営業組織の効率化と成果を求める中で、BDR（Business Development Representative）とSDR（Sales Development Representative）という役割への注目が高まっています。
それぞれの違いを正しく理解し、自社の営業プロセスにどのように組み込むかが、商談機会の最大化や成約率向上の鍵を握ります。
営業代行を活用すれば、専門的なノウハウとデータ活用により成果を引き出すことも可能です。
そこで今回は、BDRとは何か、SDRとの違いや営業代行によるインサイドセールスの強みを解説しますので、ぜひ参考にしてください。
BDRとは？基本的な定義と役割を解説
BDRの定義
BDRとは、新規のビジネスチャンスを開拓する営業担当者のことです。特にまだ自社と接点がない企業に、自ら電話やメールで積極的にアプローチして興味を引き、商談につなげる役割を持ちます。
従来の営業がリード発掘からクロージングまで幅広く担当するのに対し、BDRは「新規開拓」に特化したポジションです。
潜在的なニーズを引き出し、営業チームが商談に集中できるよう前段階を整えるのが仕事で、大手企業やBtoB市場で重要視されている役割です。
BDRの主な役割と業務範囲
BDRの主な仕事は、対象の業界や企業を調査し、自社製品に合う顧客リストを作成することから始まります。その後、電話やメールで接触を試み、担当者との信頼を築きながら課題やニーズをヒアリングしていきます。興味を持ってもらえたら商談につなげるため、営業担当に引き渡す流れです。
さらに、リードの育成（ナーチャリング）を行い、すぐに商談につながらない見込み客に定期的な情報提供を通じて関係を深めることも重要な役割です。
ターゲット企業とアプローチ手法
BDRが狙うターゲットは主に自社が取引したい大手企業や中堅企業で、業種や規模、売上などを基準に具体的にリストアップします。
アプローチは電話やメール、時にはDMなど多様な方法を使い、まだニーズが明確でない段階の企業にも自社の価値を伝え関心を引き出します。
業界ニュースや競合情報から課題を分析し、個別に最適化した戦略的な働きかけを行うのが効果的です。
SDRの基本的な定義と役割
SDRの定義
SDRは「営業開発担当者」と呼ばれ、主に見込み客（リード）を初期段階で育てる営業職です。
マーケティング部門から受け取った問い合わせや資料請求をした人に連絡し、興味を深めてもらい、商談の準備が整った段階で営業担当者に引き継ぎます。
訪問営業より電話やメールなどの内勤活動が中心で、営業プロセスの効率化や成果の最大化に貢献します。
SDRの主な役割と業務範囲
SDRはまず、見込み客一覧を元に電話やメール、オンライン会議でコミュニケーションを図ります。顧客のニーズや課題を探りながら、適切な情報提供やフォローを行い、購買意欲を高めます。そして、商談が可能な状態にリードを育成し、フィールドセールスに商談設定を引き継ぐ流れです。
CRMなどで顧客情報を管理しながら、継続的にリードとの関係構築も行います。
ターゲット顧客とアプローチ手法
SDRのターゲットは、自社製品やサービスに関心を示した見込み客や問い合わせ客が中心です。
電話で直接話すほか、メールによる情報提供やウェビナー招待など、多様な方法で接点を持ちます。特に近年はZoomなどオンラインでのやりとりが増えており、非訪問で効率よく関係性を深めながら、最適なタイミングで営業担当にバトンタッチします。
BDRとSDRの違い
BDRとSDRはどちらも見込み客を育て商談を創出する営業職ですが、アプローチ対象や手法、評価基準が異なります。下記でわかりやすく整理しますので、ぜひ参考にしてください。
| 項目 | BDR | SDR |
| ターゲット企業規模 | 大企業（エンタープライズ） | 中小企業（SMB） |
| 営業スタイル | アウトバウンド（能動的に新規開拓） | インバウンド（マーケ反響対応） |
| KPI・評価指標 | 新規顧客獲得数、初回商談数 | 商談化率、商談件数、リード育成数 |
| 業務プロセス | リスト作成 → コールドコール・メール → リード創出 → 商談創出 | 反響リード対応 → ニーズヒアリング → 商談準備 → 営業へ引継 |
ターゲットの違い（大企業・中小企業）
BDRは主に大企業をターゲットに、まだ接点のない潜在顧客にアウトバウンドでアプローチします。大企業は案件規模が大きく、商談まで時間がかかるため、戦略的にリストを絞り込んで働きかけます。
一方SDRは問い合わせや資料請求などの反響があった中小企業に対し、素早く丁寧にフォローすることが主体です。中小企業は決裁が速いためリード対応のスピードが重要となります。
営業スタイルの違い（アウトバウンド・インバウンド）
BDRはコールやメールで自社が狙う企業に直接働きかけるアウトバウンド型です。自発的な反応がない顧客に対して最初の接点を作る役割を担います。
