BtoB企業の売上アップに「営業代行」を検討している企業も多いでしょう。
自社の営業を強化したい、新たな市場を開拓したいBtoB企業にとって、自社の課題に合った営業代行会社に依頼することは、大きなメリットにつながります。
この記事では、営業代行会社の費用相場や選ぶ際のポイント、サービス内容、BtoB企業が営業代行を導入するメリットなどを解説します。
またBtoB向けの営業代行会社8社も紹介するので、ぜひ参考になさってください。
btobの営業代行とは
BtoB営業代行とは、企業が他の企業に対して商品やサービスを販売するための営業活動をするサービスです。
新しい顧客を開拓したり既存の顧客に新たな商品やサービスを提案したり、さらには顧客との関係を深めて継続的な取引につなげたりといった、多岐にわたる営業活動を依頼できます。
営業代行会社は、BtoB営業のノウハウを豊富に持っています。そのため、効率的にアポイントが獲得でき、契約へと繋げるサポートをします。
btobの営業代行が難しい理由
BtoB営業は、BtoC営業とは異なる難しさがあります。
BtoB営業は、単に商品やサービスの魅力を伝えるだけでは、なかなか契約に結びつきません。
顧客企業は、自社の売上や利益に貢献できるかどうかを慎重に検討するため、衝動的な購入はほとんどないのです。そのため、営業活動は長期化しやすく、綿密な戦略と高度な営業スキルが求められます。
営業をするときは、顧客企業の経営課題や担当者の悩みを深く理解し、自社の商品やサービスがどのようにその課題を解決できるのかを、論理的かつ分かりやすく説明する必要があります。競合他社と差別化を図り、自社の強みの効果的なアピールが重要です。
BtoB営業では、商談相手の意見を考慮しながら交渉を進めます。そのため、「コミュニケーション能力」「ヒアリング力」「交渉力」「プレゼン力」など、多岐にわたるスキルが求められます。
BtoB営業は高度な専門知識と高い営業スキルを必要とするため、非常に高度な営業活動といえるでしょう。
btob営業代行とbtoc営業代行の違いは
BtoBは、企業同士が取引を行うビジネスモデルです。たとえば製品を製造するために使用する原材料や部品などが挙げられます。
BtoCは企業が、一般消費者（生活者）に対して、直接商品やサービスを提供するビジネスモデルです。
BtoBとBtoCでは、営業活動に以下のような違いがあります。
BtoB営業の特徴
- 高額な商材：製品を製造するために使用する原材料や部品、企業が社内で使うITツール、コンサルティングといったサービス取引など
- 長い検討期間：導入する製品やサービスが企業の業績に直結するため、顧客企業は十分な検討期間を設ける
- 複数の意思決定者：社員だけでなく、管理職や経営層など複数の関係者が購入に関わるため、意思決定までに時間がかかる
- 企業利益への貢献：顧客企業は、導入する製品やサービスが自社の利益に貢献すると確信した場合に購入
- 限定的なターゲット：BtoCのように不特定多数ではなく、特定の業界や企業規模の企業をターゲットとするため、顧客のニーズを深く理解する必要がある
これらの特徴からBtoB営業はBtoC営業に比べて、より高度な知識とスキルが求められます。
営業するときは顧客のニーズを的確に把握し、それを解決できる自社の商品やサービスを、論理的に説明する能力が必要です。
営業代行と営業派遣の違い
btob営業で「営業代行」と「営業派遣」はよく混同されがちです。しかし、両者には明確な違いがあり、目的に応じて使い分ける必要があります。
営業代行は、営業活動そのものを外部の専門会社に委託する形態です。代行会社が持つノウハウやリソースを活用し、効率的な営業活動を展開できます。
一方、営業派遣は人材を派遣してもらい、自社の指示のもとで営業活動を行う形態です。自社の営業体制を補強したい場合に適しています。
両者の主な違いは以下のとおりです。
| 営業代行 | 営業派遣 | |
| 契約形態 | 業務委託契約 | 労働者派遣契約 |
| 目的 | 営業成果の創出 | 営業人材の確保 |
| 運用方法 | 代行会社が営業戦略を実行 | 企業側が営業活動を指示 |
| 費用形態 | 固定報酬・成果報酬・複合型 | 時給制・月給制 |
営業代行会社は、豊富な営業経験とノウハウを活かして成果を出すことに特化しています。そのため、短期間での成果創出や新規市場開拓に適しているでしょう。
一方、営業派遣は、自社の営業部門の一員として活動する人材を確保できます。長期的な営業体制の強化や、自社の営業ノウハウの蓄積に向いています。
選択の基準として、即時的な成果を求めるなら営業代行、長期的な体制強化を目指すなら営業派遣が適しているでしょう。
いずれを選ぶにしても、自社の目的や状況に合わせて判断する必要があります。必要に応じて、両方を併用する選択肢もあります。
btobの営業代行依頼のメリット
BtoBの営業代行依頼のメリットは5つあります。
それぞれについて、解説します。
営業コストを削減できる
