営業力強化を目指す企業にとって、営業コンサルタントの存在は欠かせません。
営業コンサルタントは、営業戦略の立案から実行支援まで、専門的な知識と豊富な経験を活かし、課題解決と成果向上を促します。また、限られたリソースの最大活用や市場変化への迅速な対応も可能です。
さらに、営業活動そのものを外注することにより、自社では難しい専門的支援を受けるケースも増えています。
そこで今回は営業コンサルタントとは何か、必要な企業の特徴と外注するべきケースも解説しますので、ぜひ参考にしてください。
営業コンサルタントとは？主な役割とポジションも解説
営業コンサルタントとは、企業の営業活動を支援し、効率化や成果向上を目指す専門家です。営業戦略の立案、市場・競合分析、営業プロセスの改善提案、営業チームのトレーニングなど多岐にわたる支援を行います。クライアントの現状分析を基に最適な営業手法を設計し、市場変化に対応した営業力強化を推進する重要な役割を担います。
営業コンサルタントの主な役割と全体像
営業コンサルタントの主な役割は、営業戦略の策定、営業業務の効率化、新規顧客獲得支援、営業チームのスキル向上です。まず現状の営業活動を分析し課題を明確化します。次に、具体的な改善策やアクションプランを提案し、実行支援までを行います。
業務は顧客のニーズや市場動向に応じたカスタマイズが必要とされ、成果の最大化を図るのが任務です。
営業活動における営業コンサルタントの位置づけ
営業コンサルタントは企業の営業部門の外部専門家として位置づけられ、経営戦略と営業現場の橋渡し役を担います。営業チームと連携しながら営業プロセス改善やトレーニングを推進し、営業マネジメント支援や市場適応を助けます。営業成果に直結する具体的な実行支援も行い、組織の営業力強化に貢献する重要なポジションです。
営業コンサルタントが必要な企業の特徴3つ
以下では、営業コンサルタントが必要な企業の特徴を3つに集約し、それぞれ解説します。
1.営業プロセスの見直し方法がわからない企業
長期間営業活動の見直しを行っていなかったり、急成長に伴い営業組織が複雑化している企業では、どこから改善を始めるべきか迷いが生じます。営業コンサルタントは、現状分析と課題抽出を行い、最適な営業プロセス改善策を提案してくれます。
営業コンサルタントは効率的に営業力を底上げする支援を行うため、自社での打開策が見えない企業に特に有効です。
2.事業改善に割けるリソースが不足している企業
日常の営業活動に追われ、新規施策や改革に注力できない企業も営業コンサルタントの活用がおすすめです。営業代行やDX支援も含めた多角的なサポートが可能で、短期間での成果創出を図りながら、事業全体のスピーディーな成長促進に寄与します。
このようなケースでは、営業コンサルタントが資源の不足を補う重要なパートナーとなるでしょう。
3.人材育成体制が整っていない企業
営業スタッフの採用はできても育成にかける時間やノウハウが不足している企業は多いものです。営業コンサルタントはマニュアル作成や研修プログラム構築を支援し、組織的にスキルを底上げします。新卒・中途問わず営業力強化を図る体制づくりを後押ししてくれるため、人材の早期戦力化を実現可能です。
営業コンサルタントの具体的な業務内容
次に、営業コンサルタントの具体的な業務内容を5つ挙げて解説します。
1.営業戦略の立案
営業コンサルタントの主要業務の一つは、企業の現状分析や市場・競合調査を踏まえ、最適な営業戦略を立案することです。顧客ターゲットや営業チャネルの選定、数値目標となるKPI設定を行い、組織としての営業活動の方向性を明確にします。これにより、効率的かつ効果的な営業活動が可能となり、成果向上を支援します。
2.営業プロセス改善の提案
現行の営業活動の問題点やムダを洗い出し、営業フローの効率化や成果最大化に向けた改善策を提案します。営業管理ツールの導入支援や業務のデジタル化も含まれており、生産性向上を目指した具体的なアクションプランを策定し、実行支援も行います。
3.営業チーム育成とトレーニング支援
営業メンバーのスキル向上を目的に、研修プログラムやトレーニングを設計し、実施支援を行います。ロールプレイングやトークスクリプト作成を通じ、営業力の底上げと営業組織の強化を促進。個々の能力開発に加えて、チームとしてのパフォーマンス向上を図ります。
4.新規顧客開拓と営業支援
営業コンサルタントは、新規顧客獲得のための戦術立案や営業支援も担当します。リードジェネレーションの方法、適切なアプローチ先の選定、新規営業活動の効率化提案など、成約に繋がる具体的な施策を提供します。
5.営業データの分析とKPI管理
