ここ数年の間に、次第にビジネスの場でオンライン営業が浸透してきています。そんなオンライン営業を自社で取り入れ始めたものの、未だにうまく成果に繋げられないと困っている営業担当の方も多いのではないでしょうか。オンライン営業は採用され始めて日が浅いため、活用に工夫が必要な営業手法です。
そこで今回の記事では、オンライン営業でよくある失敗例を確認しながら、それぞれの課題と取るべき解決策について検討していきます。どうすればオンライン営業が上手くいくのか、失敗例を参考に解決方法を学んでいきましょう！
準備段階におけるオンライン営業の失敗例
オンライン営業の予定をキャンセルされる
オンライン営業が浸透してきているとはいえ、従来の営業と比べれば認知率は高くありません。そのため営業の予定を交わしたとしても、相手先にはそれほど重要な予定として認識されていないことがあります。そのせいで予定をキャンセルされることもよくあることです。
実際に営業先に行くわけではないのでキャンセルされても大きな痛手にはなりませんが、それでも営業準備によって起きた工数が無駄になってしまいます。特に直前でキャンセルされれば尚更です。
解決策
先方の都合なので避けられない面もありますが、突然キャンセルになった場合に行う仕事をあらかじめ用意しておきましょう。一点集中で準備しているとキャンセルされた時に無駄が出てしまうため、もしもの場合に備えた準備をしておくことが大切です。
通信環境が悪かったり機器の不具合に振り回される
オンライン営業は、通信環境と機器が万全でなければ満足のいく営業ができません。通信環境が悪くてコミュニケーションを取りにくかったり、機器の不具合で営業が中断してしまうと、営業の成功にダイレクトに影響してしまいます。これらのトラブルに振り回されてしまうと、営業を思うように進められず失敗に終わるでしょう。
オンライン営業の失敗の中でも、最もよくあるパターンです。
解決策
通信環境を強化したり機器の不具合がないか事前に確認しておくなど、普段から点検を怠らないことが無用なトラブルを回避するための解決策です。人為的なミスがないように、オンライン営業の前は念入りに事前チェックをしておきましょう。
また予測できないトラブルの場合は、とにかく落ち着いて対処することが大事です。慌てずに原因を突き止め、先方には謝罪して日を改めさせてもらうように頼みましょう。
資料やデータを見せるのに手間取ってしまう
直に対面する営業なら資料やデータをこちらのタイミングで見せることができますが、オンライン営業だと手間取ることもあるでしょう。操作にしっかり慣れておかないと、スムーズに資料やデータを出せないことがあります。
解決策
どのタイミングで先方に資料やデータを見せるのか、事前にシミュレーションをして慣れておきましょう。手間取らず適切なタイミングでスムーズに見てもらいながら、トーク内容も合わせて練習をしておくことが大切です。
内容に関するオンライン営業の失敗例
双方向のコミュニケーションができていない
先方も含めてオンライン営業がまだ不慣れな場合は、双方向のコミュニケーションが取りづらくなりがちです。こちらから商品やサービスの営業をすることに精一杯になってしまうと、先方の温度感を無視したセールスになり、営業を失敗させることにもなりかねません。
解決策
やり方がオンライン営業に変わっても、先方の反応を見ながら営業しなければいけないことに変わりありません。商品やサービスの営業に力を入れながらも、先方の反応をしっかりと確認する心の余裕を持ちましょう。そのためにも営業のトレーニングをしっかりこなしておくことが重要です。
先方と噛み合わなくて良い雰囲気作りができない
どこか堅い雰囲気になってしまって和やかな雰囲気作りができないのも、オンライン営業の失敗例としてありがちです。先方と直に対面しているわけではないので、どうしても打ち解けにくくなります。スクリーン越しのコミュニケーションの場合、実際に会って話した場合と比べて気軽な雑談がしにくくなるという傾向があると言われています。
解決策
いい雰囲気作りは一筋縄ではいきませんが、普段よりも熱量をもって営業することが重要です。具体的には身振り手振りを入れ、表情豊かに通る声で営業してみると雰囲気がガラッと変わることがあります。
どれぐらいのテンションで営業するかは難しいところですが、それまでの営業スタイルで良い雰囲気作りができない場合、色々と工夫して変えてみることも大切です。
時間に関するオンライン営業の失敗例
ダラダラと時間をかけて営業してしまう
どちらかといえば気軽に行えるオンライン営業ですが、ダラダラと時間をかけてしまうと逆効果になります。長い説明で先方の集中力が欠けてしまえば、商品やサービスの契約に対して消極的になりやすいです。
解決策
長くても30分程度で営業が終わるように計画的に取り組むことでメリハリが出て、先方の集中力を切らさずにすみます。要点を簡潔にまとめて、スクリーン超しでも伝わりやすい営業を心がけることが大切です。
時間が足りなくて焦ってしまう
上の例とは逆に、時間が足りなくて焦ってしまうことが原因の失敗もあります。先方に予定があって営業の時間が決まっている場合など、焦ると思い通りに営業できずに失敗しやすくなります。
解決策
重要な点だけをピックアップしてプレゼンすれば、限られた時間の中でも要点を抑えた営業ができます。時間をかけただけ先方の心に響くとは限りませんし、無駄を削ぎ落して営業したほうがいい結果を残せる場合もあります。
時間がないことをネガティブにとらえるのではなく、ポジティブに変換してオンライン営業に臨みましょう。
失敗から学ぶことが多いオンライン営業
オンライン営業は、以前に比べて浸透してきたとはいえ、まだ多くの人にとって新しい営業手段です。そのため試行錯誤を通して学ぶことが非常に多いでしょう。課題をどうやってクリアしていくのか、失敗を糧にして地道に改善していくしかありません。
通信環境を含めた下準備を万全にしつつ、営業の内容もブラッシュアップしながら、効果的なオンライン営業を極めていきましょう！
