テレアポの成功率は？平均値や成功率を上げるコツを解説

「テレアポの成功率はどれくらいが平均なのか」「自社のアポ成功率（アポ率）は高いのか、低いのか」と疑問に感じていませんか。テレアポの成功率は、顧客リストの質や担当者の経験などによって異なります。そのため、一般的な平均値だけで判断せず、自社の状況に合わせた目標設定と改善を行うことが大切です。

この記事では、BtoBやBtoC、担当者の習熟度別に見た平均成功率の目安から、成功率を左右する要因、アポ率を高めるコツ、テレアポ代行会社を活用する判断軸まで解説します。

Q1: テレアポの平均成功率はどれくらい？

テレアポの平均成功率は対象や条件、担当者の習熟度によって次のような幅があります。

ここで注意したいのは、これらの数値が公的な統計ではなく、あくまで現場でよく語られる相場感だという点です。成功率は商材の単価やリストの質、そして「分母に何を置くか」で大きく変わります。平均値だけを見て自社の良し悪しを判断するのは避けたほうがよいでしょう。とくに習熟度別の数値は、リストの質や商材によって前提が異なるため、上の対象別の目安と単純に比べることはできません。

アポ率の基本的な計算式は「アポ成功率（%）＝アポイント獲得数÷架電数×100」です。一見シンプルですが、分母に何を置くかによって、数値の印象は大きく変わります。たとえば20件のアポを獲得した場合でも、延べ1,000回の発信を分母にすれば2%、担当者につながった100回を分母にすれば20%になります。

代行会社や他社の実績値を見るときも同じです。その数字が「延べ発信ベース」なのか「担当者接続ベース」なのかを確認しないと、自社の数値と正しく比較できません。まずは集計条件をそろえ、自社なりの基準を持つことが、相場に振り回されないための第一歩です。

Q2: テレアポの成功率が変わる要因は？

同じ商材でも成功率に差が出るのは、担当者の話し方だけではありません。大きく分けると「誰にかけるか（顧客リスト）」「いつかけるか（時間帯）」「どう伝えるか（担当者の経験とトークスクリプト）」という3つの要因に左右されます。自社の数字が伸び悩むときは、まずこの3点のどこに課題があるかを切り分けると、改善の糸口が見えます。

顧客リストの質と過去の接点

アポ率を大きく左右する要因のひとつが「誰にかけるか」です。代表電話への無作為なコールドコール（面識のない相手への架電）と、問い合わせや資料ダウンロードをした相手、過去の展示会で名刺交換をした相手への架電とでは、アポ率に差が生じます。

その理由は、相手が自社サービスを認知しているか、すでに課題意識を持っているかによって、話を聞いてもらえる可能性が異なるためです。リストに含まれる企業の業種や規模、過去の接点の有無などが、アポ率に影響します。

ターゲットと架電する時間帯

どれほど優れた商材やトークを用意しても、決裁権を持つ担当者が電話に出られない時間にかけていては、成果にはつながりにくいでしょう。つながりやすい時間帯には業種ごとの傾向があり、たとえば飲食店なら客足が落ち着く15〜17時ごろ、一般企業なら朝礼が終わった午前中や会議が一段落する午後が狙い目といわれます。

ただし、午前がよいか午後がよいかには、絶対の正解はありません。そのため、自社の顧客層でいつ接続率が高いのかを記録し、検証しながら最適な時間帯を見つける必要があります。

担当者の経験とトークスクリプト

担当者の経験値によって、想定外の質問への切り返しや会話の間の取り方に差が出やすくなります。しかし、成功率を個人の力量だけに委ねてしまうと、チーム全体の数字は安定しません。

営業組織として大切なのは、顧客の課題を起点に組み立てたトークスクリプトを用意し、誰が架電しても一定の品質を保てる仕組みを作ることです。優秀な担当者のトークを言語化して共有すれば、チーム全体のベースラインが上がり、特定の人に成果が偏る状態を防げます。

Q3: テレアポの成功率を高めるトークのコツは？

成功率を高めるトークの基本は、商品を一方的に売り込むのではなく、相手の課題に寄り添って短時間で信頼を得ることです。具体的には「要点を簡潔に伝えること」と「質問を使い分けて相手の課題を引き出すこと」の2つが軸になります。

相手目線で要点を簡潔に伝える

電話を受ける相手は業務の途中であり、売り込みの電話を歓迎している人はほとんどいません。だからこそ、自社商品の機能やメリットを冒頭からまくし立てるのは逆効果です。

相手が抱える悩みや、導入によって得られる変化に絞って簡潔に伝えると、話を聞いてもらいやすくなります。情報をあえて絞り、詳しい内容は商談の場で聞きたいと思わせることが、次のアポイントにつながりやすいです。

質問を使い分けて課題を聞き出す

相手の状況を引き出すには、質問の型を使い分けることが効果的です。現状や課題をたずねるときは「今、営業のリソースについてどのような課題を感じていますか」といったオープンクエスチョンを使い、相手に自由に話してもらいます。

