BtoB企業の売上アップに「営業代行」を検討している企業も多いでしょう。
自社の営業を強化したい、新たな市場を開拓したいBtoB企業にとって、自社の課題に合った営業代行会社に依頼することは、大きなメリットにつながります。
この記事では、営業代行会社の費用相場や選ぶ際のポイント、サービス内容、BtoB企業が営業代行を導入するメリットなどを解説します。
またBtoB向けの営業代行会社7社も紹介するので、ぜひ参考になさってください。
btobの営業代行とは
BtoB営業代行とは、企業が他の企業に対して商品やサービスを販売するための営業活動をするサービスです。
新しい顧客を開拓したり既存の顧客に新たな商品やサービスを提案したり、さらには顧客との関係を深めて継続的な取引につなげたりといった、多岐にわたる営業活動を依頼できます。
営業代行会社は、BtoB営業のノウハウを豊富に持っています。そのため、効率的にアポイントが獲得でき、契約へと繋げるサポートをします。
btobの営業代行が難しい理由
BtoB営業は、BtoC営業とは異なる難しさがあります。
BtoB営業は、単に商品やサービスの魅力を伝えるだけでは、なかなか契約に結びつきません。
顧客企業は、自社の売上や利益に貢献できるかどうかを慎重に検討するため、衝動的な購入はほとんどないのです。そのため、営業活動は長期化しやすく、綿密な戦略と高度な営業スキルが求められます。
営業をするときは、顧客企業の経営課題や担当者の悩みを深く理解し、自社の商品やサービスがどのようにその課題を解決できるのかを、論理的かつ分かりやすく説明する必要があります。競合他社と差別化を図り、自社の強みの効果的なアピールが重要です。
BtoB営業では、商談相手の意見を考慮しながら交渉を進めます。そのため、「コミュニケーション能力」「ヒアリング力」「交渉力」「プレゼン力」など、多岐にわたるスキルが求められます。
BtoB営業は高度な専門知識と高い営業スキルを必要とするため、非常に高度な営業活動といえるでしょう。
btob営業代行とbtoc営業代行の違いは
BtoBは、企業同士が取引を行うビジネスモデルです。たとえば製品を製造するために使用する原材料や部品などが挙げられます。
BtoCは企業が、一般消費者（生活者）に対して、直接商品やサービスを提供するビジネスモデルです。
BtoBとBtoCでは、営業活動に以下のような違いがあります。
BtoB営業の特徴
- 高額な商材：製品を製造するために使用する原材料や部品、企業が社内で使うITツール、コンサルティングといったサービス取引など
- 長い検討期間：導入する製品やサービスが企業の業績に直結するため、顧客企業は十分な検討期間を設ける
- 複数の意思決定者：社員だけでなく、管理職や経営層など複数の関係者が購入に関わるため、意思決定までに時間がかかる
- 企業利益への貢献：顧客企業は、導入する製品やサービスが自社の利益に貢献すると確信した場合に購入
- 限定的なターゲット：BtoCのように不特定多数ではなく、特定の業界や企業規模の企業をターゲットとするため、顧客のニーズを深く理解する必要がある
これらの特徴からBtoB営業はBtoC営業に比べて、より高度な知識とスキルが求められます。
営業するときは顧客のニーズを的確に把握し、それを解決できる自社の商品やサービスを、論理的に説明する能力が必要です。
btobの営業代行依頼のメリット
BtoBの営業代行依頼のメリットは5つあります。
それぞれについて、解説します。
営業コストを削減できる
営業担当者を新たに採用するには、採用活動にかかる費用や入社後の教育コストが大きな負担となります。しかし営業代行会社を利用すれば、これらのコストを大幅に削減できます。
営業代行会社は、すでに経験豊富な営業プロフェッショナルを多数抱えており、即戦力として活用できます。自社で一から育成する手間や時間がかからないため、営業リソースを迅速に確保し短期間で成果を出すことが可能になります。
営業力の高い人材に任せられる
営業代行会社は、経験豊富な営業のプロフェッショナル集団です。
自社で新人営業を育成するよりも、短期間で成果を出すことができます。
また新たな地域や市場への進出も、彼らのノウハウとネットワークによって迅速に実現可能です。