営業活動の効果を定量的に評価するため、データ分析やKPI監視を行います。営業成績や顧客動向を把握し、経営陣や営業マネジメントにフィードバックを提供。これにより、戦略の見直しや営業施策の最適化を継続的に支援します。
営業コンサルタントの内製化と外注の選択基準
以下では、営業コンサルタントの内製化と外注の選択基準をそれぞれ解説しますので、ぜひ参考にしてください。
営業コンサルタントの内製化の選択基準3つ
1.ノウハウ蓄積と組織力強化を重視
内製化すると自社の営業プロセスや顧客情報、成功ノウハウを社内に蓄積できます。これにより長期的に営業組織のスキルアップと戦略最適化が可能。自社ならではの製品知識を活かし、柔軟かつ迅速に対応できるため、営業力の底上げや人材育成を組織的に進めたい企業に適しています。
2.セキュリティや情報管理を重視
重要顧客情報や機密データを外部に預けるリスクを避けたい企業は内製化が望ましいです。情報漏洩リスクの低減と厳密な管理が可能で、特に個人情報を多く扱う業界や規制が厳しい場合、自社コントロール下に置くことによるセキュリティ強化は必須です。
3.柔軟性・スピード感のある対応が必要
市場動向や商材の変化に即応した営業手法の修正や新施策の展開が頻繁に求められる場合、内製化なら調整や運用ルールの改編が迅速に行えます。外注時に発生しがちなコミュニケーションロスや調整遅延を防ぎ、状況に応じた改善を素早く図れる点がメリットです。
営業コンサルタントの外注の選択基準
1.リソース不足・即戦力確保が求められる場合
自社で専門人材を採用・育成する余裕がない、または短期間で営業力を強化したい企業は外注が適します。経験豊かなコンサルタントの知見を即活用でき、迅速に課題解決や成果向上を期待可能です。
2.特定の課題やプロジェクトに特化した支援を求める場合
新規市場参入や営業戦略見直し、営業ツール導入など限定的・専門的な課題を抱える場合、必要なスキルやノウハウを持つコンサルタントを外注し効率的に支援を受けられます。自社リソースを温存しつつ高い専門性を利用可能です。
3.コスト面から柔軟な運用を望む場合
外注は必要な期間や範囲だけ契約でき、固定費を抑えてコストコントロールが可能。特に短期的な課題解決や限られた予算内で成果を求める企業に向いています。内製と比べ人的リスクも低減できる利点があります。
営業コンサルタントの外注先を選ぶ際のポイント2つ
営業コンサルタントの外注を選ぶ際のポイントは主に次の2つです。
1.実績と業界理解度の重要性
営業コンサルタント選びで最も重視すべきは、過去の実績の豊富さと自社業界への理解度の高さです。同業種や類似ビジネスで成功事例が多いコンサルほど、その業界特有の課題や市場トレンドを熟知しています。
また、実績は信頼性の証であり、具体的な成果に基づくノウハウが蓄積されていることの裏付けです。業界に合った提案や現実的な改善策を提示できるため、自社の課題解決に直結する支援が期待できます。事例や顧客の評判をしっかり確認しましょう。
2.企業課題とのマッチング
自社の抱える課題やビジョンに合ったコンサルタントかどうかも重要です。コンサルタントの提案内容やアプローチが自社文化や営業体制に馴染むか検討します。特に営業スタッフが納得し受け入れられるかが、コンサルティング成功のカギになります。形式的な型にはまったアドバイスではなく、カスタマイズされた提案や実行力のある支援を提供できるかが見極めるポイントです。信頼関係を構築できるかどうかも選定の決め手となります。
営業コンサルタントを活用した効果の事例3つ
最後に、営業コンサルタントを活用したことによる効果の事例を3つ紹介します。
石油会社の成功事例
ある石油製品卸売企業では、営業コンサルタントの支援により新規顧客開拓訪問数が79％増加し、新規獲得会社数が35％増。この改革は中小企業庁長官賞を受賞し、営業力強化の好例として高く評価されています。徹底した市場調査と営業戦略の見直しが大きな成果につながりました。
IT業界の成功事例
法人向けメディア業界の企業では、営業コンサルタントが顧客ニーズを深掘りし、具体的な解決策を提案。これにより大手顧客から継続的な契約を獲得。未経験営業職でも適切な研修とチームサポートによりスキルアップし、営業成績が向上しました。
自動車メーカの成功事例
自動車業界の企業で営業DXの取り組みを支援。コンサルタントがデジタルツール導入やWebマーケティング強化を推進し、新規引合数が毎月40件以上に増大。業界依存から脱却し売上1.5倍、利益率2倍を達成するビジネスモデル変革に成功しました。
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