営業担当者を新たに採用するには、採用活動にかかる費用や入社後の教育コストが大きな負担となります。しかし営業代行会社を利用すれば、これらのコストを大幅に削減できます。
営業代行会社は、すでに経験豊富な営業プロフェッショナルを多数抱えており、即戦力として活用できます。自社で一から育成する手間や時間がかからないため、営業リソースを迅速に確保し短期間で成果を出すことが可能になります。
営業力の高い人材に任せられる
営業代行会社は、経験豊富な営業のプロフェッショナル集団です。
自社で新人営業を育成するよりも、短期間で成果を出すことができます。
また新たな地域や市場への進出も、彼らのノウハウとネットワークによって迅速に実現可能です。
専門的な知識と経験をもつプロを活用できる
営業代行会社は長年の経験から培われた高度な営業ノウハウや、さまざまな営業ツールを保有しています。
営業のプロフェッショナルたちが、顧客のニーズに合わせた最適な営業戦略を立案・実行しているのです。
自社で営業部門を立ち上げるには、人材の採用や教育、ツールの導入など、多大な時間と費用がかかります。
営業代行会社を利用すれば、即戦力となるプロフェッショナルと、実績のあるノウハウをすぐに活用できるため、短期間で成果を出すことが可能です。
営業活動の効率化につながる
企業が成長するためには、本業に集中することが不可欠です。
営業代行会社で営業活動を外部に委託することで、コア業務へ集中できます。
短期間で成果を出すことができ、企業全体の業務効率化と生産性の向上するでしょう。
新たなルートを開拓できる
営業代行会社は、長年の経験から培われた独自の顧客ネットワークを持っています。
特に自社に支店がない地域や、新規参入したい業界への営業は、営業代行会社が持つネットワークなしには困難といえるでしょう。自社で新規顧客を開拓するには、膨大な時間と労力が必要なためです。
このネットワークを活用することで、自社ではアプローチが難しかった大企業や業界特化型の企業との取引も可能になります。
btobの営業代行依頼のデメリット
BtoBの営業代行依頼のデメリットは4つあります。
それぞれについて、解説します。
費用がかかる
営業代行会社の費用は会社によってさまざまですが、月額数十万円から数百万円の費用が発生することが一般的です。
料金体系は、月額固定で一定額を支払う固定報酬型、成約件数に応じて報酬を支払う成果報酬型など、企業によって異なります。
たとえば固定報酬型の費用相場は、1人の営業スタッフを1ヶ月間委託すると、月額50万円〜60万円程度かかるでしょう。
営業活動を可視化しにくい
営業代行会社では、営業スタッフが自社オフィス以外で働くケースが多いため、社員のように直接管理することが難しいでしょう。
円滑な連携とトラブル防止のためには、事前にコミュニケーション方法や連携手順を明確にしておくことが重要です。
取り扱いサービスによって費用対効果が悪くなる
営業代行会社は、すべての商材に万能ではありません。
専門性の高い商材や、成約までに時間がかかる商材の場合、営業代行にかかった費用に対し、得られる利益が十分でない可能性も考えられ、費用対効果が低い可能性があります。
費用対効果を踏まえたうえで、営業代行会社の導入を決めましょう。
自社にノウハウが蓄積しにくくなる
営業代行会社では営業活動が可視化しにくく、自社に営業のノウハウが蓄積されにくいという課題があります。
営業代行会社に依存した状態が続くと、将来的にコストが増えていくでしょう。
また営業代行を解約したときに、営業担当者が変わることで顧客離れにつながる可能性があります。
対策として、契約段階で活動内容の共有やノウハウ移転などの話し合いを、事前にしておくことが必要です。
btobの営業代行の費用相場は
営業代行の報酬体系は3つあります。
それぞれについて、解説します。
固定報酬型
固定報酬型は成果に関わらず一定の費用がかかる一方で、多くの見込み客にアプローチできるというメリットがあります。
成果に左右されずに安定した営業活動を行いたい場合や、組織全体の底上げを図りたい場合に有効です。
費用相場は1ヶ月50～60万円です。
成果報酬型
成果報酬型は、売上が発生した場合にのみ費用が発生する報酬形態です。無駄なコストを抑えられますが、成約数によっては費用が膨らむ可能性もあります。報酬は売上に対して一定の割合で支払われることが多く、高額になる傾向があります。
そのため高額な商材や、成約率が高い商材に向いているでしょう。
費用相場は、一件の成果当たり1～3万円です。専門性の高い案件や難易度の高い依頼内容は、相場より高くなる可能性があります。
複合型
複合型は固定報酬が発生し、なおかつ成果ごとに報酬を支払います。
費用対効果が高いとされていますが、複雑な料金体系となるため、契約内容をしっかりと確認することが重要です。
費用は相談で決まることが多く、報酬支払い時にトラブルを避けるために、どこまでを固定報酬にするかを打ち合わせておくといいでしょう。
営業代行に向いている業種
BtoB営業代行は、業種によって効果の出方が異なります。