専門的な知識と経験をもつプロを活用できる
営業代行会社は長年の経験から培われた高度な営業ノウハウや、さまざまな営業ツールを保有しています。
営業のプロフェッショナルたちが、顧客のニーズに合わせた最適な営業戦略を立案・実行しているのです。
自社で営業部門を立ち上げるには、人材の採用や教育、ツールの導入など、多大な時間と費用がかかります。
営業代行会社を利用すれば、即戦力となるプロフェッショナルと、実績のあるノウハウをすぐに活用できるため、短期間で成果を出すことが可能です。
営業活動の効率化につながる
企業が成長するためには、本業に集中することが不可欠です。
営業代行会社で営業活動を外部に委託することで、コア業務へ集中できます。
短期間で成果を出すことができ、企業全体の業務効率化と生産性の向上するでしょう。
新たなルートを開拓できる
営業代行会社は、長年の経験から培われた独自の顧客ネットワークを持っています。
特に自社に支店がない地域や、新規参入したい業界への営業は、営業代行会社が持つネットワークなしには困難といえるでしょう。自社で新規顧客を開拓するには、膨大な時間と労力が必要なためです。
このネットワークを活用することで、自社ではアプローチが難しかった大企業や業界特化型の企業との取引も可能になります。
btobの営業代行依頼のデメリット
BtoBの営業代行依頼のデメリットは4つあります。
それぞれについて、解説します。
費用がかかる
営業代行会社の費用は会社によってさまざまですが、月額数十万円から数百万円の費用が発生することが一般的です。
料金体系は、月額固定で一定額を支払う固定報酬型、成約件数に応じて報酬を支払う成果報酬型など、企業によって異なります。
たとえば固定報酬型の費用相場は、1人の営業スタッフを1ヶ月間委託すると、月額50万円〜60万円程度かかるでしょう。
営業活動を可視化しにくい
営業代行会社では、営業スタッフが自社オフィス以外で働くケースが多いため、社員のように直接管理することが難しいでしょう。
円滑な連携とトラブル防止のためには、事前にコミュニケーション方法や連携手順を明確にしておくことが重要です。
取り扱いサービスによって費用対効果が悪くなる
営業代行会社は、すべての商材に万能ではありません。
専門性の高い商材や、成約までに時間がかかる商材の場合、営業代行にかかった費用に対し、得られる利益が十分でない可能性も考えられ、費用対効果が低い可能性があります。
費用対効果を踏まえたうえで、営業代行会社の導入を決めましょう。
自社にノウハウが蓄積しにくくなる
営業代行会社では営業活動が可視化しにくく、自社に営業のノウハウが蓄積されにくいという課題があります。
営業代行会社に依存した状態が続くと、将来的にコストが増えていくでしょう。
また営業代行を解約したときに、営業担当者が変わることで顧客離れにつながる可能性があります。
対策として、契約段階で活動内容の共有やノウハウ移転などの話し合いを、事前にしておくことが必要です。
btobの営業代行の費用相場は
営業代行の報酬体系は3つあります。
それぞれについて、解説します。
固定報酬型
固定報酬型は成果に関わらず一定の費用がかかる一方で、多くの見込み客にアプローチできるというメリットがあります。
成果に左右されずに安定した営業活動を行いたい場合や、組織全体の底上げを図りたい場合に有効です。
費用相場は1ヶ月50～60万円です。
成果報酬型
成果報酬型は、売上が発生した場合にのみ費用が発生する報酬形態です。無駄なコストを抑えられますが、成約数によっては費用が膨らむ可能性もあります。報酬は売上に対して一定の割合で支払われることが多く、高額になる傾向があります。
そのため高額な商材や、成約率が高い商材に向いているでしょう。
費用相場は、一件の成果当たり1～3万円です。専門性の高い案件や難易度の高い依頼内容は、相場より高くなる可能性があります。
複合型
複合型は固定報酬が発生し、なおかつ成果ごとに報酬を支払います。
費用対効果が高いとされていますが、複雑な料金体系となるため、契約内容をしっかりと確認することが重要です。
費用は相談で決まることが多く、報酬支払い時にトラブルを避けるために、どこまでを固定報酬にするかを打ち合わせておくといいでしょう。
営業代行会社を選ぶポイント
