心テーマを把握した状態からコミュニケーションを始めやすい点がメリットです。

見込み顧客を獲得する仕組みを蓄積できる

SEO記事やホワイトペーパー、セミナーなどの施策は、一度作って終わりではなく、改善しながら継続的な顧客接点として活用できます。

どのコンテンツや施策から問い合わせが発生したか計測できれば、顧客が関心を持つテーマを営業やマーケティングの改善にも活かせます。

問い合わせを生み出す仕組み作りが必要

プル型は顧客側の行動を起点とするため、問い合わせや資料請求につながる接点がなければ営業機会そのものが生まれません。

SEOや広告、コンテンツ制作などを始めても、十分な見込み顧客を獲得できるまで時間がかかることがあります。また、流入数が増えても対象外の問い合わせが多ければ営業効率は上がらないため、集客量だけでなくリードの質も確認する必要があります。

プッシュ型とプル型はどちらを選ぶ？5つの判断基準

プッシュ型とプル型を選ぶ際は、「どの業界だからどちら」と決めるより、自社の営業状況から判断する方が実践的です。

1. 狙いたい顧客を具体的に特定できるか

「従業員100名以上の製造業」「特定サービスを利用している企業」など、狙う企業像を具体的に定められる場合は、プッシュ型で直接アプローチしやすくなります。

一方、顧客が抱える課題の種類が幅広く、検索や情報収集の過程でニーズが顕在化する商材では、プル型の接点も重要になります。

2. 営業活動をどの程度早く増やしたいか

新規事業の検証や営業件数の不足など、まず顧客との接点数を増やしたい場合は、プッシュ型で活動を開始する方法があります。

中長期的に問い合わせ経路を増やしたい場合は、プル型の仕組み作りも並行して検討するとよいでしょう。

3. 顧客は購入前にどの程度情報収集するか

比較検討に時間がかかる商材や、導入前に専門情報を確認する商材では、検索・資料・セミナーなどを通じて情報提供する仕組みが有効です。

反対に、顧客が自ら検索する機会が少ない商材や、まだ課題として認識されていないサービスでは、企業側からニーズを掘り起こす必要があります。

4. 継続的に見込み顧客を獲得する基盤を作れるか

プル型を機能させるには、Webサイト、広告、コンテンツ、セミナーなど、顧客が自社を知り行動するための接点が必要です。

こうした基盤を作るリソースがない場合は、まずプッシュ型で営業機会を作りながら、段階的にプル型の仕組みを整える選択肢もあります。

5. 社内の営業・マーケティングリソースはどこが不足しているか

営業担当者はいるものの商談数が足りない場合と、問い合わせはあるものの追客できていない場合では、必要な支援が異なります。

「リード獲得」「アポイント獲得」「商談」「クロージング」のどこに課題があるのかを整理してから、プッシュ型・プル型や外注範囲を選ぶことが重要です。

プッシュ型とプル型は組み合わせて使える

プッシュ型とプル型は、どちらか一方だけを選ぶ必要はありません。

例えば、SEOや広告から獲得した問い合わせに営業担当者が対応しながら、狙いたい企業にはテレアポや営業メールで直接アプローチする方法があります。

また、プッシュ型の営業で断られた企業でも、すぐにニーズがないだけで将来顧客になる可能性があります。資料やセミナーなど継続的な情報提供につなげることで、再度検討される機会を作ることもできます。

重要なのはプッシュ型とプル型を別々に運用することではなく、どの経路から接点を持ち、次にどの営業活動へつなげるかを設計することです。

プッシュ型・プル型とアウトバウンド・インバウンドの関係

一般に、企業側から顧客へ働きかけるプッシュ型営業は「アウトバウンド営業」、顧客側の行動を起点とするプル型営業は「インバウンド営業」と近い意味で使われます。

ただし、企業やサービスによって言葉が指す範囲は異なります。特に外注する場合は、呼び方だけで判断せず「リード獲得まで依頼するのか」「問い合わせ後の商談化を依頼するのか」「新規開拓を任せるのか」まで確認しましょう。

実際に外注する際の考え方は、アウトバウンド営業を外注するメリットや注意点、インバウンド営業を外注するメリットや注意点も参考にしてください。

プッシュ型・プル型営業を外注するときの確認ポイント

営業代行会社へ依頼する場合は、「プッシュ型に強いか」「プル型に強いか」という名称だけで選ばず、実際に任せたい業務を明確にすることが大切です。

どの工程まで任せるか

リスト作成、テレアポ、問い合わせ対応、商談、クロージングなど、営業代行会社によって対応範囲は異なります。

自社で行う工程と外注する工程を決めておかないと、営業代行会社を比較しても条件を揃えにくくなります。

ターゲットやリードを誰が用意するか

プッシュ型なら、ターゲットリストを自社で用意するのか、代行会社にも選定を任せるのかを確認します。

プル型に関連する支援では、Web集客まで任せるのか、自社で獲得した問い合わせへの対応だけを任せるのかによって必要な会社が変わります。

何を成果指標にするか

架電数や接続数だけでなく、アポイント数、商談化率、受注数など、最終的な営業目標につながる指標を事前に整理しましょう。

プル型の場合も、問い合わせ件数だけを見るのではなく、対象企業からの問い合わせ数や商談化率まで確認すると営業成果を判断しやすくなります。

営業支援とマーケティング支援の範囲を確認する

SEO、広告、コンテンツ制作などのマーケティング施策と、問い合わせ対応や商談などの営業活動は必要な専門性が異なります。

両方を依頼したい場合は、一社で対応できるのか、複数の会社を組み合わせるのかも含めて検討しましょう。

営業代行会社そのものを比較したい場合は、営業代行会社の比較記事も参考にしてください。

自社に合う営業代行会社を探すならコンペルにご相談ください

プッシュ型・プル型のどちらを活用する場合でも、自社の営業課題や任せたい工程によって適した営業代行会社は変わります。

コンペルでは、希望条件や営業課題をヒアリングしたうえで、対応範囲や得意分野などを踏まえて営業代行会社探しをサポートしています。

「新規開拓を外注したい」「問い合わせ後の営業対応を強化したい」「どの会社へ依頼すべきか分からない」といった場合は、お気軽にご相談ください。ご利用料金はかかりません。

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