営業代行会社は、豊富な経験とノウハウを活かして、業界特性に合わせた営業アプローチを展開できます。例えば、高度な商談スキルが必要な業界や、デジタルツールを活用した効率的な営業が求められる分野で成果が期待できるでしょう。
ここでは、営業代行の活用で特に高い効果が期待できる業種を紹介します。自社の業界に合った営業代行の活用方法を検討する際の参考にしてください。
情報通信業
情報通信業は、営業代行の活用で高い成果が期待できる業種です。SaaSやクラウドサービスなど、ITツールを提供する企業との相性が抜群です。
その理由は、商談のオンライン化が進んでいることと、製品の導入判断に技術的な説明が必要な点にあります。営業代行会社は、テレアポやオンライン商談の経験が豊富で、技術的な知識も備えています。
情報通信業での営業代行の活用メリットには、以下のようなものがあります。
- 遠隔地の顧客へも効率的にアプローチ可能
- 商品知識を持つ営業担当者による的確な提案
- デジタルマーケティングとの連携による見込み客の育成
- 導入事例を活用した効果的な提案活動
情報通信業の営業代行では、自社製品の特徴や導入効果を的確に説明できる体制が必要です。営業代行会社の選定時には、IT業界での実績や、商品理解力を重視すると良いでしょう。
人材サービス業
人材サービス業は、採用担当者との関係構築が必要な業界です。営業代行を活用すれば、より多くの企業にアプローチでき、商談機会を増やせます。
採用ニーズは企業によって異なるため、丁寧なヒアリングと提案が求められます。営業代行会社は、豊富な商談経験を活かして、企業の課題に合わせた人材サービスを提案できるでしょう。
人材サービス業での営業代行活用のメリットは以下の通りです。
- 採用担当者へのアプローチ数の増加
- 企業の採用課題に応じた的確な提案
- 業界・職種別の採用トレンド情報の活用
- 長期的な関係構築によるリピート案件の創出
人材サービスの営業では、企業の採用計画や予算に合わせたタイミングでのアプローチが大切です。営業代行会社は、年間の採用動向を把握し、最適なタイミングで提案活動を行えます。
人材業界特有の商談の進め方や業界用語にも精通しているため、スムーズな商談進行が可能です。
人材サービス業の営業代行では、業界理解と提案力を備えた代行会社を選ぶことがポイントです。実績や対応実務者の経験年数などを確認しながら、パートナーを選定していきましょう。
士業（税理士・弁護士・社労士など）
士業サービスは、専門性が高く信頼関係が大切な業界です。
従来の士業営業は、既存顧客からの紹介に依存しがちでした。しかし、営業代行を活用すれば、より広範な企業にアプローチでき、新たな顧客層の開拓につながります。
士業向け営業代行のメリットとして、以下のような点が挙げられます。
- 専門的なサービスの訴求力強化
- 企業の課題に応じた効果的な提案
- 見込み客の発掘と商談機会の創出
- 顧問契約につながる信頼関係の構築
営業代行会社は、多くの企業との商談経験を活かし、最適なタイミングで適切な提案ができます。
士業の営業代行では、専門性の高いサービスを理解し、適切に説明できる代行会社を選ぶことが大切です。実績や提案力を重視して、パートナーを選定していきましょう。
コンサルティング業
コンサルティング業界では、企業の経営課題に対する深い理解が必要です。
経営コンサルやDXコンサルなど、専門性の高いサービスは、企業の具体的な課題と紐づけた提案が必要です。営業代行会社は、豊富な商談経験を活かして、企業のニーズを的確に把握できます。
コンサルティング業での営業代行のメリットには、以下のようなものがあります。
- 企業の経営課題に応じた戦略的アプローチ
- 意思決定者との商談機会の創出
- 提案から成約までの一貫したサポート
- 業界・業種に特化した提案力の活用
コンサルティングサービスの営業では、企業の経営者や事業責任者との接点創出が大切です。営業代行会社は、適切な企業や担当者を選定し、効果的なアプローチを展開します。
コンサルティング業界特有の商談プロセスや提案方法にも精通しているため、スムーズな商談進行が期待できます。
コンサルティング業の営業代行では、業界理解と提案力を備えた代行会社を選ぶことがポイントです。実績や対応実務者の経験を確認しながら、最適なパートナーを選定していきましょう。
広告・マーケティング業界
広告・マーケティング業界では、企業の経営層やマーケティング責任者への提案が必須です。
この業界の営業活動では、顧客企業のマーケティング課題を正確に把握し、具体的な解決策を提案する必要があります。営業代行会社は、さまざまな業界での提案経験を活かして、効果的なアプローチを展開できます。
広告・マーケティング業界での営業代行活用のメリットは以下のとおりです。
- マーケティング部門責任者との商談機会の創出
- 業界トレンドを踏まえた戦略的な提案
- 見込み客の発掘と効率的なアプローチ
- 成功事例を活用した具体的な提案活動