自社の商材に近い商材の事例・実績
営業フェーズ（プロセス）すべてを依頼する場合、その営業代行会社が自社の商材に近い実績を持っているかどうかが重要です。業界知識やノウハウが豊富であれば、スムーズに営業活動を進めることができます。
攻めたいターゲットへの営業実績
営業代行会社との商談では、「攻めたいターゲットとする顧客への営業実績」を詳しく聞きましょう。同じような商材でも、顧客の部署によって必要なアプローチは異なります。実績豊富な営業代行会社であれば、その部署に特化したノウハウを持っているため、より効率的に顧客にアプローチができるでしょう。
自社の現状を把握し、導入する目的を明確にする
まず自社の製品・サービスやブランドについての現状を把握しましょう。
自社のニーズを明確にし、予算や体制などを検討することで、最適な営業代行会社を選ぶことができます。
自社の業界に精通した営業代行会社を選ぶと、最適な営業戦略を立ててくれるでしょう。
営業代行会社が見込み顧客を発掘するアプローチ方法の確認
BtoBビジネスで成功するためには、複数のチャネル（媒体、経路）を持つ営業代行会社を選ぶことが重要です。
複数のチャネルを活用すると、より多くの見込み客にアプローチでき、成約率向上に繋がります。
営業代行会社を選ぶ際は、マルチチャネル対応、顧客状況に合わせた営業、データ分析能力、継続的な改善など、多角的な視点で評価しましょう。
営業を代行するまでにかかる期間
営業代行会社を選ぶ際は、営業組織を立ち上げるスピードと、収益化までの期間が重要なポイントです。特に、市場の変化に迅速に対応できるかが求められます。
たとえば、コロナ禍でオンライン営業が重要視されるようになった際、Zoomは迅速な対応で市場を拡大しました。このように、変化の早いビジネス環境においては、迅速な組織立ち上げが成功の鍵を握ります。
費用対効果を検討する
営業代行会社に依頼する際は、費用対効果を最大化するために、代行業務の内容と費用を詳細に比較検討しましょう。
特にサブスクリプション型のビジネスでは、顧客獲得後も一定期間をかけて収益を上げていくため、損益分岐点を意識した計画を立てることが重要です。
btob企業におすすめの営業代行会社7選
BtoB企業におススメの営業代行会社を7つ紹介します。
| 会社名 | サービス | 料金形態 | URL |
| セレブリックス | 営業代行
営業コンサルティング デジタルマーケティング |
固定報酬型（※成果報酬型については要相談） | https://www.eigyoh.com/ |
| アポハンター | アポハンター（テレアポ代行） | 成果報酬型 | https://asz-park.com/service/apohunter/ |
| アンビエント | テレアポ代行 | 成果報酬型（コール課金型） | https://ambient-co.jp/ |
| エグゼクティブ | CCリサーチ（電話による見込み顧客の獲得）
CCリサーチ IBS（電話による見込み顧客の獲得＆デジタル営業） CCエージェント IBS（電話＋商談による見込み客の獲得） CCリレーション（電話＋メールによるカスタマーサクセスの実施） |
成果報酬型 | https://www.executive.jp/ |
| コンフィデンス | マーケティング戦略実行型ソリューション事業
マーケティングセールスコンサルティング事業 インサイドセールスアウトソーシング事業 |
固定報酬型（※成果報酬型については要相談） | https://confidence.co.jp/ |
| セカツク | キーマンリサーチ（戦略立案～アポ取得）
キーマンゲット（一次商談） |
成果報酬型 | https://sekatsuku.jp/ |
| ソラプロジェクト | インサイドセールス代行
テレアポ代行 Webマーケティング支援 その他（企業リスト販売・インサイドセールスツール） |
固定報酬型 | https://willof-work.co.jp/salesmedia/article/6127/#i-10 |
まとめ
BtoB営業で、人材や知識が不足している場合は、営業代行会社の利用を検討してみましょう。
専門知識を持った営業担当者が、貴社の代わりに顧客開拓を行い、売上向上をサポートします。
