飛び込み営業を頑張っているのに、なかなか成果が出ないと悩んでいませんか？
特に、IT・人材・広告など競争の激しい業界では「訪問件数＝成果」にならず、効率に疑問を感じることもあるでしょう。
実際、飛び込み営業の平均成功率は5％未満とされ、闇雲に動いても結果につながりにくい現実があります。
とはいえ、正しい準備や工夫を重ねることで、飛び込み営業でも確実に成果を伸ばしていくことは可能です。
この記事では、飛び込み営業の成功率の実態から、成約率を高めるためにやるべきこと、さらに、代替手段（営業代行など）の活用方法まで詳しく解説します。
飛び込み営業のやり方に限界を感じている方や、少しでも成約率を高めたい方は、ぜひ参考にしてください。
飛び込み営業の成功率はどれくらい？
飛び込み営業は、かつて新規開拓の主流とされてきた手法です。しかし、実際の成功率はどれくらいなのか、正確に把握できている方は意外と少ないかもしれません。
現代の営業現場では、競争の激化や働き方の変化により、飛び込み営業の成果を上げる難易度が高まっています。
ここでは、飛び込み営業の平均的な成功率と、その背景にある要因を詳しく見ていきましょう。
飛び込み営業の平均成功率は5%未満
飛び込み営業の平均成功率は、一般的に5%未満といわれています。
つまり、100件訪問しても商談につながるのは5件未満と厳しいのが現実です。
この数値からもわかるように、飛び込み営業は単に件数をこなすだけでは成果を上げにくい手法といえます。
効率的に成果を出すためには、訪問前の準備や初回アプローチの工夫など、着実な対策が求められます。
飛び込み営業を成功させるためには、現状を正しく理解し、効果的な手段を選んでいくことが大切です。
成功率が低い主な理由
飛び込み営業の成功率が低い最大の理由は、ニーズのないタイミングでアプローチしてしまうことにあります。
多くの企業は「今すぐ必要な課題」がない限り、突然の訪問に応じる優先度が低いからです。
担当者が不在だったり、受付で断られたりするケースも少なくありません。
こうした状況が重なることで、物理的に接触できる確率自体が非常に低くなっています。
具体的には、以下のような課題が飛び込み営業の成功率を押し下げています。
- そもそも導入検討段階にない企業への訪問が多い
- 担当者が多忙で、面談の時間を確保できない
- 受付対応で門前払いされるケースが頻発する
飛び込み営業で成果を出すには、「ニーズが顕在化している企業を見極める力」や「訪問タイミングを工夫する視点」を持つことが大切です。
そもそも飛び込み営業は時代遅れなのか？
結論から言えば、飛び込み営業は完全に時代遅れというわけではありません。
ただし、戦略なしで行う飛び込み営業は、現在のビジネス環境では成果につながりにくいのが現実です。
テレワークの普及や業務効率化の流れにより、オフィスに常駐する担当者が減っているからです。
対面での営業活動そのものが、以前ほど歓迎されにくい状況もあります。
特にBtoB領域では、Webマーケティングやインサイドセールスによる非対面営業が主流になりつつあります。
とはいえ、飛び込み営業ならではの強みも存在します。
顔を合わせて信頼関係を築ける
- 即時のヒアリングでリアルなニーズを引き出せる
- 担当者との偶然の出会いから商談につながる可能性がある
戦略的に飛び込み営業を活用すれば、他の営業手法では得られないチャンスを生み出すことも可能です。
重要なのは「飛び込み＝古い」と切り捨てるのではなく、時代に合わせてやり方をアップデートしていくことです。
飛び込み営業の成功率を高めるためにやるべきこと
飛び込み営業の成功率を高めるには、「がむしゃらに数をこなすだけ」では限界があります。
むしろ、事前準備・初回アプローチ・次のアクション設計といった各ステップで戦略的に動くことが必要です。
ここでは、飛び込み営業を少しでも成果につなげるために意識すべきポイントを、具体的に解説していきます。
「どうすれば成果を出せるのか」と悩んでいる方は、ぜひ参考にしてみてください。
訪問前の準備
飛び込み営業の成功率を上げるためには、訪問前の準備が9割を占めると言っても過言ではありません。