広告やマーケティングサービスの営業では、顧客企業の商流や予算感を理解した上での提案が必要です。営業代行会社は、企業規模や業界に応じた最適な提案方法を選択できます。
デジタルマーケティングの知見を活かした営業活動も可能です。オンラインとオフラインを組み合わせた効果的なアプローチにより、商談の質と量を向上させられるでしょう。
広告・マーケティング業界の営業代行では、業界理解とマーケティング知識を持つ代行会社を選ぶことが大切です。提案実績や担当者の経験値を確認しながら、パートナーを選定していきましょう。
営業代行を導入するベストなタイミング
営業代行の効果を引き出すためには、導入のタイミングも大切です。自社の状況や目的に応じて、適切なタイミングを見極める必要があります。
ここでは、営業代行の導入が特に効果的なタイミングと、それぞれの状況での活用のポイントを解説します。自社の状況に当てはまるケースがないか、確認してみましょう。
新規プロジェクトの立ち上げ時
新規プロジェクトの立ち上げ時期は、営業代行の導入を検討する最適なタイミングの一つです。新たな事業やサービスを展開する際、迅速な市場開拓が求められるからです。
新規プロジェクトでは、社内の営業リソースだけでは対応が難しい場合があります。営業代行を活用すれば、自社の営業体制を維持しながら、新規市場の開拓が可能になります。
新規プロジェクトでの営業代行の活用ポイントは、以下のとおりです。
- 代行会社との目標設定を明確に
- 週次での進捗確認と軌道修正
- 商談フィードバックの収集と分析
- 成果指標（KPI）の段階的な見直し
特に重要なのが、プロジェクトの進行状況に応じた柔軟な対応です。市場の反応を見ながら、提案内容や価格設定を調整していく必要があります。営業代行会社と密に連携し、戦略の微調整を行いましょう。
新規プロジェクトの場合は、最初の3ヶ月を試行期間として設定するようにしましょう。この期間で市場の反応を確認し、本格的な展開に向けた戦略を固められます。
プロジェクトの成功には、代行会社との綿密なコミュニケーションが不可欠です。定期的な振り返りミーティングを設定し、課題や改善点を共有していきましょう。
営業リソースが不足している時
営業リソースの不足は、多くの企業が直面する課題です。特に、急な退職や事業拡大時には、営業力の低下が売上に直結してしまいます。
このような状況で営業代行を活用すれば、採用や育成にかかる時間とコストを抑えながら、即戦力として営業活動を強化できます。
営業リソース不足時の活用ポイントは、以下のとおりです。
| 初動対応 |
|
| 体制構築 |
|
| 業務改善 |
|
特に気をつけたいのが、既存顧客へのフォロー体制の維持です。営業担当者が不在になっても、営業代行会社が継続的なサポートを提供してくれるでしょう。
営業代行の活用期間は、自社の状況に応じて柔軟に設定できます。新たな営業担当者の採用が完了するまでの一時的な活用や、繁忙期に合わせた期間限定の活用など、必要な期間だけの利用も可能です。
代行会社の選定では、自社の商材や業界への理解度を重視しましょう。スムーズな引き継ぎと早期の成果創出のために、業界経験豊富な代行会社を選ぶことがポイントです。
売上が伸び悩んでいる時
売上の伸び悩みは、既存の営業手法だけでは突破できない課題かもしれません。営業代行の導入は、新たな営業アプローチを取り入れ、成果を向上させるきっかけとなります。
特に、これまでと同じ営業活動を続けているのに成果が出ない場合は、外部の視点を取り入れる好機です。営業代行会社の持つノウハウを活用し、新たな成長の機会を見出せるでしょう。
売上が伸び悩んでいる時の活用ポイントは、以下のとおりです。
- 既存の営業プロセスの分析と改善
- 新規ターゲット層の開拓方法の確立
- 商談での提案内容の見直し
- 成約率向上に向けた施策の実施
営業代行会社は、多様な業界での成功事例を持っています。その経験を活かして、自社の営業活動を客観的に分析し、改善点を見出せるでしょう。
例えば、以下のような改善アプローチが可能です。
| 商談数の不足 | 新規リスト作成と戦略的なアプローチ |
| 成約率の低下 | 提案内容の見直しと話法の改善 |
| 単価の伸び悩み | クロスセルやアップセル手法の導入 |
特に重要なのは、代行会社と共に具体的な数値目標を設定することです。商談数や成約率、平均単価など、改善したい指標を明確にし、計画的に取り組んでいきましょう。
営業代行会社を選ぶポイント
自社の商材に近い商材の事例・実績
営業フェーズ（プロセス）すべてを依頼する場合、その営業代行会社が自社の商材に近い実績を持っているかどうかが重要です。業界知識やノウハウが豊富であれば、スムーズに営業活動を進めることができます。
攻めたいターゲットへの営業実績
営業代行会社との商談では、「攻めたいターゲットとする顧客への営業実績」を詳しく聞きましょう。同じような商材でも、顧客の部署によって必要なアプローチは異なります。実績豊富な営業代行会社であれば、その部署に特化したノウハウを持っているため、より効率的に顧客にアプローチができるでしょう。
