営業支援システムとは何ですか？
営業支援システムとは、営業活動の進捗や顧客情報、商談内容を一元管理し、営業業務を効率化・標準化するITツールです。
営業支援システムの仕組みと機能
営業支援システムは「SFA（Sales Force Automation）」とも呼ばれています。案件の状況や営業履歴を記録して可視化できるため、属人化しやすい営業活動を組織で共有しやすくなる点が特徴です。
そのほか、商談の開始から受注に至るまでの過程（アプローチ・ヒアリング・提案・見積もりなど）を定義し、現在進めている案件がどの段階にあるかを把握できます。その結果、停滞している案件の発見やフォローアップがしやすくなります。
システム上に残されたデータは表やグラフで表示できる場合もあり、案件ごとの検証や分析も可能です。また、スマートフォンからでも利用できるケースが多く、移動中の隙間時間を利用して入力作業ができるなど効率面も優れています。
営業支援システムを導入するメリットは？
顧客・案件の一元管理により、営業の効率化と精度向上、業務改善が期待できます。
導入メリットと効果
営業支援システムの主なメリットは、次のとおりです。
- 顧客情報や案件情報を一元管理できる
- 営業活動の記録や共有がしやすくなり、組織的な営業活動につながる
- 案件の進捗を可視化し、売上予測の精度向上に役立つ
- 日報や報告業務を効率化できる
- 蓄積したデータを分析し、営業プロセスの改善に活用できる
- 営業ノウハウや成功事例を共有し、提案力や対応力の向上につなげられる
CRMとの違いは何ですか？
SFAは営業活動に関する一元管理、CRMは顧客との関係を管理するためのツールです。
SFAとCRMの違い
SFAは、案件管理・商談進捗・営業活動履歴・売上予測など、営業プロセスの効率化を図る際に適しています。主に営業現場の流れを管理する際に用いられ、顧客との接触タイミングや案件の進捗、見積もり提案後のフォローといった行動に関する管理が可能です。
一方、CRM（Customer Relationship Management）は、顧客との関係を長期的に管理し、満足度や継続率、売上の最大化を目指すために用いられる仕組みです。購買履歴や問い合わせ履歴、サポート対応履歴、顧客ごとの関係性や接点を管理する際に活用できます。
近年は両方の機能を備えた一体型のツールも増えているため、自社の課題に応じて適切なツールを選ぶことが大切です。
営業支援システムの費用相場はどのくらい？
月額は1ユーザーあたり3,000円〜15,000円程度が目安とされています。
費用相場と料金の考え方
営業支援システムを利用する際にかかる費用は、利用人数や機能、サポート内容によって変動します。
初期費用が無料の製品もありますが、導入支援や設定代行には料金が発生する場合もあります。月額費用だけでなく、運用にかかるコストも含めて導入する製品を選択することが重要です。
また、製品によっては無料ですべての機能を利用できるトライアル期間を設けており、実際に製品を使った上で比較してみてもよいでしょう。
代表的な営業支援システムには何がありますか？
SalesforceやHubSpot、Mazrica Salesなどが、代表的な営業支援システムとされています。
主なツールの特徴と違い
営業支援システムは、以下のようにツールによって特徴が異なります。
- 高機能で拡張性が高いもの
- 日本企業向けに使いやすさを重視したもの
- CRMやマーケティング機能と連携しやすいもの
案件管理を得意とするツールや業務効率化に特化したツールなど、選ぶ要素は多岐にわたります。ツールの知名度だけで決めず、自社の営業体制と照らし合わせて適したものを選ぶことが大切です。
営業支援システムの選び方は？
自社が抱えている課題と現場での使いやすさを基準に選ぶことが重要です。
選び方のポイント
営業支援システムを選ぶ前に、まず自社の課題を明確にします。単に機能が多いからという理由で導入しても現場で定着しないといった事態になりかねません。課題を明確化した上で、以下のような点を確認しましょう。
- 案件管理
- レポート機能
- スマホ対応
- 外部連携
- サポート体制
- 操作性
- 費用対効果
ツールの見やすさも重要で、どの社員が見ても理解しやすいものを選ぶことが大切です。性能がよくても操作が複雑だと業務に支障をきたしてしまいます。また、比較対象が多く判断が難しい場合は、専門家に相談して選定負担を減らすといった方法もあります。
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まとめ
営業支援システムとは、営業活動の進捗や顧客情報、商談内容などを一元管理し、営業業務を効率化・標準化するツールです。案件の状況や営業履歴を可視化でき、営業活動を組織で共有しやすくなります。
業務の効率化だけでなく、営業ノウハウの共有ができる点もメリットのひとつです。過去の営業履歴や提案内容を共有することで、顧客への的確なアプローチが可能となります。
営業支援システムの費用相場は、1ユーザーあたり月額3,000円〜15,000円が目安です。初期費用は無料の製品もありますが、導入支援や設定代行などには料金が発生する場合があります。製品によっては無料のトライアル期間が設けられています。
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