事前にターゲットを絞り、想定問答を用意しておくことで、限られたチャンスを確実に活かせるようになります。
特に意識すべき準備内容は、以下のとおりです。
| ターゲット選定 | 狙うべき企業・業界・担当者を明確にする |
| リスト作成 | 確度の高いターゲットをリストアップし、優先順位をつける |
| トークスクリプト作成 | 想定される質問や断り文句に備えて、事前にトークパターンを準備する |
それぞれ具体的にポイントを確認していきましょう。
ターゲット選定
飛び込み営業で成果を出すためには、ターゲット選定が最重要です。
やみくもに訪問するのではなく、狙うべき企業・業界・担当者を明確にすれば、成功率を高めることができます。
ターゲット選定で意識すべきポイントは、以下の3つです。
| 業界・業種を絞る | ニーズが高そうな業界（IT、人材、建設など）に絞り込む |
| 企業規模を考える | 中小企業なのか、大手企業なのかでアプローチの方法を変える |
| キーパーソンを特定する | 決裁権を持つ担当者にできるだけ直接アプローチできるよう狙う |
事前の絞り込みができていれば、訪問1件あたりの打率が高まり、精神的な負担も減らせます。
営業活動を「数打ち型」から「狙い撃ち型」へシフトさせましょう。
リスト作成
飛び込み営業の成功率を高めたいなら、リスト作成の精度が大切です。
やみくもに訪問先をピックアップするのではなく、確度の高いターゲットリストを作ることが成果への近道になります。
リスト作成で意識すべきポイントは、以下の3つです。
| 条件を明確に決める | 業界・地域・企業規模・ニーズの有無など、絞り込み条件をあらかじめ設定する |
| 最新情報をチェックする | Webサイトやニュースリリースを確認し、事業内容や直近の動きを把握する |
| リストを更新・ブラッシュアップする | 一度作ったリストを使い回すのではなく、訪問後の反応をもとに精度を高め続ける |
精度向上を繰り返す、「狙って当てる」営業スタイルが確立できます。
効率を意識した営業活動を目指しましょう。
トークスクリプト作成
飛び込み営業で成果を出すには、トークスクリプトの事前作成が欠かせません。
準備なしの即興トークでは、想定外の質問や断り文句に対応できず、せっかくのチャンスを逃すリスクが高くなります。
効果的なトークスクリプトを作るために意識したいのは、以下の3点です。
| 導入トークを設計する | 相手の警戒心を和らげる自己紹介と、用件を端的に伝えるための一言を用意する |
| よくある質問・断りへの回答を用意する | 「今は間に合ってます」「担当者不在です」など、想定される返答に対して柔軟に切り返すパターンを準備する |
| 次のアクションをゴール設定する | 訪問の目的を「即受注」ではなく、「アポイント獲得」や「資料送付」など次につなげることに置く |
事前にトークスクリプトを用意しておけば、現場での焦りや迷いを防ぎ、自然な流れでアプローチできるようになります。
準備が成功率に大きな影響を与えることを意識しましょう。
初回アプローチ時に意識すべき3つの要素
飛び込み営業では、初回アプローチの質が成功率を大きく左右します。
最初の数秒～数分で相手に好印象を与えられるかどうかが、その後の展開を決定づけるからです。
- 特に意識すべき要素は、以下の3つです。
- 第一印象の作り方
- 端的で相手目線のトーク
- 相手の課題を自然に引き出すヒアリング力
それぞれのポイントを詳しく解説していきます。
第一印象
飛び込み営業では、最初に与える第一印象が結果を大きく左右します。
初対面の数秒で「信頼できそうか」「話を聞いてもよさそうか」が判断されるため、第一印象の準備は必須です。
例えば、以下のような点に注意しましょう。
| 身だしなみ | ・清潔感のある服装
・きちんと整えた髪型 |
| 表情 | ・自然な笑顔
・目を見て話す意識 |
| 声のトーン | ・明るくハキハキした声
・ゆっくりめに話す |
上記ポイントをを意識するだけでも、相手の警戒心を和らげ、話を聞いてもらえる確率が高まります。