自社の現状を把握し、導入する目的を明確にする
まず自社の製品・サービスやブランドについての現状を把握しましょう。
自社のニーズを明確にし、予算や体制などを検討することで、最適な営業代行会社を選ぶことができます。
自社の業界に精通した営業代行会社を選ぶと、最適な営業戦略を立ててくれるでしょう。
営業代行会社が見込み顧客を発掘するアプローチ方法の確認
BtoBビジネスで成功するためには、複数のチャネル（媒体、経路）を持つ営業代行会社を選ぶことが重要です。
複数のチャネルを活用すると、より多くの見込み客にアプローチでき、成約率向上に繋がります。
営業代行会社を選ぶ際は、マルチチャネル対応、顧客状況に合わせた営業、データ分析能力、継続的な改善など、多角的な視点で評価しましょう。
営業を代行するまでにかかる期間
営業代行会社を選ぶ際は、営業組織を立ち上げるスピードと、収益化までの期間が重要なポイントです。特に、市場の変化に迅速に対応できるかが求められます。
たとえば、コロナ禍でオンライン営業が重要視されるようになった際、Zoomは迅速な対応で市場を拡大しました。このように、変化の早いビジネス環境においては、迅速な組織立ち上げが成功の鍵を握ります。
費用対効果を検討する
営業代行会社に依頼する際は、費用対効果を最大化するために、代行業務の内容と費用を詳細に比較検討しましょう。
特にサブスクリプション型のビジネスでは、顧客獲得後も一定期間をかけて収益を上げていくため、損益分岐点を意識した計画を立てることが重要です。
btob企業におすすめの営業代行会社8選
BtoB企業におススメの営業代行会社を8つ紹介します。
| 会社名 | サービス | 料金形態 | URL |
| ジャパンプ | 営業代行
テレアポ代行 デジタルマーケティング |
固定報酬型（※成果報酬型については要相談） | https://japump.com/ |
| セレブリックス | 営業代行
営業コンサルティング デジタルマーケティング |
固定報酬型（※成果報酬型については要相談） | https://www.eigyoh.com/ |
| アポハンター | アポハンター（テレアポ代行） | 成果報酬型 | https://asz-park.com/service/apohunter/ |
| アンビエント | テレアポ代行 | 成果報酬型（コール課金型） | https://ambient-co.jp/ |
| エグゼクティブ | CCリサーチ（電話による見込み顧客の獲得）
CCリサーチ IBS（電話による見込み顧客の獲得＆デジタル営業） CCエージェント IBS（電話＋商談による見込み客の獲得） CCリレーション（電話＋メールによるカスタマーサクセスの実施） |
成果報酬型 | https://www.executive.jp/ |
| コンフィデンス | マーケティング戦略実行型ソリューション事業
マーケティングセールスコンサルティング事業 インサイドセールスアウトソーシング事業 |
固定報酬型（※成果報酬型については要相談） | https://confidence.co.jp/ |
| セカツク | キーマンリサーチ（戦略立案～アポ取得）
キーマンゲット（一次商談） |
成果報酬型 | https://sekatsuku.jp/ |
| ソラプロジェクト | インサイドセールス代行
テレアポ代行 Webマーケティング支援 その他（企業リスト販売・インサイドセールスツール） |
固定報酬型 | https://willof-work.co.jp/salesmedia/article/6127/#i-10 |
ジャパンプ
出典：ジャパンプ公式
ジャパンプは、ITから人材、飲食、広告まで、幅広い業界での営業支援実績を持つ営業代行会社です。新規事業の立ち上げを得意としており、50件を超える支援実績があります。
同社の営業マンは、1,000時間以上の専門トレーニングを受けており、高い営業スキルを備えています。法人から個人まで幅広い営業に対応できる点も特徴です。
提供している主なサービスは以下のとおりです。
| 営業代行 | 1日単位の単発依頼にも対応 |
| テレアポ代行 | インサイドセールス活用 |
| アポイント訪問 | 飛び込み訪問にも対応 |
導入企業数は300社以上に上り、豊富な実績を誇ります。新規事業による企業規模の拡大や売上向上を目指す企業にとって、強力なパートナーとなるでしょう。
セレブリックス
出典：セレブリックス
セレブリックスは、12,000商品を超える支援実績を持つ営業代行のプロフェッショナルです。豊富な実績から構築した独自の顧客開拓メソッドを活用し「SALES COMPANY」として包括的な営業支援サービスを展開しています。
セレブリックスの強みは、膨大な実績データの分析により確立された営業手法にあります。受注分析や商談の音声解析などを通じて、市場の変化に応じた効果的な営業施策を提供します。
主なサービス内容は、以下のとおりです。
| デマンドセンター | アポイント獲得に特化したテレアポ代行 |
