コールドコールとは？
コールドコールとは、まだ接点のない見込み顧客に対して電話で直接アプローチを行う営業手法です。
補足解説
企業の営業活動のひとつで、新規顧客を獲得する際に用いられる手法です。事前の問い合わせや資料請求といった接点を一切持たずに電話をかけ、自社の商品・サービスの紹介や商談機会の獲得を目指します。
コールドコールの「cold」は「関係がない状態」という意味であり、見込み顧客との関係性がほぼゼロの状態での営業を指します。そのため、相手が自社の商品やサービスに興味を持ってくれるかわからない状態で電話をかけることになります。
Webやメールといったデジタルマーケティングが主流となっていますが、コールドコールはBtoB営業における重要なリード獲得手段のひとつです。新規市場の開拓やターゲット企業へアプローチする際に用いられています。
コールドコールとテレアポの違いは？
どちらも同じ「電話営業」ですが、コールドコールは接点のない相手に対して行う架電を指します。一方、テレアポは電話でアポイント獲得を目指す営業活動全般を指す言葉で、コールドコールもその一種に含まれます。
補足解説
テレアポ（テレフォンアポイントメント）は「電話営業」とほぼ同義で使われることが多く、電話で見込み顧客にアプローチして商談機会をつくる活動全般を意味します。コールドコールは、そのなかでも接点のない相手に対して行う架電を指します。
コールドコールは、相手との関係性がない状態から始まるため、短時間で興味を引き、話を聞くメリットを伝える力が重要です。相手に警戒されやすいため、簡潔でわかりやすい切り出しと、反応に応じた柔軟な受け答えが求められます。
相手の警戒心を和らげることはもちろん、声色や返答の速度から反応を読み取りつつ、興味を持ってもらえる話し方を意識しましょう。
コールドコールで受付を突破するコツは？
「売り込み」ではなく、相手に有益な「情報」を提供する姿勢で臨むことが突破する鍵となります。
補足解説
受付担当者は、日々多くの営業電話を受けており、ただの窓口ではなく営業におけるフィルターの役割を持っています。そのため「営業担当の方をお願いします」といった定型句では営業担当者とのコンタクトは難しいでしょう。受付を突破するためには、相手の業務上の課題を具体的に示唆し「〇〇の件で最新の事例をお伝えしたく」と、あくまで対等なビジネスパートナーであるとアピールすることが重要です。
また、成功率を上げるために、以下の点も意識するとよいでしょう。
- 決裁者の氏名をあらかじめ調べておく
- 忙しい時間帯を避けて架電する
業界や職種によって電話がつながりやすい時間帯が異なるため、架電結果をもとに自社で最適な時間を見つけることも重要です。
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コールドコールは法律で禁止されていますか？
違法ではないものの「特定商取引法」などの法律を遵守する必要があります。
補足解説
コールドコール自体は違法ではありませんが、BtoC（個人向け）の場合は以下の2つが義務付けられている点に注意が必要です。
- 一度断られた相手に再度かける「再勧誘の禁止」
- 電話の冒頭で会社名と目的を告げる「氏名等の明示」
また、BtoB（法人向け）でも相手が明確に拒絶の意思を示した場合、しつこく勧誘すると企業のブランドイメージが損なわれる恐れがあります。
また、迷惑電話として扱われるなどのトラブルにも発展しかねません。コールドコールを行う際は、法律の遵守を徹底し、倫理的なアプローチを心がけましょう。
出典：e-Gov 法令検索「特定商取引法 第16条」
（https://laws.e-gov.go.jp/law/351AC0000000057#Mp-Ch_2-Se_4-At_16）
出典：e-Gov 法令検索「「特定商取引法 第17条」
（https://laws.e-gov.go.jp/law/351AC0000000057#Mp-Ch_2-Se_4-At_17）
成功率を飛躍させるトークスクリプトの作り方は？
「フック（注意を引く）」「ベネフィット（利点）」「クロージング（行動喚起）」を最短で組み立てることが重要です。
補足解説
トークスクリプトとは、コールドコールの基本的な流れをまとめた台本です。コールドコールの場合は最初の15秒が勝負となっており、相手の興味を引くような内容を作成する必要があります。
トークスクリプトを作成する際は、以下の3つを意識するとよいでしょう。
- 相手の時間を尊重する姿勢を見せつつ「なぜ今、あなたに電話をしたのか」という理由を提示
- 同業他社の成功事例などを交えて相手の興味を引く
- 「まずは15分だけ」とハードルの低い提案でアポイントを促す
トークスクリプトは1度作成して終わりにせず、現場の反応をもとに「断り文句への対策」をアップデートしていきましょう。
まとめ
コールドコールとは、まだ接点のない見込み顧客に対して電話で直接アプローチする営業手法です。事前の問い合わせや資料請求といった接点を持たずに商談機会の獲得を目指します。
「高いコミュニケーション能力」と「断られることを前提とした考え方」などを持つことが重要です。相手の警戒心を解くだけでなく、声色や反応速度などからアプローチ方法を変える柔軟性も求められます。
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