第一印象は一瞬で決まるからこそ、日頃から「見た目・態度・話し方」を整えておきましょう。
トーク
飛び込み営業では、最初のトークで相手の興味を引けるかを意識しましょう。
相手は忙しい中、突然訪問された立場です。
だからこそ、長い自己紹介や商品説明は逆効果です。
トークでは、以下のポイントを意識しましょう。
| 端的に要件を伝える | 「○○のご提案で参りました」と冒頭で目的を明確に |
| 相手目線で話す | 「御社の○○に役立つご提案です」と相手の利益を最優先に伝える |
| 断り文句も想定する | 「忙しい」「興味ない」と言われた時の切り返しパターンを用意しておく |
上記のように、相手に「話を聞くメリット」をすぐ伝える意識が大切です。
端的かつ相手目線のトークを磨くことで、飛び込み営業の突破率は確実に高まります。
ヒアリング
飛び込み営業で成果を上げるには、ヒアリング力が欠かせません。
売り込みばかりでは警戒されてしまうため、まずは相手の「困りごと」や「ニーズ」を自然に引き出す姿勢が大切です。
具体的には、以下のポイントを意識しましょう。
| オープンクエスチョンを使う | 「どんな課題を感じていますか？」「現在の運用で困っていることはありますか？」など、YES／NOで終わらない質問を投げかける |
| 相手の話にリアクションを挟む | 「なるほど、それは大変ですね」と共感を示しながら会話を広げる |
| 深掘り質問を重ねる | 「ちなみに、その課題はいつ頃から感じていますか？」と背景や詳細まで聞き出す |
相手の課題をしっかり把握できれば、後の提案の説得力が格段に高まります。
ヒアリングを「情報収集」ではなく「信頼構築」のチャンスと捉え、自然な対話を意識しましょう。
成果につながる「次のアクション」の作り方
飛び込み営業では「一度訪問して終わり」にしないことが成果につながります。
むしろ、初回訪問は関係づくりの第一歩と捉え、その場で次のアクション（電話フォローや次回訪問設定）まで組み立てることが大切です。
ここでは、次につなげるために意識したい具体的なアプローチ方法を紹介します。
訪問当日に電話でフォロー
飛び込み訪問後は、当日中に電話でフォローを入れることで、印象を強く定着させることが必要です。
人は新たに出会った相手の記憶をすぐに忘れてしまう傾向があります。
特に、忙しい担当者であればなおさら、翌日には名前すら思い出せないことさえあります。訪問直後に電話をすれば、顔と名前、話した内容をセットで思い出してもらえるため、次のアポや商談にスムーズにつなげやすくなるでしょう。
訪問当日フォローのポイントは、以下のとおりです。
「本日はお忙しい中、お時間をいただきありがとうございました」と感謝から入る
- 訪問時に話した要点を簡潔におさらいする
- 次の提案や訪問予定を具体的に打診する
- 担当者が不在の場合でも、必ず伝言を残しておく
訪問当日の電話フォローは、信頼感を高め、競合との差別化にもつながります。
スピード感をもって対応すれば、チャンスを確実に広げられるでしょう。
次回訪問の設定
飛び込み営業では、初回訪問の場で「次回訪問」を具体的に設定しましょう。
訪問時に次回アポを取り付けずに帰ってしまうと、相手の記憶が薄れ、連絡を取るハードルが一気に高くなります。
日程をその場で押さえておくことで、相手の予定に組み込んでもらえ、関係構築のチャンスを逃さずつかむことができます。
次回訪問を設定する際に意識すべきポイントは、以下のとおりです。
- 面談の最後に「次に具体的なご提案を持参したいのですが、●日か▲日、いかがでしょうか」と自然に打診する
- 2～3個の候補日を提示し、相手に選んでもらう形式を取る
- 相手が即答できない場合は、「後日確認のご連絡を差し上げます」とフォローを入れる
- 次回訪問の目的（提案書持参・デモ実施など）を明確に伝える
次回訪問の設定は、営業プロセスを前に進めるための「最初の一歩」です。
遠慮せず、その場で具体的に提案してみましょう。
飛び込み営業の限界と代替手段の選択肢
現代のビジネス環境では、飛び込み営業だけで新規開拓を成功させるのは限界があります。