| インサイドセールス | 商談からクロージングまでの一貫支援 |
| カスタマーサクセス | 導入後のフォローアップと解約率低減 |
オンライン商談やウェビナーなどのデジタルツールを活用した営業支援も得意としており、市場調査からカスタマーサクセスまで、営業プロセス全体をカバーできます。
アポハンター
出典：アポハンター公式サイト
アポハンターは、1,800社を超える導入実績を持つ、法人営業のアウトバウンド業務に特化したアウトソーシングサービスです。成果報酬型の料金体系を採用し、顧客企業のニーズに応じた柔軟な営業支援を提供しています。
アポハンターの強みは、7つのセールスプロセスマネジメントを活用した高品質なアポイント獲得にあります。専門スタッフによる徹底的な商談分析と、月1回の営業会議を通じて、成約につながる質の高い商談機会を創出します。
主なサービス内容は、以下のとおりです。
| 新規アポ獲得 | 成果報酬型で確度の高いアポイントを提供 |
| 既存顧客フォロー | 専属コンサルタントによる定期的な戦略提案 |
| 過去顧客掘り起こし | 独自の営業戦略による商談機会の創出 |
料金体系は、アポ獲得率に応じて7,000円～55,000円/件と柔軟に設定されています。初期費用は、テストコールの有無により30万円または100万円からスタートできます。
アンビエント
出典：アンビエント公式サイト
アンビエントは、120万社のマーケティングデータを活用し、高確率でアポイント獲得を実現する営業代行会社です。業界や商材の専門知識が必要なテレアポにも、経験豊富な専属スタッフが対応します。
アンビエントの強みは、メガバンクレベルの最新コールシステム（CTIシステム）を導入していることです。担当者不在時の自動再発信機能により、商談機会の取りこぼしを防ぎます。
主なサービス内容は、以下のとおりです。
| テレアポ代行 | 蓄積データを活用した高確率アプローチ |
| 見込み客分析 | 詳細なレポートによる商談機会の発掘 |
| コンサルティング | 企業の強みを活かした営業戦略の立案 |
導入実績の一例として、リスティング広告運用代行業では6,000件のアプローチから270件のアポイントを獲得し、49件の契約を達成しています。
エグゼクティブ
出典：エグゼクティブ公式サイト
エグゼクティブは、BtoB営業に特化した営業代行会社で、1,000社以上の導入実績を誇ります。特に無形商材や高単価商材など、説明が難しい商材の営業支援に強みを持っています。
エグゼクティブの特徴は、短期間（約2週間）での営業代行開始と、1ヶ月単位での柔軟な契約対応です。ホームページを閲覧した企業の抽出とアプローチも可能です。
サービス内容は、以下の通りです。
| テレアポ代行 | 基本料金10万円＋3万円×商談獲得件数 |
| 商談代行 | テレアポ料金＋2万円×商談実施件数 |
| 営業ツール制作 | ホームページ制作なども対応可能 |
初期費用は0円で、成果報酬型の料金体系を採用しているため、費用対効果を重視した営業代行が可能です。
コンフィデンス
出典：コンフィデンス公式サイト
コンフィデンスは、27年間のBtoB営業支援実績を持つ、事業戦略とマーケティング課題の解決に強い営業代行会社です。累計1,050社以上の導入実績があります。
コンフィデンスの特徴は、1社専任制のプロジェクト体制です。依頼企業に完全にフルコミットし、ターゲット別のトークスクリプト考案から定期的な検証まで、一貫したサポートを提供します。
主なサービス内容は、以下のとおりです。
| 営業一括代行 | 1社専任制による包括的なサポート |
| テレアポ代行 | ターゲット別のトークスクリプト活用 |
| ナーチャリング代行 | MA導入コンサルティングにも対応 |
定期的な検証を通じて、ターゲット別の用途や必要な機能をフィードバックし、継続的な改善を図ります。
セカツク
出典：セカツク公式サイト
セカツクは、インサイドセールスとフィールドセールスに特化したBtoB営業支援会社です。1,000社を超える支援実績から、商材に合った専属チームを編成し、最短10日でアポイント獲得が可能です。
セカツクの強みは、商材に特化したリスト作成と、営業支援ノウハウを活かしたトークスクリプトの作成にあります。これにより、確度の高いアポイント取得を実現します。
サービス内容は、以下のとおりです。
| インサイドセールス代行 | 初期費用20万円＋業務管理費10万円＋成果報酬1.5万円/件 |
| フィールドセールス代行 | 商談連動型または固定型から選択可能 |
| 展示会営業代行 | トークスクリプト作成も含めた包括的支援 |
フィールドセールスは、商談数連動型（訪問3万円/件）と固定型（担当者1名60万円/月）から選べます。最短3ヶ月から利用可能です。
soraプロジェクト
ソラプロジェクトは、16年間の営業代行実績を持つ会社です。130万コールを超える法人データを活用し、平均4.6%の高いアポ取得率を維持しています。