一方、日程を決めるクロージングの場面では、相手が商談に関心を示したうえで「来週の火曜日の午前と水曜日の午後では、どちらのご都合がよろしいでしょうか」のように二者択一で問いかけると、日程を調整しやすくなります。

相手の意向を尊重しながら質問を切り替えることが、自然な信頼獲得につながるでしょう。

Q4: テレアポの成功率を上げる方法は？

テレアポの成功率を継続的に上げるには、一度の工夫で終わらせず、リスト・接点・時間帯・トークスクリプトを少しずつ改善し続ける仕組みが必要です。そのうえでKPI（中間指標）を設定して進捗を管理します。

社内のリソースだけでは限界がある場合は、テレアポ代行会社の活用も有力な選択肢になります。ここでは、自社で取り組める改善策から外注の判断軸までを順に紹介します。

ターゲットリストの精度を高める

成功率を上げるには、まずリストの精度を高めることです。単に数を集めたリストではなく、自社サービスが適合する業種・企業規模・地域・部署を絞り込んだ、確度の高いリストを用意します。

あわせて、過去に失注した企業や休眠顧客の掘り起こし、重複データの削除なども行い、リストの鮮度を保つことが大切です。かける前の準備の段階で、成果の多くは決まります。

メールや資料送付で事前接点を作る

完全な飛び込みの架電を減らすために、あらかじめ役立つ資料やメールを送っておく方法も効果的です。オンラインセミナーへの案内なども、事前の接点づくりに役立ちます。

こうしたひと手間があると「先日お送りした資料の件で」と切り出すことができ、受付の突破率や、担当者につながったあとのアポ率の向上が期待できます。接点がまったくない状態より、少しでも温まった状態で電話をかけるほうが、成果は出やすくなります。

担当者につながりやすい時間帯を検証する

つながりやすい時間帯は、感覚ではなくデータで見極めます。自社の架電履歴をもとに、業種や役職ごとに、曜日・時間帯別の接続率を集計してみましょう。傾向が見えてくれば、架電のタイミングを無駄なく配分できます。

不在だった場合も「何時ごろならお戻りでしょうか」と確認し、再架電の時間を記録しておくことで、担当者につながる可能性を高められます。こうした検証を繰り返し、接続率の変化を確認しながら改善につなげることが大切です。

録音や実績をもとにトークスクリプトを改善する

トークスクリプトは、一度作って終わりではありません。通話を録音し、うまくいった会話と断られた会話を比べて、どの段階で相手の反応が変わったのかを分析します。

成果の高い担当者のトークは文字に起こして共有し、チーム全体でロールプレイングを重ねれば、トークスクリプトは実践のなかで磨かれていきます。断られた理由も記録し、改善に反映し続けることが、成功率を高めるうえで重要です。

KPIを設定する

改善を続けるには、何をどこまで目指すのかを数字で管理することが欠かせません。アポ獲得数だけを追うのではなく、架電数、担当者への接続数、アポ率、そして商談化率といった中間指標を分けて把握します。

目標のアポ獲得数から逆算すれば、必要な架電数や接続数が見えてきます。営業責任者にとっては、どの工程に課題があるのかを特定し、KPIの設計をすることが改善の土台になります。

テレアポ代行会社を利用する

ここまでの取り組みをすべて自社だけで回すには、リストの精査やトークスクリプトの改善、担当者の教育、架電リソースの確保と、相当な工数とコストがかかります。その結果、本来は商談やクロージングに集中すべき社員の時間が削られてしまうことも少なくありません。

そこで選択肢になるのが、テレアポ代行会社の活用です。専門的なノウハウや架電リソースを取り入れることで、アポイント獲得の効率化が期待でき、自社の営業担当者も商談やクロージングに集中しやすくなります。

ただし、代行会社によって料金や得意な業界、運用体制がそれぞれ異なります。選定を誤ると、期待した成果につながらないこともあります。

株式会社NEXER Groupとコンペルが、仕事で外部業者への発注経験がある全国の男女147人を対象に実施した調査（2026年4月6日〜13日、インターネット調査）では、業者を選ぶ際に比較検討した会社数について、72.8%が「2〜3社」と回答しました。一方、「1社のみ」で決めた人は18.4%でした。

複数社を比較して発注先を選ぶ人が多数派であることがわかります。テレアポ代行会社を選ぶ際も、料金や実績、対応範囲を比較することが、自社に合う代行会社を見つけるために重要です。

アンケート引用元（PR TIMES）：外部業者の発注、約73%が「2〜3社を比較検討」と回答。一括見積もりサービスへの需要は？

まとめ

テレアポの平均成功率は、完全新規のBtoBで約0.1〜1%が目安ですが、顧客リストの質や架電時間帯、担当者の経験などによって異なります。自社の成功率を正しく把握し、トークスクリプトの改善やKPI管理を継続的に行うことが重要です。一方、こうした改善を社内だけで進めるには、時間や人員の確保が負担になりやすいです。

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