なぜなら、感染症対策やリモートワークの普及により、オフィスに担当者が不在なケースが増え、受付突破の難易度も年々上昇しているからです。
限られた労働時間の中で効率的な営業活動が求められる時代背景もあり、従来型の飛び込み営業ではコストパフォーマンスが悪くなりつつあります。
飛び込み営業が難しくなっている背景には、以下のような要因が挙げられます。
- 感染症対策により、飛び込み訪問そのものを制限している企業が増加
- オフィスに担当者が常駐しておらず、受付突破が困難
- 事前アポイントメントを必須とする企業文化が一般化
- 労働時間規制の強化により、無駄な訪問が敬遠されがち
- 営業活動の効率化が求められ、デジタルツール活用が進展
環境変化を受けて飛び込み営業だけに頼る営業スタイルは、ますます難易度が高まっています。
今後は、状況に応じた代替手段の活用が不可欠です。
では、飛び込みだけで成果を出すのが難しい今、どんな代替手段があるのでしょうか？
ここからは、代替手段に関して詳しく説明します。
テレアポ・インサイドセールスとの使い分け
飛び込み営業だけに頼るのではなく、シーンに応じてテレアポやインサイドセールスを使い分けることで、効率的にアプローチできるようになります。
それぞれの手法は得意なシーンが異なるため、状況に応じて適切に選択すれば成功率アップが狙えるでしょう。
使い分け方をまとめると、以下のとおりです。
| インサイドセールス | 企業規模が大きい |
| 飛び込み営業 | 企業規模が小さい・即決を狙いたい |
| テレアポ | 担当者が不在がち |
例えば、大手企業の場合は複数部署を横断する調整が必要なことが多いため、飛び込みよりもインサイドセールスで丁寧に関係を築くのが効果的です。
一方、中小企業やベンチャー企業でスピード勝負の営業を仕掛けたいときは、飛び込み営業の即時性が強みになるでしょう。
担当者がオフィスにいないことが多い企業には、事前にアポイントを取るテレアポが適しています。
それぞれの特性を理解し、シーンに合わせて柔軟に使い分ける意識を持ちましょう。
営業代行サービスを活用する選択肢
飛び込み営業だけにこだわらず、営業代行サービスの活用も、成果を上げるための有効な選択肢の一つです。
飛び込み営業には限界があり、特に「リスト作成」「アポイント獲得」「初期アプローチ」などに多くの時間と労力がかかります。
営業代行サービスを活用すれば、プロフェッショナルがリスト精査やアプローチを代行してくれるため、自社の営業リソースを本当に力を注ぐべき商談・クロージングに集中させることが可能になります。
営業代行を活用するメリットは、以下のとおりです。
| アプローチスピードが速い | 営業専門のプロチームが短期間で大量のアプローチを実施 |
| 飛リストの精度が高い | ターゲティングが的確なため無駄打ちが減る |
| ノウハウが蓄積されている | 業界別・業種別に最適な営業トークや戦術を持っている |
| コスト効率が高い | 固定費をかけず、成果に応じた支払いモデルも選べるケースがある |
営業代行サービスを活用すれば、飛び込み営業だけに頼るリスクを減らしながら、より確実に成果を積み上げていける体制を整えることができます。
現状の営業活動に限界を感じている場合は、積極的に検討してみましょう。
まとめ｜飛び込み営業の成約率をあげたいなら代行サービスも検討しよう！
飛び込み営業は平均成功率5％未満と難易度が高いものの、正しい準備と工夫を重ねれば成果を上げることが可能です。
事前準備・初回アプローチ・次のアクション設計を徹底すれば、無駄な訪問を減らし、受注につながる確率を高めることができます。
一方で、時代背景や働き方の変化により、飛び込み営業だけで目標達成するのは以前にも増して難しくなっているのも事実です。
もし今のやり方に限界を感じているなら、営業代行サービスの活用も検討してみましょう。
プロの力を借りることで、自社リソースをより効果的に使い、安定的に成果を積み上げていくことができます。
営業スタイルを柔軟に見直すことが、これからの時代に成果を出し続けるためには必要です。
飛び込み営業の精度を高めつつ、代替手段もうまく取り入れて、着実に成果につなげていきましょう。