ソラプロジェクトの強みは、800万社に及ぶ企業リストを無料で提供できる点です。サービスへの需要が見込める企業を的確に選定し、効率的なアプローチを実現します。
主なサービス内容は、以下のとおりです。
| テレアポ代行 | 豊富なデータに基づく効率的なアプローチ |
| インサイドセールス | ターゲット企業の的確な選定 |
| Webマーケティング支援 | 包括的な営業支援サービス |
料金は月額30万円から、最短3ヶ月から利用可能です。セキュリティ面でもISO/IEC27001を取得しており、安心して業務を委託できます。
BtoB営業代行と自社営業（内製）の使い分け方
「営業代行を導入すれば全部うまくいく」と思っていませんか？実際は、自社営業との“役割分担”がうまくいかないと、期待した成果につながらないことも少なくありません。
営業代行の効果を上げるためには「どこを外部に任せて」「どこを内製で担うのか」の使い分けが大切です。まずは以下の3つの視点から、自社と代行のちょうどいい距離感を見つけていきましょう。
- 自社営業と営業代行の役割の違い
- 内製では得られない営業ノウハウとは
- 営業代行の効果を上げるための社内体制
それぞれ詳しく説明します。
自社営業と営業代行の役割の違い
営業代行は「外部の戦力」、自社営業は「自社の資産」です。役割を混同してしまうと、営業代行を活用しても思ったような成果が出なかったり、逆に自社の営業力を弱めてしまったりする場合もあります。
営業代行はあくまで短期的な成果や特定のフェーズの加速に強みを持ち、一方の自社営業は長期的な関係構築や会社の理解を伴った提案にこそ力を発揮するからです。
例えば以下のように、役割の得意領域には明確な違いがあります。
| 項目 | 自社営業 | 営業代行 |
| 目的 | 長期的な顧客関係の構築・収益化 | 新規開拓や短期成果の獲得 |
| 提案の深さ | 商品知識・社内情報を活用した深い提案が可能 | トークスクリプトに沿った広範囲な提案 |
| 対応範囲 | 提案〜受注〜アフターフォローまで一貫対応 | アポ獲得や商談代行など特定フェーズに特化 |
| ノウハウの蓄積 | 自社内に蓄積される | 外部にとどまりやすい |
| 費用 | 人件費＋教育コスト | 成果報酬・固定報酬などプラン次第 |
両者には「目的」も「得意な領域」も違いがあります。だからこそ、自社の営業戦略に合わせて「どこを誰がやるべきか」を明確にし、上手な役割分担がBtoB営業で成果を出すポイントです。
内製では得られない営業ノウハウとは
営業代行を活用すれば、自社内だけでは得られない「実践知」を最短ルートで取り入れることができます。
特にBtoB領域では、業界ごとの商習慣や決裁フロー、効果的なトーク設計など、経験値に裏打ちされた知識とノウハウが必要です。しかし、これらは自社で1から積み上げようとすると時間もコストもかかる上、再現性が低くなることも少なくありません。
一方、営業代行会社は日々さまざまな業界や商材でPDCAを回しており、成果の出る手法をパターン化して蓄積しています。彼らのノウハウは「他社の成功・失敗を踏まえた集合知」とも言えます。
例えば、以下のようなノウハウは、営業代行会社ならではの強みです。
- IT/SaaS商材で有効な「決裁者アポ率を高めるトーク術」
- 特定業界へのアプローチで使われる業界用語・課題フレーズの選定
- 商談化率を高めるリード育成・ステップ設計のノウハウ
- テレアポやインサイドセールスでのスクリプト最適化パターン
- 失注理由の傾向分析から逆算した再アプローチ設計
実践的なノウハウを外部から取り入れることは、営業成果を加速させる効果が期待できます。自社にない視点を入れることで、営業戦略に厚みが増し、今まで見えていなかった改善余地にも気づけるようになるでしょう。
営業代行の効果を上げるための社内体制
営業代行の成果を最大化するためには、丸投げではなく「社内側の体制づくり」が必要です。どれだけ優れた代行会社に依頼しても、自社内の受け入れ体制が整っていなければ、せっかくのアポや商談が成果に結びつかず、代行の価値が半減してしまうからです。
特にBtoB領域では、成約に至るまでに複数の工程と関係者が絡むため、代行会社との連携や社内のレスポンスの速さが売上に直結します。以下のような体制が整っている企業ほど、営業代行のパフォーマンスを最大限に引き出しやすくなります。
| 対応スピードの確保 | 代行経由で来たアポは「即レス・即対応」が鉄則 |
| 営業資料・提案内容の事前共有 | 商材資料・価格表・トークの要点などを整理しておく |
| アポの質に関するフィードバック | 商談後に「どこでつまずいたか」「どんなニーズがあったか」を共有する |
| 成果定義のすり合わせ | 「どんなアポが質が高いのか」という価値基準も明確にしておく |
| 定例ミーティングの実施 | 月1回でも振り返りの場を設け、成果・課題・改善案を双方向で出し合う |
「任せるところは任せる、連携すべきところはしっかり連携する」
このメリハリある姿勢が、営業代行を外注ではなく成果を生む仕組みとして機能させるためには、必要です。