一方、SDRはマーケティングで獲得した問い合わせやホワイトペーパーのダウンロードなど、見込み客から反応があったインバウンドリードに連絡を取り、関心を深めることを重視します。
KPI・評価指標の違い
BDRのKPIは主に新規顧客数や最初の商談獲得数です。大企業を相手に新規開拓するため、初回アポイントの獲得が評価の中心となります。
SDRは商談化率や商談件数、リード育成数が評価基準で、既にあるリードを商談に近づけ質の高い案件を作ることが求められます。
担当業務のプロセスの違い
BDRはリストを作成し、未知の企業に電話やメールをしてアプローチします。見込みがあれば初期商談につなげます。
一方、SDRは反響したリードに連絡を取ってニーズを深掘りし、商談の準備をして営業へ引き継ぐ役割です。
BDRはより能動的かつ戦略的に新規開拓、一方SDRは反応したリードを効率的に商談に育てます。
このようにBDRとSDRは営業活動の局面や対象企業、仕事の流れが異なります。企業の営業課題や戦略に応じてどちらか、または両方を組み合わせて活用することが多いです。
営業代行によるインサイドセールスの強み
専任チームによる戦略的営業活動
営業代行マッチングサービスのコンペルを活用すると、専任のインサイドセールスチームが戦略的に営業活動を進めます。
専門知識を持ったプロが顧客リストの選定や効果的なアプローチ手法を設計し、短期間に効率よく成果を出せます。
自社だけで人材確保や教育を行う負担なく、高いレベルの営業力と経験を活かせる点が大きなメリットです。
ノウハウやデータ活用のメリット
営業代行会社は、豊富な営業経験と業界データを持っているため、分析に基づいた効率的な営業が可能です。
顧客の購買意欲や行動パターンを把握し、最適なタイミングでフォローアップを行います。
コンペルなら、そうした高品質なノウハウやデータ活用力を備えた代行会社とマッチングでき、無駄な活動を省きながら成約率の向上に期待ができます。
業務効率化とリソース最適化
インサイドセールスを外注することで、社内リソースをコア業務に集中できるため、営業活動の効率が飛躍的に高まります。また、移動や出張コストがかからず、多くのリードに短時間で接触可能です。
コンペルを通じて最適な代行パートナーを選べば、自社の負担を減らしつつ営業活動を迅速化し、人的リソースの無駄を削減できます。
営業成果を最大化するポイント
営業成果を最大化するには、代行会社との密なコミュニケーションと成果に基づく継続的な改善が不可欠です。
コンペルは多様な代行会社の実績や得意分野を比較検討でき、最適なパートナー選びを支援します。進捗管理やフィードバックを徹底しながらPDCAサイクルを高速で回すことで、安定した売上拡大を実現可能です。
BDRやSDR導入の成功事例とポイント
BDRやSDRを活用した成功事例
BDRやSDRを導入した企業の成功事例では、ソフトウェア会社がBDRを導入し、新規リード獲得率が大幅に向上し商談数が増加しました。
また、飲食業の人材派遣会社がSDRとマーケティングオートメーションを組み合わせ、面談化率が50%にアップし成果を出しています。
コンペルを活用することで、自社の業種や課題に合った営業代行会社やインサイドセールスチームをマッチングでき、スムーズに成果を上げられる点がメリットです。
BDRやSDRを導入する際の注意点と対策
BDRやSDRを導入する際は、役割の明確化と営業チーム内での連携体制を整えることが重要です。特にリード情報の共有や引き継ぎがスムーズでないと成果が低下します。また、KPIの設定や進捗管理も必須です。
コンペルではマッチングから運用支援まで行い、これらの課題をクリアするための適切なパートナー選びと導入サポートを提供しているため、導入初期のリスクを大幅に低減できるのが強みです。
営業組織への定着方法
営業活動の成功を長く維持するためには、BDRやSDRの役割を社内に浸透させ、営業チームの一員として位置付けることが重要です。そこで、定例ミーティングや情報共有の場を設け、双方の目標や課題を確認しながら連携を強化しましょう。
コンペルを利用すると、導入後も代行会社や社内担当者の情報交換やフォローがしやすく、営業組織への定着がスムーズになります。
アウトソーシング活用のメリット
BDRやSDRをアウトソーシングすれば、自社で人材採用や教育の負担を減らし、即戦力の営業人材を活用できます。特に専門知識やノウハウを持つ代行会社に任せると効率的に質の高いリード創出・育成ができ、営業成果の最大化に直結します。
コンペルを活用することで、豊富な代行会社から自社に最適なパートナーを選べるため、リスクを抑えつつスピーディに運用開始できる点が大きなメリットです。
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