営業代行でよくある失敗パターン
営業代行は上手く活用すれば大きな成果につながりますが、運用を間違えると「思ったより成果が出なかった…」という結果にもなりかねません。実際に営業代行の導入に失敗してしまった企業の多くが、共通した落とし穴にハマっています。
特に多いのが、以下のようなパターンです。
- 営業代行に丸投げしてしまい、成果が上がらなかった
- 商材と営業代行の相性を見極めずに進めてしまった
- 評価・改善の仕組みがないまま進行してしまった
- KPI設定があいまいで、ゴールが共有できていなかった
上記のような失敗は、ちょっとした準備不足や認識のズレから起こります。ここでは、それぞれの失敗パターンとその回避策を詳しく解説します。
営業代行に丸投げしてしまう
営業代行を活用する上での失敗例の一つは「すべて任せきりにしてしまうこと」です。外部に委託したとはいえ、自社の営業戦略や商材理解、ターゲット設定などを丸投げにしてしまうと、期待した成果が出ないことが少なくありません。
なぜなら、営業代行会社はあくまで「実行部隊」であり、自社のビジネスや商材、顧客の細かなニーズまでは最初から把握しているわけではないからです。代行先がどれほど経験豊富でも、ターゲット設定や訴求ポイントにズレがあるまま進行すれば、質の低いアポや成果のばらつきに繋がるリスクがあります。
例えば、以下のような状況がよく起こります。
- 自社の強みやUSPがうまく伝わらず、刺さらない営業トークになってしまう
- 見込み客との商談前後の社内連携がうまく機能せず、フォローが遅れる
- PDCAを回すための情報共有やミーティングが不足し、改善のきっかけを逃す
営業代行は、委託ではあっても丸投げでは成果が出ません。定例ミーティングやフィードバックの設計など、自社も主体的に関わる体制を整えることが、営業代行を活用するポイントです。
商材と営業代行の相性を見極めていない
営業代行を活用するうえでの失敗例の一つが「商材との相性を見極めずに依頼してしまうこと」です。どんな商材でも営業代行が通用するわけではなく、むしろ相性次第で成果に大きな差が出ます。
例えば、専門知識が求められるサービスや検討期間が長い高単価商材は、単純なアポ獲得型の代行とは噛み合いません。代行会社側も商材理解に時間がかかるうえ、短期成果が出づらいため、コストに対してリターンが見合わなくなる場合もあるからです。
実際、以下のようなケースはよくあるミスマッチです。
- 無形商材で価値訴求が難しく、アポ率が低迷
- 専門用語が多く、代行側の理解が浅いまま進行してしまった
- 対象顧客が大企業で、決裁者までたどり着けずに失注が続いた
上記のような事態を避けるためには、事前に「自社商材と代行の相性」を冷静に判断する必要があります。「誰に」「どんな内容を」「どこまで任せるか」を整理してから代行会社を選べば、成果につながる確率はぐっと高まります。
評価・改善の仕組みがない
営業代行を活用するうえでの失敗例の一つが「評価・改善の仕組みを整えていないこと」です。依頼して終わり、あとは代行会社任せでは思うような成果が出ないどころか、何が良くて何が悪いのかも分からず、改善すらできません。
特に、営業活動は「やってみてから分かる」ことが多く、仮説と検証の繰り返しが必要です。にもかかわらず、定期的な振り返りの場がなかったり、KPIのモニタリングがされていなかったりすると、せっかくの代行での経験や知識も無駄にしてしまいます。
例えば、こんな状態には要注意です。
- 架電数やアポ獲得数だけを見て満足してしまう
- 商談化率や成約率まで追っておらず、質の低いアポに気づけない
- 月1の定例会議が形骸化していて、改善アクションが打てていない
営業代行を活かすには「評価→改善→再設計」のサイクルを仕組みとして回すことが必要です。KPIはプロセスごとに細かく設定し、定例のレビュー機会を設けて、「何を変えたら成果が上がるか」を見極めながら進めていきましょう。
KPI設定があいまい
営業代行を活用するうえでの失敗例の一つが「KPIがあいまいなままスタートしてしまうこと」です。目的や期待値を数値で定義しないと、どこまで成果が出ているのかを判断できず、代行会社とのすれ違いが起きやすくなります。
KPIが「アポ〇件」や「受注〇件」など表面的すぎると、プロセスの課題が見えません。代行会社はKPI達成に注力するあまり、アポの質を下げて数だけを追いかけてしまう可能性もあります。
例えば、こんな曖昧なKPI設定には注意です。
- 「とりあえずアポをたくさん取ってくれればOK」
- 「営業してくれれば、何かしら成果が出るだろう」
- 「月末にレポートもらえればそれで十分」
KPIは、目的とプロセスの両方をカバーする設計が必要です。「ターゲットへの架電数」「商談化率」「受注率」「顧客からのヒアリング内容」など、段階ごとにチェックポイントを設定し、PDCAを回せる状態を作りましょう。
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